5 razones por las que el Canal es importante en la era de la nube

La computación en la nube está perturbando numerosas tecnologías y proveedores con sus modelos de entrega, escalabilidad y costes. Gracias a su capacidad para hacer más con menos, la computación en nube sigue ganando terreno en el mercado, ya que se prevé que las ventas superen los 250.000 millones de dólares el año que viene, un hito que se ha alcanzado cinco años antes de las previsiones anteriores.

Es más, se prevé que las ventas de la nube superen los 250.000 millones de dólares el próximo año, cinco años antes de lo previsto. En consecuencia, la pregunta que suele surgir es la siguiente: "¿Negará la nube el valor del Canal?".

Lo curioso es que esta pregunta no es nueva. De hecho, el potencial de la nube para alterar el Canal se ha cuestionado desde los primeros días de la evolución del servicio. En el centro de esta cuestión está la capacidad de la nube para permitir a los vendedores llegar a miles —si no millones— de clientes a través de un contacto directo y automatizado. Si los vendedores pudieran prescindir del Canal, ahorrarían millones en el margen cedido a los intermediarios.

La nube se está convirtiendo en un gran negocio. Amazon factura más de 10.000 millones de dólares al año en ventas en la nube; los diversos negocios en la nube de Microsoft generan ahora más de 5.000 millones de dólares en ingresos; y las iniciativas en la nube de IBM están produciendo más de 3.000 millones de dólares en ganancias. Además, decenas de otros proveedores están aprovechando la nube de formas grandes y pequeñas para sustituir los ingresos derivados de las tecnologías y modelos de entrega heredados. Y a pesar de la capacidad de la nube para llegar lejos, los proveedores siguen dependiendo totalmente del canal para tener éxito.

 A pesar de que el mercado de la nube ha crecido un 330% en los últimos cinco años, los proveedores siguen sin poder escalar sus negocios en la nube lo suficientemente rápido como para marcar la diferencia en sus balances. Microsoft, por ejemplo, intentó utilizar un modelo de venta directa y limitada al Canal para vender su oferta de Office 365. El servicio sólo despegó después de que Microsoft abriera el producto a más proveedores de soluciones para su reventa y de que hubiera herramientas disponibles para facilitar los servicios de valor añadido.

El sector de las TI ha hecho un enorme trabajo de educación de los clientes y de concienciación sobre el potencial de la nube. De hecho, puede que hayamos hecho un trabajo demasiado bueno. Según el informe anual sobre el estado del Canal de la nube elaborado por 2112, la mitad de los proveedores de soluciones afirma que sus clientes tienen unas expectativas entre altas y excepcionalmente altas sobre las capacidades de la nube para resolver los retos empresariales y tecnológicos. Y el 55% de los proveedores de soluciones dice que las expectativas de valor de sus clientes para las inversiones en la nube son de altas a muy altas.

Quizá una de las estadísticas más reveladoras que se desprenden de este informe es el volumen de usuarios finales que abandonan la nube. Casi uno de cada cuatro proveedores de soluciones afirma tener clientes que abandonan los servicios en la nube y vuelven a las tecnologías convencionales en las instalaciones. La razón principal es que la nube cuesta más sin cumplir las expectativas.

Una combinación de escala de mercado y la necesidad de satisfacer las expectativas es lo que hará que los proveedores sigan dependiendo del Canal para captar y mantener su cuota de mercado. He aquí cinco razones por las que los proveedores necesitan al canal en la era de la nube.

Escalar la capacidad de ventas

El mercado total de la nube es inmenso y sigue creciendo. Según InformationWeek, las empresas están aumentando su gasto en la nube en un tercio anual. Prácticamente todas las empresas han adoptado, o están pensando en adoptar, un servicio en la nube. La idea de poder automatizar las ventas en la nube es ingenua. Algunos servicios en la nube se prestan muy bien a la automatización, pero no todos. La complejidad implica tener que educar a los clientes y apoyar el proceso de adquisición. Los vendedores necesitarán socios de Canal para aumentar su capacidad de ventas, llegar a los clientes y evitar la competencia, como siempre han hecho.

Coste diferido de las ventas

El Canal se creó como un medio para diferir el coste de las ventas. Al trabajar a través de los distribuidores, los vendedores alcanzan el mercado total al que pueden dirigirse sin incurrir en los pesados costes fijos de crear y mantener grandes organizaciones de ventas. Los socios sólo cobran cuando producen; el personal de venta directa cobra incluso cuando no vende. Seguimos necesitando personal de ventas para vender la nube, y el canal es un medio para ampliar la capacidad sin incurrir en altos costes.

Evangelización y educación

Los servicios en la nube no escasean, y son pocos los proveedores de servicios o vendedores que no se enfrentan a una fuerte competencia en este espacio. Sólo en el mercado del alojamiento, hay más de 1.500 proveedores importantes en todo el mundo. En CRM, hay más de 40 competidores importantes. Y en los servicios de copia de seguridad en la nube, hay más de seis docenas de proveedores. Para los posibles compradores, encontrar un proveedor no es difícil. Para los vendedores, sin embargo, atraer y captar ventas es extremadamente difícil. A través del Canal, los vendedores ganan aliados que evangelizan los productos y servicios, y guían a los usuarios finales hacia sus marcas.

Integración y soporte

La nube cambió el mecanismo de entrega y la estructura de costes de la infraestructura y las aplicaciones, pero no cambió un principio subyacente de las TI: Ningún producto puede resolver todas las necesidades empresariales. Los vendedores crean productos, pero los socios distribuidores —sobre todo los proveedores de soluciones e integradores— son los que integran esos productos con los sistemas existentes y proporcionan soporte continuo. Dado que los clientes tienen unas expectativas tan altas de sus inversiones en la nube, los proveedores necesitan socios que puedan transformar sus creaciones en sistemas que produzcan valor y que cumplan y superen los objetivos de sus clientes.

Contacto constante con el cliente

Es bonito pensar que Amazon ha resuelto el enigma de las ventas y que se puede vender cualquier cosa a través de un portal online. En realidad, las herramientas empresariales básicas y complejas que se venden como servicios no son lo mismo que los libros; los clientes quieren conocer a sus proveedores y necesitan un refuerzo constante del valor de sus sistemas. Al igual que en el caso de los servicios gestionados, la percepción de los clientes sobre el valor de la nube disminuye con el tiempo. Esto hace que los socios sean susceptibles de sufrir la presión del desplazamiento de la competencia. A través de los socios, los proveedores son capaces de controlar a los clientes, reforzar los mensajes de valor y retener los compromisos que producen ingresos recurrentes predecibles.

Los proveedores seguirán teniendo el reto de producir ingresos y beneficios a una escala suficiente para sustituir sus productos heredados, y la contención de los costes es una parte importante de esa ecuación. La idea de eliminar el Canal del proceso de comercialización de la nube es tentadora, pero también es poco práctica, ya que frena el potencial de venta y, en última instancia, aumenta los costes. El verdadero objetivo es lograr un equilibrio en el que los proveedores obtengan el rendimiento de la inversión en la nube que necesitan y, al mismo tiempo, ofrezcan a los socios la oportunidad de tener éxito en la representación y la creación de sus servicios en la nube.