| Artículos | 15 ABR 2004

Watermark adapta su estrategia para adecuarse al renovado mercado de soluciones de negocio. Orientación vertical y oferta de soluciones completas, principales ejes

Tags: Histórico
Miguel A. Gómez.
Los cambios acaecidos en el segmento de aplicaciones de negocio han provocado que muchas de las empresas que tenían un hueco en este mercado hayan tenido que modificar algunos de sus planteamientos. Éste es el caso de Watermark, que tras la apuesta de Microsoft por este negocio ha fortalecido sus lazos con la firma, hasta el punto de alcanzar el nivel más alto colaboración entre ambos. Para conocer de cerca cómo se platea esta compañía el presente y el futuro en este negocio, hemos querido conversar con Bernar de la Hera, director general de la firma en nuestro país.

Lo primero que quisimos con nuestro interlocutor fue establecer quién es Watermark. Tal y como nos explicaba, “es una multinacional con sede en Holanda orientada a las aplicaciones de gestión y la mejora de productividad, sobre todo en el segmento de la pequeña y mediana empresa”.
En base a la estrategia que se viene aplicando desde hace algunos años, “estamos posicionados en cinco sectores estratégicos: fabricación, electrónica, proveedores de automoción, textil, y servicios y construcción”. Y, en concreto, en el caso español, “somos la compañía más importante dentro del grupo”.

Nuevas propuestas al mercado
Con el nuevo posicionamiento de la división de soluciones de negocio de Microsoft, aparecen dos tipos diferentes de partners implicados: los provenientes del área de infraestructura que dan el salto a las soluciones de negocio, y los que estaban en esta zona que también se mueven hacia el negocio más tradicional de Microsoft para darle una orientación más vertical hacia los clientes. Este planteamiento hace necesaria una adaptación de empresas que, como Watermark, pasan a desarrollar papeles que hasta la fecha no eran los suyos. En este sentido, nuestro interlocutor nos explicaba que para ellos “ha sido relativamente sencillo, porque este tipo de planteamiento, quizá de otra forma, ya lo estábamos haciendo con nuestros clientes. Nosotros hacíamos la tarea de definición de la infraestructura que necesitaba un cliente, pero nosotros no somos un integrador y no le podíamos ofrecer toda la solución completa. Por lo tanto, a otros les ha podido costar un poco más, pero en nuestro caso es sencillo porque ya veníamos haciendo esta función en los últimos años. Cuando un cliente adquiere una solución de Watermark nosotros le definíamos la infraestructura que él necesitaba, aunque no se la vendiéramos. Lo que sí hemos hecho, ha sido crear un grupo de trabajo entre estos consultores que se encuentra más cerca de Microsoft, con lo que contamos con la ventaja de tener la información antes y de forma directa. Además, estamos involucrados en todos los procesos de certificación de Microsoft, lo que nos permite adquirir el conocimiento de infraestructura antes, pero no se han producido grandes cambios”.
Eso sí, y aunque no es su caso, este responsable reconoce que el cambio “sí es importante para los partners que provienen de infraestructura, que tienen que cambiar más su negocio. De todas formas, es importante, tanto para ellos como para nosotros, porque el cliente hoy en día pide una solución completa, con lo que hemos cambiado nuestra visión de consultor orientado a negocio a un integrador de sistemas que ofrezca soluciones a los clientes”.
En resumen, para Watermark “no es un cambio de mentalidad, sino de ejecución de la estrategia”.

La aportación de Watermark
El aporte de empresas como Watermark a la nueva orientación de Microsoft ha sido destacado. Tal y como nos explica Bernar de la Hera, “cuando hablábamos con Microsoft, ellos nos decían que sus interlocutores, normalmente, eran los responsables de tecnología de los clientes. En cambio, en nuestro caso el interlocutor era siempre el director general de la compañía. La visión que tiene el director general de un cliente de su negocio y la que tiene un responsable de sistemas es diametralmente distinta. Nosotros hemos aportado un conocimiento de un cliente, no desde el punto de vista tecnológico o de infraestructura, sino desde el punto de vista del negocio. Qué quiere hacer con su negocio y en qué le podemos ayudar para conseguirlo”.
Antes, “esto se asociaba a herramientas de productividad y cómo integrarlas con el propio sistema. Sin embargo, nosotros aportamos la visión de cómo mejorar su negocio. Cómo mejorar aspectos tales como el tiempo de llegada al mercado, la posición frente a la competencia, el posicionamiento ante su cliente de los productos, es decir, una visión de negocio que, si bien Microsoft ya tenía, estaba situada a otro nivel”.
Además, “coincidimos con el punto de vista de verticalización de las soluciones, algo en lo que llevamos trabajando varios años, porque necesitamos conocer el negocio en profundidad para acercarnos al director general del cliente. El objetivo de cualquier empresa es el mismo, pero el planteamiento del negocio y la forma de llegar al cliente son diferentes, dependiendo el mercado en el que se encuentre. Necesitamos saber cuáles son sus problemas”.
Esto permite que, en este momento, “trabajemos con una división que Microsoft tiene en Redmont, la de divisiones industriales, para definir soluciones adaptadas a las diferentes industrias. Veían que había un mercado al que no podían acudir con soluciones de negocio generalistas, sino que son necesarias soluciones sectoriales, y ahí estamos trabajando con ellos”.
Toda esta estructura de relaciones va un paso más allá cuando “algunos partners de Microsoft en otras áreas geográficas, como pueda ser Asia, no cuentan con determinadas soluciones sectoriales que nosotros ponemos a su disposición a través del catálogo de soluciones de negocio de la propia Microsoft. Por tanto, estamos colaborando en el desarrollo de soluciones que, incluso, pueden revender otros resellers”.
Esta estrecha relación con Microsoft no implica la renuncia a otras alianzas. Así, Bernar de la Hera señala que Watermark “sigue trabajando con Baan y estamos trabajando con Oracle. Nuestro posicionamiento es de verticalización, por lo que elegimos los productos más adecuados para los segmentos más adecuados”.

Una cuestión de márgenes
Este segmento parece que se encuentra un tanto alejado de los problemas de márgenes que acosan a otros negocios dentro del informático, ¿o no? En palabras del director general de Watermark, “es un aspecto complicado. Las inversiones a realizar son importantes, pero nuestro posicionamiento multinacional nos permite tener un planteamiento más masivo. Nuestras inversiones son importantes, pero están condicionadas por dos aspectos. Primero, un ámbito de actuación global y, segundo, la definición de franquicias en aquellos mercados en los que nosotros no estamos, como puede ser el mercado de Asia Pacífico o el de Latinoamérica. Esto nos permite incrementar los márgenes partiendo de una misma inversión. Sin embargo, también es cierto que necesitamos un gran compromiso por parte de Microsoft para que estas soluciones puedan ofrecernos un adecuado retorno de la inversión”.
Hay, en palabras de nuestro interlocutor, “varias formas de incrementar los márgenes. Por una parte, abriendo estas soluciones a mercados a los que nosotros no podemos acudir, con lo que el coste de la venta disminuye y el margen aum
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