| Artículos | 15 NOV 2005

Philippe Chaplain, director general de Konica Minolta printing Solutions

Tags: Histórico
Miguel A. Gómez.
Ser algo más que una alternativa, jugando la baza de la rentabilidad, es el objetivo de Konica Minolta, que trata de alcanzar en España el peso que en Europa tienen en el mercado de la impresión láser color. Por este motivo, la firma ratifica su apuesta por el canal y se plantea el objetivo de alcanzar un quince por ciento de cuota de mercado en un plazo de tres años. Para conocer más detalles, quisimos conversar con Philippe Chaplain, director general de Konica Minolta Printing Solutions, quien nos ofrecía las claves de esta estrategia.

Tal y como nos explica el máximo representante del fabricante en nuestro país, “como tal, la compañía nace de la unión en 2004 de Konica y Minolta. Desarrollamos nuestro trabajo en diferentes áreas de negocio pero a través de Konica Minolta Business Solutions estamos presentes en el mundo de la impresión con dos grandes divisiones. Por un lado, el negocio de copiadoras y, por otro, la de impresoras. En el caso del mercado español, el negocio de impresoras, hasta hace poco, no tenía la misma importancia que el de copiadoras. Pero la corporación ha decidido que España va a ser el foco de la compañía desde 2005 a 2007, con el objetivo de igualarnos a nuestros colegas europeos liderando el mercado de la impresión láser color. En el último trimestre somos el segundo fabricante europeo, con un doce por ciento de cuota de mercado, y en España tenemos una cuota de mercado del cinco por ciento, por lo que estamos en cuarta posición, y nos hemos puesto la misión de incrementar esta cuota de mercado y seguir subiendo en la lista de fabricantes”.
Esto se traduce en un objetivo a corto plazo. “Estamos hablando de un período de dos o tres años”, nos explica Philippe Chaplain, “para conseguir un objetivo corporativo de un 15 por ciento en cada país. No se trata de un capricho, sino de lo que entendemos como el posicionamiento necesario para ser una figura principal de este mercado”.

Posicionamiento estratégico
Tal y como nos explica su director general, “dentro del mercado nos posicionamos sólo en el mercado láser, y sobre todo en el segmento láser color. Una vez en este punto, tenemos una solución para todo tipo de cliente”.
El desarrollo del mercado ha venido de la mano de la irrupción de modelos de menor coste, que han atraído a las empresas hacia el color. En palabras de nuestro interlocutor, “somos conscientes de que el español es un mercado muy competitivo. Lo que se ha cometido en España hasta ahora ha sido un grave error, trasladando esta competitividad de precio al cliente final. El canal no ha tenido la oportunidad de retener este margen, y la oportunidad de negocio. Nosotros, que es cierto que llegamos más tarde a este mercado, tenemos un mensaje claro: es evidente que tenemos que ser competitivos, pero al canal hay que darle la oportunidad de retener este esfuerzo que realizamos desde el fabricante. ¿Cómo? Con una comunicación hacia el canal, y no al cliente final. Estamos orientados al canal con toda intensidad”.
Esto se traduce en trasladar rentabilidad al canal alejándole de las batallas de precios. En palabras de Philippe Chaplain, “donde vamos a poder ser una solución muy atractiva es en la gama media y alta, porque en el caso de la gama de entrada es necesario contar con un precio muy competitivo. De hecho, este tipo de máquinas retienen un muy alto porcentaje de ventas, pero cada vez menos en la facturación. En la gama media y alta, aunque el factor precio es importante, hablamos de otro tipo de argumentos. Es bueno saber que tenemos una impresora de gama media que puede imprimir en color y monocromo, pero cuando escribe en monocromo cuesta menos que muchas máquinas del mercado. No sólo es importante pagar poco por la máquina, sino que hay que reducir los costes de impresión”.

Básicamente color
El negocio de Konica Minolta se centra en el color. En palabras de su director general, “el 65 por ciento de nuestra gama de producto es láser color, y si hablamos de facturación estas máquinas representan más del 80 por ciento. En el caso de los consumibles, estamos en una fase de desarrollo y crecimiento, y este negocio todavía es pequeño. Estamos hablando de un 40 por ciento de nuestra facturación. Evidentemente, es una cuestión de ciclos, dado que el negocio de consumibles llega después que el de las máquinas”.

La relación con el canal
La propuesta que Konica Minolta traslada al canal es la de hacer negocio, no sólo vender impresoras. Según Chaplain, “es un reto importante, pero hemos definido una estrategia que creemos que es la acertada. De hecho, pensamos que vamos a alcanzar nuestro objetivo siempre que el canal nos apoye. Su reacción es muy positiva ante nuestra propuesta. Primero, porque saben que es un mercado que está creciendo mucho y todavía le queda mucho recorrido. En segundo lugar, sabe que somos un especialista en este mercado, no dedicamos esfuerzos a otras materias. Con todo ello, la respuestas del canal está siendo más rápida de lo esperado. De hecho, hemos hecho un roadshow por España y la respuesta está siendo muy positiva”.
“Nosotros les proponemos ganar dinero, ser rentables. Sabemos que el camino es largo, pero haciendo reales estos conceptos de sentido común podremos conseguirlo. En un momento de oportunidad en el mercado, a lo mejor no encuentran todo lo que esperaban en el mercado, y por eso nuestro mensaje les llega tan bien”.

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