Cloud | Vídeos | 09 JUL 2021

"La actualización de nuestro programa de Canal en 2021 se caracteriza por la estabilidad"

Nacho Martín, director de Canal de Dell Technologies Iberia, tiene claro que todas las compañías de tecnología van a salir reforzadas de la situación provocada por el COVID-19. Un buen momento para que el Canal comience la búsqueda de nuevos clientes.
Nacho Martín, director de Canal de Dell Technologies para IberiaPlay

Ya en marzo de 2021, Dell Technologies reconoció que los grandes pilares de su programa de Canal seguirán siendo los mismos a lo largo del año. Lo hizo en su Channel Vision 2021. Ahora, pasados tres meses, hemos propuesto a su director de Canal en Iberia, Nacho Martín, una charla reposada que podrá leer en el próximo número de DealerWorld, y de la que le ofrecemos este avance. 

Y si algo tiene claro Nacho Martín de la situación que vivimos es que "todas las compañías de tecnología vamos a salir a reforzadas cuando se normalice la situación de la demanda actual; pues si hay algo que nos saca de todo esto y nos va a permitir una calidad razonable de desempeño, eso es la tecnología".

Una situación, la que vive el sector tecnológico en particular y también todos los sectores de la economía, en general, que el director de Canal de Dell Technologies Iberia atribuye a una relación desajustada entre oferta y demanda de componentes básicos. "De ahí el retraso en la entrega de productos y que podamos ver cierta inflación en los precios. No obstante, y en cuanto a los retrasos, estamos amortiguando el golpe. En consecuencia, es lógico que todos tengamos buenas, muy buenas e, incluso buenísimas perspectivas cuando esta situación se normalice, que podría ser para finales de 2021 o comienzos de 2022. Sólo tenemos que fijarnos en cómo ha comenzado el año natural".

2021 que para Dell Technologies se caracteriza por sus buenas expectativas para la compañía. A lo que hay que unir que la demanda va a seguir siendo alta, "en especial en equipos de sobremesa, como es el caso de los PCs", reconoce. Es más, en su opinión, y viendo los resultados del primer trimestre de 2021, "te das cuenta de que los crecimientos han sido espectaculares, y eso que venimos de trimestres muy fuertes empujados por la parte de portátiles y de segmentos concretos, como es el de la educación, cuya demanda sigue siendo importante. Quizás tengamos más esperanzas de que, en cuanto a los datacenters, la situación sea mejor en el segundo semestre del año, puesto que no ha crecido en nuestro país durante el primer trimestre de 2021. Todos tenemos esperanzas en que las compañías y sector público retomen en el segundo trimestre los proyectos que dejaron aparcados en su momento, y que hay que acelerar debido a la situación de digitalización urgente que nos ha traído la pandemia".

Un año que, después de plegar velas en lo que al Canal respecta durante 2020, como reconoció en esta entrevista que nos concedió el año pasado, "ahora toca todo lo contrario, y después de estar pendiente de los clientes de siempre, llega el momento de empezar poco a poco la expansión, la búsqueda de nuevos clientes. En este sentido, hemos puesto en marcha muchos programas de desarrollo de negocio, estamos activando soluciones de rebates para generar nuevo negocio, estamos reactivando nuestra actividad presencial, y es algo que pondremos en marcha a partir de nuestro H2, que comienza en agosto, a partir de los fondos MDF que ellos mismos generan. ¡Eventos presenciales! —recalca, con entusiasmo—. ¡Fíjate lo que estamos diciendo —prosigue, sonriendo—, algo que teníamos algo totalmente prohibido. Pero no es más que el deseo de normalizar la situación y el negocio con nuestros partners una vez pasado lo que hemos pasado. O cada vez más cerca de haberlo pasado, por si acaso".

Año, insistimos, en el que los rebates, como siempre ocurre con el programa de Canal de Dell Technologies, "no es un año para cambiar la manera de trabajar con nuestros partners, ni tampoco la estructura que rige nuestra relación con ellos", admite Nacho Martín. "Por eso cambian pocas cosas, y las que lo hacen tienden a cómo ayudar al partner a generar nuevo negocio, a ser más rentables. Por ejemplo, uno de los elementos más importantes de nuestra estructura de rebates es el que les damos cuando generan nuevo negocio. Es lo que llamamos NBI, New Business Incentive. Este incentivo, que es un componente muy importante en su rentabilidad, hasta ahora supeditado a que su cliente no hubiera comprado nada durante los últimos tres años. Es decir, un cliente con cero relación. Hasta ahora, para cobrar el rebate de nuevo negocio, nos dirigíamos a clientes que no nos hubieran comprado en los últimos 3 años. Ahora, hemos incorporado a aquellos clientes que nos han comprado hasta 10.000 dólares en los últimos 3 años. ¿Qué supone esto? Incrementar de manera significativa el número de clientes potenciales con acceso a este incentivo. A lo que hay que unir que la mantenemos durante todo nuestro nuevo año fiscal, de tal forma que todas las ventas que se realicen durante ese periodo se siguen considerando NBI".

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