Contenidos digitales | Noticias | 02 FEB 2021

Cisco “mide” el valor de sus socios de Canal

En medio de una considerable revisión del canal, Oliver Tuszik explica de qué manera Cisco valora a sus socios en función del valor del cliente.
Cisco Future Ready
Redacción

Estas palabras de Oliver Tuszik, vicepresidente senior de la Organización Global de Partners de Cisco, tienen más valor que nunca, valga la redundancia: "El valor lo define el cliente”.

La importancia de proporcionar valor a escala del cliente, algo que, a menudo, se proclama en las conferencias de canal y se menciona sin cesar en las comunicaciones del Canal, no pasa desapercibida en un ecosistema que se ve obligado a evolucionar y transformarse continuamente.

Sin embargo, aunque la afirmación es correcta en teoría —un vínculo directo entre el valor y el éxito sobre el papel—, la práctica siempre ha sido un problema para los socios que intentan caminar por la cuerda floja del canal. Una cosa es exigir la venta basada en el valor, y otra muy distinta es hacerla cumplir o incentivarla.

¿Por qué?

Tradicionalmente, los ingresos han actuado como punto de referencia del éxito y la diferencia entre los niveles de proveedores y los beneficios establecidos en los programas de Canal. Sin embargo, a medida que el mercado emerge después de la pandemia, también se acelera los planes para medir a los socios en función del valor.

Ya sea Microsoft, VMware, HP o Amazon Web Services (AWS), entre muchos otros, los proveedores están elaborando planes para el avance de los socios en los próximos meses y años, basados en el valor y el éxito de los clientes.

Cisco, compañía que, a menudo, constituye un referente para el compromiso del canal, no es diferente en medio de los planes para abordar una ideología que parece simple en la práctica, pero subjetiva —y, por lo tanto, potencialmente ambigua— en la teoría.

De ahí que Tusjik afirme convencido que "los partners deben ser relevantes para ser rentables, porque si no generan valor no ganarán con el cliente y, de paso, no ganarán con Cisco".

En un mensaje directo a su ecosistema de Canal, Tuszik reconoció que Cisco puede encontrar cualquier socio para vender ofertas de hardware y software sin problemas. ¿Dónde radica la dificultad? En la alineación con proveedores capaces de ofrecer niveles de experiencia mejorados durante todo el ciclo de vida del cliente.

Esta filosofía de mercado de alto nivel sienta las bases para un cambio significativo en el gigante tecnológico, en medio de los planes para consolidar más de una docena de programas de socios separados en un solo programa durante los próximos 12-18 meses, formando parte de una revisión del Canal diseñada para simplificar el compromiso de salida al mercado.

"Si eres un socio que no es un revendedor clásico de Cisco, pero que añade valor, estamos tratando de encontrar una manera de apoyarte y bonificar a este tipo de empresas", explicó Tuszik en un reciente comunicado. "Estamos tratando de alinear y trasladar los presupuestos a programas específicos, pero también lo hemos hecho durante los últimos tres años en términos de evaluación de los incentivos del ciclo de vida para los servicios gestionados y los socios del ecosistema, por ejemplo".

Presentada durante el Partner Summit Digital en octubre de 2020 bajo el nombre de New Cisco Partner Program, dicha iniciativa ofrecerá la oportunidad a los socios de diferenciarse en múltiples áreas de la cartera del proveedor; desde la reventa hasta los servicios gestionados, así como las prácticas de desarrollo y asesoramiento.

"Cisco está haciendo una cosa diferente a otros proveedores", añadió Tuszik. "Porque lo que no me han oído decir es: 'aquí está el programa definitivo, recibirán una carta, firmen antes de esta noche y podrán migrar'. Tenemos una idea clara de lo que queremos conseguir y una comprensión clara de lo que significa el valor y los socios que queremos incorporar. Este proceso de migración aún no ha concluido y se desplegará durante los próximos 12-18 meses".

Profundizando en el tema, los partners podrán seleccionar una función —o las cuatro— en función de los niveles de especialización y las prioridades del mercado, configuradas por los niveles de clasificación Gold, Premier y Select. Sin embargo, los actuales partners de Cisco "no tendrán que empezar de nuevo" tras el lanzamiento del nuevo programa, ya que el marco está diseñado para reflejar la experiencia actual del ecosistema.

"Si eres un partner Gold hoy, serás un partner Gold en el futuro", confirmó Tuszik. "Mantendremos el estándar de socio Gold que tenemos para los integradores de sistemas y revendedores de valor añadido. Dichos socios no se dedican a mover cajas, son empresas fuertes con profundas capacidades de integración de proyectos".

De cara al futuro, también hay planes para trabajar con socios Gold que tengan experiencia en servicios gestionados para ayudar a crear ofertas "altamente estandarizadas y escalables" construidas sobre la cartera de Cisco. Esto también incluirá el despliegue de modelos de consumo flexibles y un cambio en la medición basada en las reservas de productos, en lugar del valor del ciclo de vida, los ingresos recurrentes y las suscripciones y renovaciones.



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