| Artículos | 15 FEB 1998

¿Venta directa o indirecta?

Tags: Histórico
La compra más provechosa para distribuidores y clientes

Hace poco más de un año, los usuarios compraban directamente al fabricante movidos por el precio; si su principal preocupación era el soporte, entonces se dirigían a un distribuidor para ello. Pero la distinción entre venta directa e indirecta se disuelve a pasos agigantados, y una y otra opción se entremezclan e incluyen las características más valiosas de la otra.

Estos dramáticos cambios han llevado a numerosos fabricantes a replantearse su estrategia de venta, revisando en detalle cuál es la oferta de sus competidores.

En un estudio realizado entre los directores de informática de grandes empresas norteamericanas, la tónica general señala que hoy día el soporte que son capaces de ofrecer las compañías que realizan venta directa es bastante adecuado. Al mismo tiempo, los compradores destacan también que los que han optado por el modelo indirecto, disponen ahora de una capacidad de publicidad y de negociación mucho más atractiva.

El estudio muestra también cuál es la realidad acerca de premisas aceptadas como indiscutibles, pero que no siempre pueden darse por una realidad. A continuación se detallan las principales, analizadas con sus detalles positivos y negativos.

- Ya se sabe lo que se puede esperar de los grandes fabricantes...

La discontinuidad en el suministro de componentes es uno de los puntos a considerar cuando se compra a un fabricante internacional, pues el usuario se mantiene en su firme creencia de que sólo ellos serán capaces de suministrarle sistemas similares en cuanto a componentes a lo largo del tiempo. Sin embargo, este convencimiento se debilita poco a poco, ya que la experiencia demuestra que ni tan siquiera los de carácter internacional pueden alcanzar este punto.

En cuanto a los fabricantes que venden a través del canal indirecto, es a menudo el distribuidor, y no el fabricante, quien controla el producto final en estas situaciones.

En última instancia, el dolor de cabeza es para el responsable de informática de la compañía quien, a la hora de solucionar problemas y realizar actualizaciones, tiene que enfrentarse con asuntos de compatibilidad entre hardware y software, al incorporar diferentes módulos de memoria o de BIOS.

- Siempre se ahorra comprando directo...

¿Se ahorra siempre comprando directamente al fabricante? No necesariamente, pues aunque con precios de mercado los usuarios reconozcan que se puede ahorrar mucho dinero por equipo al comprar directamente, los actores de la venta indirecta son capaces de negociar incluso por debajo de ese precio, de acuerdo con diversos análisis. Por otra parte, ese porcentaje de ahorro que se relaciona con la venta directa queda en duda frente a las ventajas que suponen los servicios provenientes de los distribuidores y que se obtienen al realizar compras indirectas.

- El canal indirecto supone un mejor soporte...

Esta relación venta indirecta-soporte queda en entredicho según cuál sea el nivel de soporte que se requiera. Si la compañía tiene la capacidad suficiente para hacer sus propias instalaciones, actualizar memorias, y reemplazar componentes, los analistas apuntan que la venta directa puede suponer la opción más válida. Por el contrario, cuando se trata de grandes compañías con un número elevado de equipos y reducido nivel de soporte la realidad resulta muy diferente.

- Es mejor ser fiel a un único vendedor

La mayoría de los usuarios así lo afirman, es mejor ser fieles a un único vendedor que ir saltando de flor en flor, dado que la relación que se establece con el tiempo resulta mucho más beneficiosa que una oferta puntual. Por otra parte, para conseguir el máximo de una relación cliente/fabricante, es importante conocer la dirección que lleva cada vendedor, y saber situar a cada uno de ellos en un segmento determinado.

- Negociar consigue rebajas de hasta un 13 por ciento

Al igual que sucede con otros muchos campos, la publicidad de precios resulta dudosa en muchas ocasiones en el mundo del PC. Descuentos y precios especiales no se aplican siempre tal y como aparecen en la publicidad.

Según un estudio realizado entre usuarios de ordenadores personales, se les preguntó acerca de qué porcentaje final de descuento esperaban conseguir de un vendedor que anunciaba una rebaja del 15 por ciento en sus productos. Casi la mitad indicaron que podrían alcanzar ese 15 por ciento real, mientras que la media se estableció en algo menos del 14 por ciento. En concreto, un 90 por ciento de los usuarios declararon que están pagando sus equipos un 13 por ciento más baratos que hace seis meses.

Sin embargo, nadie cree que se vendan duros a pesetas, por lo que un 60 por ciento estima que esa rebaja en precios la cobra el fabricante por otros medios.

Por otro lado, el recorte de precios no ha persuadido a los usuarios a adquirir más servicios, tan sólo un 9 por ciento señaló que están pagando algo más por un mayor servicio.

- Comprar on-line resulta más ventajoso

¿Tiene algún valor comprar equipos a través de la Red? Tras probar en distintos fabricantes, la conclusión es que sí, que la compra on-line ofrece determinadas ventajas frente a la tradicional venta telefónica. La primera se basa en la flexibilidad y capacidad de elección que no existe cuando se ha de tratar con comerciales, pues se puede dedicar todo el tiempo necesario en comparar con productos de la competencia, repasando precios, comprobando las especificaciones y, en la mayoría de los casos, realizando una orden de pedido. Y todo ello, en el momento más adecuado para el comprador. Asimismo, no es necesario esperar en línea a que te atiendan ni hay que vérselas con un comercial novato.

En el examen de las distintas Web se realizó una aproximación similar a la que haría un comprador corporativo que sabe qué tipo de máquina es la que busca y lo único que necesita es conocer la oferta de cada vendedor y comprobar cuál es la que más se acerca a sus necesidades.

Por tanto, algunos de los aspectos a valorar en este proceso son la cantidad y calidad de la información de producto, la variedad de opciones disponibles, la facilidad a la hora de completar la compra, etc.

Más novedades en el 98

Ante todo este marasmo de ventajas y desventajas de uno y otro tipo de comercialización, cabe destacar la característica más curiosa del mundo del PC, pues no importa cómo se encuentre de movido el mercado, si se echa la vista atrás siempre parece que el actual es el mejor de los momentos posibles.

Por esta razón, al igual que sucedió en 1997, el 98 se presenta como un año de novedades en cuanto al ordenador personal, tanto en lo referido a velocidad como precio y tecnología, con USB, AGP y DMI 2.0 como principales estandartes. Por otra parte, los precios siguieron cayendo en el 97 y el movimiento suscitado por el cambio de estrategia hacia la fabricación según pedidos continuará en este año, con lo que se ahorran tener largos inventarios.

En cuanto a los procesadores, Intel está siendo realmente agresivo frente a los OEM con la introducción del Pentium II, aunque todavía se pueden encontrar ofertas interesantes en máquinas Pentium tradicionales.

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