Sintronic entra en el mundo de las redes de la mano de Novell

Sintronic es una da las compañías con más tradición en el mercado español. Nació hace más de veinte años y su filosofía ha estado siempre enfocada hacia el mundo de la distribución. Esta lealtad al canal de la distribución les ha permitido evolucionar de forma óptima, situándose como uno de los mayoristas líderes de nuestro mercado. El pasado año facturaron casi 15.400 millones de pesetas, cuando en el año 94 habían facturado algo menos de 13.000. Los crecimientos son, por lo tanto, muy significativos, y la trayectoria también lo es. Sintronic se inició en mercados como el de los disquetes Nashua, donde llegaron a controlar un 40 por ciento del mercado, y desde ahí han llegado al momento actual, en el que han apostado por el mercado de las redes y la conectividad, y donde acaban de firmar un importante acuerdo con el fabbricante Novell.

Una filosofía basada en el servicio

Para Ubald Mallebrein von Roll, presidente de Sintronic, "lo importante de nuestra compañía es que siempre hemos apostado por el stock. Sabemos la importancia que tiene para el dealer el hecho de que un mayorista pueda entregarle su pedido en un plazo de 24 horas, y esa es la clave de Sintronic".

Un segundo punto a destacar es el tema de la reparación, para Ubald Mallebrein "estamos invirtiendo constantemente en áreas como la reparación, el soporte, y el servicio postventa. Sabemos que esto es clave para triunfar en el canal, y tenemos por ello un número cercano a las 25 personas que se dedican sólo a los posibles problemas que el distribuidor pueda tener después de la venta".

yectoria de Sintronic en el mercado español se inició como mayorista de los disquetes de Nashua, posteriormente apostaron por los discos duros, de la mano de Seagate, alcanzando el segundo lugar europeo en cuanto a ventas de Seagate; y de ahí pasaron al mercado de los componentes, donde se han convertido en importadores y distribuidores de todos aquellos elementos que integran el PC. Otros productos importantes son los backups de Colorado, y las impresoras de Canon. Esta última familia de productos es importante para Sintronic, ya que según su presidente "cuando firmamos con Canon no existía la alternativa de Epson, ya que no disponían de impresoras de inyección de tinta, mientras que Hewlett-Packard ya había firmado los acuerdos necesarios. Pensamos que Canon era una excelente apuesta y el éxito obtenido nos ha dado la razón".

Para Ubald Mallebrein, el éxito de una empresa en un mercado viene marcada por su trayectoria. "Es muy fácil decir que todos somos los mejores", comenta Mallebrein, "pero la realidad la marca el mercado y somos las empresas que tenemos stock, que damos buen servicio, y que ayudamos al dealer cuando necesita reparar el producto, las que vamos a triunfar en el mercado. Las compañías que sólo se dedican a mover cajas, y que cuando surge una reclamación no ayudan al dealer, no van a tener una gran permanencia". El papel del distribuidor no es siempre el mejor ya que, según el presidente de Sintronic, "muchas veces se deciden por uno u otro mayorista por el hecho de ahorrarse unos cientos de pesetas, sin preocuparse por cosas como la postventa, la garantía, o la calidad del producto que han comprado. Esta equivocación se nota cuando el producto falla y hay que repararlo, en ese momento puede ser tarde para arrepentirse, pero quizá en las próximas compras el dealer tenga más en cuenta aspectos que luego pueden perjudicarle".

Desde los componentes a la fabricación del PC

Haber empezado por los disquetes, seguir por los discos duros, entrar en mercados como la tarjetería, los monitores, e incluso las placas madre, era un camino que no podía desembocar en otra cosa que no fuera la propia fabricación del PC. Los resultados obtenidos pueden ser considerados como espectaculares, ya que Sintronic se ha convertido en el primer fabricante español de PC (en dura pugna con los equipos Inves de Informática El Corte Inglés), con mas de 45.000 unidades entregadas en el mercado durante 1995. Para Ubald Mallebrein, este paso era lógico ya que "teníamos todos los productos que necesita el PC. Además, nos dimos cuenta de que el distribuidor demandaba equipos que ya le vinieran montados, y todo ello por el hecho de que no tenía los recursos necesarios para disponer de un procedimiento óptimo de pruebas para los equipos que antes montaban los dealers. La solución la encontraron en los equipos de Sintronic", y añadió que "nuestros contratos con Microsoft e Intel nos dieron el conocimiento necesario para desenvolvernos en el mercado. Consideramos que hoy en día somos un partner muy válido para estas compañías, y prueba de ello es que en 1996 esperamos entregar al mercado más de 60.000 equipos, de los cuales un 30 por ciento se entregarán a través de las tiendas KM, un porcentaje importante está incluido en contratos OEM, por los cuales estos equipos aparecen en el mercado con otros nombres comerciales, y el tercer gran grupo son los equipos que comercializamos a través del canal de distribuidores".

Para Ubald Mallebrein, "el ordenador que no tiene detrás una gran marca como Compaq u Olivetti no tiene tampoco los gastos generales de montaje que tienen estas compañías, por lo que el precio que nosotros ofrecemos es muy interesante para el dealer y para el usuario. Creemos también que es un campo interesante por el hecho de que las grandes compañías fabrican en países asiáticos o en fábricas que están muy lejos de aquí. Nosotros no tenemos el stock de máquinas producidas que ellos mantienen y, como estamos en relación directa con Intel, podemos introducir en nuestras máquinas cualquier novedad al día siguiente, con lo que los plazos que necesita el canal para disponer de ellos y hacerlos llegar al usuario son mucho más reducidos. Además, los componentes utilizados son de la misma calidad, mientras que el precio está por debajo entre un 20 y un 40 por ciento".

La evolución del canal

Para Sintronic, el problema con el que se está encontrando el canal en España es que hay una cierta incertidumbre sobre cómo va a ser el futuro y la actitud que en el presente tiene que tomar el distribuidor para estar preparado para los cambios que se avecinan. Para Ubald Mallebrein, "lo que sí es cierto es que el mejor futuro, y el más claro, va a ser para los distribuidores que sean capaces de dar un valor añadido a los productos. Los clientes van madurando y necesitan cada vez más trabajar con un canal de distribución muy profesional. Los dealers que sólo se dedican a mover cajas van a tener el futuro mucho más incierto ya que los márgenes son cada vez más pequeños".

El planteamiento que Sintronic intenta hacer llegar a su canal es que "el distribuidor que tiene una tienda pequeña, con un par de vendedores, y que no está especializado en ningún nicho de mercado concreto, va a ser el que se encuentre con mayores dificultades. Otras figuras como los VAR y los reseller, en el área del valor añadido, y las cadenas de tiendas y las grandes superficies, en lo que a consumo se refiere, son los canales con más futuro". La situación que vive el canal es catalogada como preocupante por el presidente de Sintronic, y para él buena parte de la responsabilidad la tiene el usuario ya que "sólo se dedica a buscar precio y, llegada esa situación, es imposible dar algo de valor añadido con el producto. No se sabe como va a evolucionar el mercado, pero la tendencia marca que la simplificación de los productos va a ser cada vez mayor. Estando así las cosas, los grandes clientes van a mantener su apuesta por aquellas figuras de la distribución que den valor añadido, mientras que el usuario final se acabará volcando en las cadenas de tiendas y la gran superficie".

No es fácil saber cuáles son los mercados que mejor van a evolucionar, y aquellos en los que el éxito está asegurado para el dealer, pero según Mallebrein "lo que<