“AWS es consciente de que el Canal resulta clave para la estrategia de cara al futuro”

Esta entrevista coincidió con la celebración de re:Invent 2021, el evento celebrado en Las Vegas (EE.UU.) de manera presencial —también con acceso virtual y gratuito—, el que Amazon Web Services (AWS) presentó sus principales novedades. Entrevista en la que Nicolas Pujol analiza el negocio que AWS desarrolla con los proveedores de software independientes —ISVs— en particular y el estado del mercado y del negocio de la nube en general.

Lo primero, ¿qué se siente al retomar de nuevo el contacto con la gente en este re:Invent 2021?

Muy bien —sonríe abiertamente—. El año pasado mantuvimos eventos virtuales en re:Invent y creo que todos estamos muy contentos de estar aquí de vuelta en persona. Ayer recorrí las instalaciones y vi a cientos de partners en la parte de exposición: empresas de software, empresas de hardware, firmas de consultoría… una energía extraordinaria. Y creo que lo que estas empresas esperan cuando acuden a re:Invent es, en primer lugar, aprender, porque aquél representa el comienzo: es plataforma de aprendizaje para desarrolladores, para que los gestores de TIC puedan comprender como operar el negocio y conocer las innovaciones que realmente les afectan.

Por otra parte, también creo que la situación es muy similar para el Canal y los partners. Acuden para mejorar como negocio y también para descubrir nuevas oportunidades de conectar con otros colaboradores. Hemos visto muchas reuniones de partner-to-partner entre colaboradores de consultoría y ISV, así que hemos percibido muy buenas sensaciones en general.

Lo que está claro es que existe una gran oportunidad para el Canal, porque su CEO dijo en la inauguración de aquel evento que este es el comienzo, el verdadero comienzo para Amazon Web Services en el mercado del Canal, y de hecho en el mercado…

Así es, sí —reconoce sin que la sonrisa se borre de sus labios—. AWS es consciente de que el Canal resulta clave para la estrategia de cara al futuro. Los clientes a veces prefieren realizar comprar directas y otras veces prefieren comprar a un reseller cuando desean obtener soporte local, interactuar en su propio idioma. Realmente se trata de un tipo de relación que es ligeramente diferente, pero que sigue aportando los mismos beneficios en términos de tecnología y capacidad de la plataforma. De modo que estamos muy emocionados por desarrollar el Canal en el futuro, y naturalmente también de colaborar con el resto del ecosistema de partners.

Usted es responsable de atraer a los ISVs a la plataforma de Amazon Web Services en EMEA. ¿Qué les ofrecen de diferente con respecto a lo que hace la competencia.

Los ISVs realmente son un tipo de cliente muy especial, porque al principio un ISV es una entidad que se construye sobre la plataforma AWS. ¿Por qué son tan diferentes? Por la forma en que crean y desarrollan aplicaciones para terceros, no sólo construyen para sí mismos. En informática, una empresa puede construir cosas extraordinarias, pero serán para ella. En el caso de un ISV, actúa como un multiplicador para AWS, y multiplica la innovación que proporciona dicha figura al mercado. Básicamente, estos ISVs buscan una plataforma y lo hacen fijándose en la más fiable y asequible para desarrollar su negocio.

La de AWS…

Sí —admite entre risas—, pero no se trata de reducirlo a este mensaje. Hoy en día, los ISVs esperan algo más que una plataforma. Esperan que el proveedor en la nube les aporte la capacidad de vender junto a ellos. A esto nosotros lo llamamos coventa, que se ha convertido en la petición número uno por parte de los ISVs cuando acuden a nuestro programa de partners.

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