Desmontando los mitos en torno a la nube y el canal

En vista de todo ello, la nube puede considerarse la nueva norma para todo tipo de compañías, tanto en Europa como en el resto del mundo. La capacidad para acceder a recursos informáticos y almacenamiento casi ilimitados, así como a otras tecnologías, a través de Internet y pagando exclusivamente por los recursos utilizados, está ayudando a empresas y organizaciones a reducir sus costes en materia informática y a aumentar su agilidad operativa significativamente. Esto está llevando a compañías punteras, desde start-ups como AirBnB, Spotify y Pinterest, a organizaciones consagradas como Shell, Unilever y la NASA, a trasladar sus tecnologías a la nube.

La tecnología cloud brinda a negocios de todo tipo una gran oportunidad para acelerar su innovación, además de dar a los partners del canal la capacidad de acelerar sus propios ingresos. A pesar de todo ello, hemos visto cómo han surgido muchas nociones erróneas en nuestra comunidad de partners del canal. Hay una serie de mitos con los que nos hemos topado en nuestras conversaciones con algunos partners del canal y, por ello, quería aprovechar para acallar este ruido y desmitificar algunas de las falsas nociones que percibimos al hablar con nuestros partners:

Mito nº 1: Los partners no pueden ganar dinero en la nube – Esto no podría distar más de la realidad. A lo largo de los 10 últimos años, hemos visto cómo partners de todos los tamaños han logrado generar lucrativas fuente de ingresos gracias a la nube. Ha sido el caso de partners que van desde pequeñas empresas del sector tecnológico y de la consultoría a integradores de sistemas y proveedores independientes de software nativos de la nube, pasando por algunos de los partners tecnológicos y de consultoría más grandes y veteranos del mundo. Para los integradores de sistemas, la nube representa la posibilidad de crear nuevas oportunidades de negocio. Muchos clientes saben que la nube es la solución que buscan para su organización, pero no todos ellos saben cómo implementarla eficazmente. Cuando concentran sus esfuerzos en la nube, los integradores de sistemas se colocan en una posición óptima para generar nuevas fuentes de ingresos altamente lucrativas. En el caso de algunos partners, esto ha supuesto obtener sustanciosos contratos, ganados a proveedores de la antigua escuela. Además, otros integradores de sistemas han desarrollado una gran competencia en la gestión de servicios. Esto les ha conferido una valiosa experiencia en infraestructuras para la nube y la migración de aplicaciones, además de darles la oportunidad de ofrecer valor a sus clientes de forma continuada. Esto se traduce en nuevas fuentes de ingresos para sus negocios, al disponer así de la capacidad de monitorizar, automatizar y gestionar los entornos de sus clientes de forma proactiva.

Existen programas para distribuidores de canal en la nube que están abiertos a diversos integradores de sistemas y proveedores de gestión de servicios, ofreciendo sus servicios profesionales sobre plataformas como la de de AWS. También vemos cómo algunos de nuestros partners aprovechan nuestros programas de formación y certificación para desarrollar sus conocimientos en torno a la nube en mayor profundidad, para diferenciar sus negocios y ofrecer mejores servicios a sus clientes. Esto, a su vez, resulta en mayores ingresos, al ofrecer los partners conocimientos de los que sus clientes no disponen, y que les permiten aumentar el valor de sus negocios.

Mito nº 2: Los partners del canal compiten con los proveedores cloud – Este es otro mito habitual que oímos con frecuencia en las conversaciones con nuestros partners del canal, tanto en EMEA, como en el resto del mundo. Muchos creen que el canal no es necesario en el caso de la nube, ya que los clientes siempre tienen la opción de trabajar directamente con el proveedor de servicios. Esta idea es totalmente errónea.

Aunque es cierto que los clientes tienen la opción de trabajar directamente con proveedores como AWS, los partners siguen siendo un componente clave del ecosistema de la nube. Desde un primer momento, hemos visto cómo el ecosistema de partners era vital a la hora de alcanzar el éxito, tanto en el caso de nuestros clientes, como el nuestro propio. Esto se debe a que entendemos que los partners suelen contar con una relación especial con sus clientes, que les permiten conocerlos y entenderlos en detalle, algo de lo que los grandes proveedores tecnológicos no disponen. Es precisamente por ello que los partners del sector de los integradores de sistemas están en una buena posición para erigirse en el puente entre el proveedor de servicios cloud y el cliente, ayudando al cliente a sacar el máximo partido de las nuevas tecnologías, al tiempo que mantienen las estrechas relaciones a las que están acostumbrados y generan nuevas oportunidades de negocio.

