Santa Bárbara se reafirma en sus mercados naturales

Presente en el mercado de la distribución desde 1990, Santa Bárbara es un mayorista que, según su director general, Manuel Conde, puede definirse como “un mayorista puro y duro que vende sólo a empresas que dispongan de una licencia informática . Cubrimos un gran mercado de clientes al que vendemos pocas cosas, de poco volumen” . Tras la rescisión por parte de 3Com de la licencia para la venta de modems US Robotics, Santa Bárbara inicia una nueva etapa con nuevas apuestas y nuevos acuerdos de distribución .

¿ Dependencia del mercado del módem ?

Como ya señalábamos en nuestro último número de Dealer World 15, dentro de la sección de Noticias de Distribución, Santa Bárbara ha dado por cerrado definitivamente el capítulo de su relación con 3Com/US Robotics . Con unas ventas superiores a los 150 . 000 modems, éste era un mercado importante para este mayorista aunque, según Manuel Conde, “somos mucho más que un mayorista de modems, aunque cuando teníamos buenas relaciones con US Robotics nos dieron cifras según las cuales nosotros comercializamos entre el 20 y el 25 por ciento de todos los modems que se venden en España . Somos especialistas en la venta de periféricos, software y componentes” . Con el máximo responsable de este mayorista repasamos las nuevas líneas de actuación de Santa Bárbara, los nuevos acuerdos de distribución, y las expectativas para la segunda mitad del año .

Según Conde, “vamos a seguir sin vender ni ordenadores ni impresoras, ya que queremos seguir focalizados en nuestro mercado natural” .

Mercados clave para Santa Bárbara

Entre los principales mercados en los que se mueve Santa Bárbara, destaca el de ampliaciones de memoria, mercado sin duda sumido en una terrible guerra de precios, y en una competencia no siempre leal . Para Conde, “con la distribución de Kingston, líder mundial en este mercado, estamos muy bien posicionados en el segmento de ampliaciones de memoria para ordenadores específicos” . Para el director general de Santa Bárbara, “el dealer debe posicionarse en un mercado de memorias para equipos de marca, o bien elegir el mercado de las memorias estándar, pero este último vive inmerso no sólo en una terrible competencia, sino que en él proliferan los canales grises y la falta de legalidad . La única forma de competir en él es a través de ofrecer calidad y garantía” . Este va a ser uno de los puntales de Santa Bárbara para este ejercicio y, aunque comparte la distribución de Kingston con Computer 2000, “tenemos una cuota de mercado muy superior a la suya” .

Un segundo área clave para Santa Bárbara en este año es la relacionada con la informática móvil con soluciones PCMCIA y para puerto paralelo . Manuel Conde adelantó a Dealer World que “en esta área hay una novedad importante ya que hemos constituido una nueva sociedad, con base en Francia, que bajo la denominación Mobile Partners International reúne a cuatro empresas líderes de este mercado en Inglaterra, Francia, Alemania y España para trabajar de manera conjunta en el desarrollo de soluciones para la nueva plataforma Windows CE y para toda la informática móvil y PDA en general” . La idea de este mayorista es acabar de concretar acuerdos con los diferentes fabricantes de productos y accesorios para equipos móviles . Dentro de los acuerdos firmados, “tenemos la distribución del Palm Pilot de 3Com, de Psion, y estamos a punto de firmar dos nuevos acuerdos paneuropeos que tendrán como objetivo la distribución de equipos basados en Windows CE . Queremos seguir trabajando fuerte en este mercado y mantener nuestro eslogan de que de este mercado tenemos todo lo que el cliente pueda necesitar” .

En cuanto al mercado de las comunicaciones, y tras la finalización de la distribución de 3Com/US Robotics, Conde nos manifestó que “hemos firmado un acuerdo con Multi Tech, una compañía que fabrica modems de gama alta y que es superior a los actuales modems de 3Com, ya que dispone de una tecnología nativa de 56 Kbps . Trabajamos también con Vayris, un fabricante español que puede triunfar en el canal de distribución, sobre todo en retail . Estos dos fabricantes vienen a reforzar la oferta de Boca Research, con los que llevamos trabajando en exclusiva desde 1991, y cuyos modems de 56 Kbps serán homologados en breve” . Según Conde, y a pesar de perder la distribución de 3Com/US Robotics, “no vamos a perder cuota de mercado en modems ya que nuestros clientes están cambiando rapidísimamente a otras alternativas, pues con los modems de US Robotics prácticamente no ganaban dinero” .

En otros mercados propios de las comunicaciones, y según Conde, “siempre nos ha gustado ser pioneros de nuevas familias de productos . Desde hace un dos años apostamos por los productos RDSI, donde con las marcas AVM y Telex hemos tenido crecimientos importantes, y donde también trabajamos con Shiva, una marca que proporciona una solución óptima para que una PYME pueda conectarse a Internet” .

En este área, Santa Bárbara ha firmado un contrato como mayorista de Telefónica por el que va a comercializar vía canal de distribución las líneas RDSI de Telefónica .

Por último, Santa Bárbara deposita muchas esperanzas en el mercado networking . Su oferta en esta área es Kingston, “del que somos mayoristas exclusivos en España para networking”, y los productos de Allied Telesin, “un fabricante relativamente desconocido en España, pero muy importante en los mercados del transceiver y de los hubs no inteligentes” .

Para Conde, un mercado que el dealer debe tener en cuenta es el del multimedia y el retail ya que “está creciendo de manera importante . Nuestra apuesta en este mercado es el fabricante STB, con muy buenos equipos a precios muy competitivos, y un nuevo fabricante con el que acabamos de firmar que es UbiSoft, el cual nos asegura la mejor calidad, con todos mis respetos para Creative, y un margen mucho más saludable” .

Manuel Conde, director general de Santa Bárbara

“El impulso de Windows CE va a ser fundamental como

oportunidad de negocio para el mercado de la informática móvil”

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Santa Bárbara tiene en la informática móvil uno de sus nichos de mercado . Este mayorista ha apostado por disponer de una gran oferta de accesorios para los portátiles, y acaba de constituir con otros tres mayoristas europeos una sociedad llamada Mobile Partners International desde la que aspira ampliar la oferta disponible, así como acceder a acuerdos paneuropeos dentro de la emergente plataforma Windows CE .

Según Conde, “el negocio relacionado con la informática móvil es un mercado muy dinámico y en constante crecimiento . Entendemos que la venta del portátil crece año a año, y prueba de ello es que nuestro negocio asociado a complementos para el portátil está creciendo una media anual del 30 por ciento” . Según Conde, “hasta ahora, en España, el mercado portátil estaba en manos de las marcas, pero creemos que a corto plazo los portátiles clónicos se van a hacer con un nicho de mercado importante . Nosotros vamos a seguir sin comercializar portátiles, pero es un mercado que va a crecer y por lo tanto una oportunidad de negocio” .

Otro área en la que los crecimientos serán muy importante será el mercado de las comunicaciones . Según Conde, “nosotros apostamos desde hace un par de años por este mercado, y fuimos pioneros en la comercialización de productos RDSI . Ha sido difícil ya que el distribuidor español ha entrado muy despacio en este mercado, pero ahora los crecimientos son importantes ya que trabajamos con productos de calidad, muy fáciles de utilizar, y que se venden muy bien” .

SANTA BÁRBARA

Energía, 42

Polígono indu