Cloud | Noticias | 19 ABR 2021

“Sin el Canal, no hubiéramos conseguido los resultados que obtuvimos en 2020”

Raúl Guillén, director de Alianzas Estratégicas de Trend Micro Iberia, analiza un mercado, el de la seguridad, que, en su opinión, seguirá la misma senda de 2020 en lo que a amenazas y ataques se refiere.
Raúl Guillén, director de Alianzas Estratégicas de Trend Micro Iberia
Raúl Guillén, director de Alianzas Estratégicas de Trend Micro Iberia.
Víctor Manuel Fernández

¿Quién no ha escuchado nunca la frase “tienes peor cara que los pollos del (un supermercado de los años 80, ahora parte de un gran conglomerado del ramo)? Pues similar es el rostro actual del mercado de la seguridad, con amenazas y ataques por doquier que, lejos de descender en número con respecto a 2020, aumentarán más si cabe. De ese escenario y de otras cuestiones charlamos con Raúl Guillén, director de Alianzas Estratégicas de Trend Micro Iberia.

La primera, al pie: ¿está siendo o tiene razones para pensar que 2021 será aún peor que 2020 en lo que a la seguridad se refiere?

La tendencia indica que caminará por esa línea. De hecho, vemos cada día que los ciberdelincuentes están explotando un filón. Y si bien es cierto que el nivel de madurez de los clientes en lo que a la seguridad se refiere ha mejorado bastante, es evidente que los malos siempre van por delante. Al final, los ataques buscan una monetización de estas acciones, y se trata de un sistema muy lucrativo que, por desgracia, y como hemos visto durante el primer trimestre del año, se repetirá en los próximos meses. Es una práctica que no va a desaparecer, tengámoslo claro.

Al menos, que la seguridad sea un problema para la empresa es algo que a Trend Micro le “viene” bien, si tomamos como referencia el crecimiento de su negocio de un 30% en 2020. ¿Producto de la coyuntura del momento, o cree que esos resultados también podrían verse en 2021?

Tengo claro que los crecimientos a doble dígito se repetirán también en 2021, lo que no sabría aventurar es la cifra exacta. Lo que está claro es que se repetirán por varios motivos. Primero, porque este tipo de actividades delictivas nos generan demanda. Y hay que decirlo así porque es tal cual. Un ataque de seguridad es un dolor para nosotros y es bastante destructivo para quienes lo sufren, lo que obliga a las empresas a mejorar su postura de seguridad actual de manera radical.

En segundo lugar, y esto está más relacionado con la transformación digital y la suscripción a modelos de tipo Cloud Journey y la trasformación a modelos elásticos, lo que también está provocando que las compañías tengan que incorporar ciberseguridad en fase de diseño para proteger esos entornos con nuevos productos. No hay que olvidar que el COVID-19 provocó la aceleración de los proyectos Cloud en un país como España que, en este sentido, se encontraba a la cola de desarrollo en Europa. En consecuencia, buena parte del crecimiento ha venido de la mano de estos proyectos de transformación.

Y, por último, las compañías necesitan, además, reforzar sus servicios de respuesta y de detección a incidentes. Y ahí, de la mano de partners específicos que proveen de este tipo de soluciones, también estamos incorporando una parte importante de ese porcentaje de crecimiento.

Al menos, su director general, José Battat, considera que el Canal fue pieza clave de esos resultados. Precisamente, su llegada coincidió con la transformación del modelo de Canal de Trend Micro? ¿En qué punto se encuentra el Canal de la compañía ahora mismo? ¿Cómo está estructurado?

Como bien dices, José Battat aterrizó en España hace cinco años y, en mi caso, me incorporé a su equipo hace cuatro —dice sonriendo— dentro del rol de director de Alianzas Estratégicas. Lo primero que hicimos fue analizar el estado del Canal de Trend Micro, atacar las áreas de mejora que detectamos y comenzar un proceso de transformación de las ventas, por el que todas se transaccionan a través del Canal, puesto que no existe ninguna venta en directo. Siempre partiendo de una premisa básica: el Canal es clave para Trend Micro, por eso necesitamos un Canal focalizado y con una alto nivel de conocimiento tanto de nuestras soluciones —para que pueda recomendar la solución correcta a sus clientes en función de sus necesidades—, como del delivery y la operación de las soluciones. Un Canal, en definitiva, muy maduro, con un número muy elevado de partners estratégicos, más de 15, que son capaces de gestionar un ciclo de ventas de Trend Micro end-to-end; y muy focalizado en nuestros tres principales verticales, que son el perímetro de protección del usuario, los proyectos de transformación del Data Center moderno y Cloud híbrida, y los proyectos de seguridad relacionados con el mundo industrial y operacional.

Es decir, una situación idílica, si me permite, desde un punto de vista estratégico del Canal…

Así es —asiente, mientras sonríe—, puesto que tenemos un nivel de madurez importante. Y un nivel de madurez, diría más, que se une a un Canal muy sano, sin dependencia directa porcentualmente hablando de una cantidad de partners determinados o de figuras concretas, pues trabajamos con partners de todo tamaño, ya sean pequeños o grandes. Además, tenemos muy balanceado nuestro negocio, y distribuido a través de estos partners de los que estoy hablando. Porque una cosa está clara: sin ellos no hubiéramos conseguido los resultados que obtuvimos en 2020. Valga como apunte que más del 60% del negocio de Trend Micro lo generaron nuestros canales. Es cierto que contamos con un equipo de venta directa, que única y exclusivamente se encarga de apoyar al Canal en la visita a cuentas, pero aquel porcentaje es indicador del nivel de madurez que ha alcanzado, y cómo nos ayuda a conseguir nuestros objetivos.

Puede leer aquí la entrevista completa.



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