En el caso de los proveedores independientes de software, la nube les brinda la oportunidad de ofrecer su software a clientes de todo el planeta, sin necesidad de contar con su propia infraestructura o red de distribución en cada país. Esto abre las puertas a nuevas oportunidades de negocio y crecimiento para los proveedores independientes de software, ya que clientes de todo el mundo pueden utilizar su software de inmediato, con apenas unos clics.

Además, estamos asistiendo al surgimiento de una nueva tendencia: integradores de sistemas y proveedores independientes de software están colaborando para ofrecer a sus clientes tiendas unificadas en las que proveerse de todas las tecnologías cloud que puedan necesitar.

Mito nº3: Ya tenemos la nube – Muchos de los grandes integradores de sistemas están en la creencia de que pueden proveerse de forma interna de todas las tecnologías cloud que pueden necesitar. La realidad es que cuando analizamos en detalle las nubes internas o privadas de los integradores de sistemas, no suelen contar con la flexibilidad, la escalabilidad o el alcance global que realmente buscan los clientes.  Además, el coste de estas infraestructuras resulta extremadamente alto para los integradores de sistemas, al tener que realizar internamente todo el gasto de capital necesario para adquirir los centros de datos, y pagar elevados costes de mantenimiento para tenerlos en funcionamiento. Esto representa unos elevados costes operativos para los integradores de sistemas. Al migrar la ejecución de sus infraestructuras a proveedores de servicios en nube, los partners pueden concentrar sus esfuerzos en innovar para sus clientes y añadir valor a su negocio. Los partners en el sector de los integradores de sistemas deberían sopesar qué realmente significa la nube. El mero hecho de tener un centro de datos propio no hace necesariamente una "nube" de esta infraestructura, ya que probablemente carezca de todas las ventajas clave que buscan los clientes. Desde AWS, empezamos a ver cómo muchos partners de este sector llegan a esta misma conclusión. Nuestros socios integradores están abandonando sus centros de datos y centrando sus esfuerzos en crear servicios y aplicaciones líderes en su sector para sus clientes. Esto les permite volver a centrarse en el foco principal de su negocio, que es crear tecnologías que revolucionen el paradigma para el cliente, en lugar de tener que lidiar con la distracción de mantener centros de datos en funcionamiento.

Mito nº 4: La nube es demasiado extensa como para conocer todas las tecnologías – Otro aspecto de la nube que atrae a muchas organizaciones hacia esta tecnología es el gran número de servicios y el vertiginoso ritmo de innovación. Al trabajar directamente con la nube para las infraestructuras tecnológicas internas de un gran proveedor de cloud los partners pueden mantenerse al día en innovaciones, además de convertirse así en guías de confianza para sus clientes. Esto permite a los integradores de sistemas familiarizarse con las tecnologías y conceptos que hay tras la nube, antes de implementarlos en los negocios de sus clientes. Y, para aquellos integradores que no quieran seguir esta ruta, también hemos visto cómo muchos partners consiguen generar lucrativas fuentes de ingresos fortaleciendo sus destrezas en áreas de tecnología cloud muy específicas. Algunos integradores de sistemas, por ejemplo, se están especializando en áreas concretas como DevOps, Big Data, IoT o Mobile, así como para las tecnologías como SAP, Oracle o Microsoft. Esto está llevando a estos partners a obtener lucrativos contratos con empresas pertenecientes a la lista Fortune 500, conforme estas grandes empresas van migrando sus aplicaciones corporativas y gran parte de sus infraestructuras a la nube. Además, esto contribuye a responder a las exigencias de los clientes que, con cada vez mayor frecuencia, quieren contar con el mejor partner del sector, por lo que contar con destrezas concretas puede representar una gran ventaja para los integradores de sistemas.

No hay que luchar contra la gravedad

Para dar sus primeros pasos en la nube, los partners tienen que cambiar de mentalidad; mientas que para poder exprimir todo el potencial de la nube, los partners deben entender que la nube también representa una oportunidad para su propia organización.

La nube se está convirtiendo en la nueva norma, tanto para partners como para clientes. No valerse de la nube es como luchar contra la gravedad; algo inevitable. Si los partners no utilizan la nube para sus propias operaciones y no intentan ver cómo integrarla en sus estrategias, corren el peligro de verse superados por aquellos de sus competidores que sí lo hagan. Con este artículo, espero haber ayudado a comprender las realidades de la nube en el entorno del canal.

El autor de este artículo es Niko Mykkanen, Director de estrategia para partners del canal EMEA, Amazon Web Services