"Conocer las soluciones con las que se trabaja es básico. Eso es especialización"

En el día del comienzo de Experience One, el evento global y local, pues aúna esas dos escalas, de Ingram Micro, Jaime Soler, su máximo responsable en España, analiza el estado del mercado y de la compañía en una entrevista que podrá leer en nuestro próximo número, y de la que adelantamos algunos de sus contenidos:

· Formación y valor: "Para mí, términos como valor o volumen no son más que etiquetas, y no me gustan, porque al final todo negocio da valor. Me gusta más hablar de un negocio transaccional o de un negocio de soluciones. Para mí, los dos aportan valor. Imagínate que, al comienzo de la pandemia, no hubiésemos contado con una logística adecuada e inventario para proveer de dispositivos a las empresas. Eso tuvo mucho valor en ese momento. Pero tiene que haber una mezcla entre ambos, con un modelo transaccional que dé al dispositivo el papel que le corresponde. Si tenemos en cuenta los últimos datos de Context, el crecimiento principal no viene de las áreas de valor, sino de las del llamado negocio transaccional. ¿Eso va a hacer variar nuestra estrategia? No. Nuestra estrategia ya la teníamos clara: queremos seguir siendo eficientes en un negocio transaccional y, a la vez, invertir mucho y crecer en un mercado de soluciones, que se basa, según Miquel Santamarta, en una especialización. Conocer las soluciones con las que se trabaja es básico, qué solución es específica en todo momento para solventar las necesidades de nuestros clientes. Eso es especialización junto con las capas de servicio que se requieren para que exista una implementación rápida de esta o aquella tecnología y sea lo más eficiente y actualizada posible. En consecuencia: tecnología, una capa de servicios y dinero, soluciones financieras para ofrecer una solución redonda al cliente.

· El modelo transaccional y el valor: "Al final, hay negocio para todo, pero dependerá de la manera en que el usuario quiera consumir tecnología. En el negocio transaccional, al final la clave reside en contar con una variedad de producto importante para adaptarse a cualquier necesidad del cliente. Inventario en el momento para solventar esas necesidades y satisfacerlas en el acto, como pudimos comprobar en los momentos más duros del confinamiento; con unos procesos muy eficientes, una inversión en producto y contar con una financiación importante. En definitiva, se necesitan muchos de los llamados factores básicos de la distribución, y creo que este escenario que acabo de plantear no variará"

· El papel de la innovación: "Yo creo que la innovación es algo que está dentro del ADN de nuestra industria. Las soluciones que busca el Canal vienen a solucionar problemas que, ahora, como es el caso de la ciberseguridad, con la gente trabajando desde casa, nos los podemos plantear, pero hace cinco años desde luego que no. Hace falta dar respuestas tecnológicas a desafíos como asegurar el lugar y la forma de trabajar del cliente, evitar que sean víctimas de quienes han hecho los ataques una manera de vivir y de hacer negocio. Todo eso es innovación. Por un lado, responsabilidad de quienes diseñan esas soluciones; y también innovación por parte de los mayoristas en cuanto a qué soporte damos al Canal, y no se trata sólo de proporcionarle productos y servicios sino también financiación, apoyo técnico para afrontar el desafío que nos traen los tiempos que nos ha tocado vivir. Y en Ingram Micro contamos con masa crítica para afrontar unos recursos y obtener de ellos un retorno de inversión a una escala europea o global, cuando un partner puede que sólo lo esté invirtiendo en su propio negocio. Ya que hablamos de ciberseguridad: Ingram Micro cuenta con dos centros de excelencia: uno en Dubái y otro en Ámsterdam, y en ellos realizamos consultoría, análisis de la vulnerabilidad de las empresas, el grado de evolución de su digitalización respecto a su competencia o a la media del desarrollo digital en un país… Todo esto es inversión, y se ofrece a toda Europa, lo que supone rentabilizar la inversión realizada de una manera mucho más sencilla".