"No queremos crecer por crecer, sino por ser más rentables"
El comité directivo de Maxdata nos desvela las claves del funcionamiento de la compañía
Desde su fundación, MAXDATA ha adquirido una perspectiva europea del mercado. Ahora, tras los vientos de crisis vividos en 2002, el comité de dirección de la firma no ve el pesimismo como una opción y se muestras satisfechos de los resultados obtenidos y de cómo la empresa se encuentra posicionada en el mercado. Para conocer de cerca cuáles son las opiniones de este grupo de personas responsables del rumbo de la compañía, quisimos contar con las opiniones de Thomas Stiegler, Holger Lampatz y Jürgen Meter, miembros todos ellos del comité directivo de MAXDATA, quienes valoran la posición, tanto en Alemania como en el resto de Europa de su compañía.
Viendo cómo se ha desarrollado el pasado año, los resultados de MAXDATA se muestran muy positivos…
- Horger Lampatz: 2002 ha sido un año muy duro que ha puesto a cada uno en su lugar. Las condiciones han afectado mucho a la intención de invertir de las empresas. Se puede imaginar que con estas consideraciones los fabricantes que, como nosotros, nos dirigimos al segmento profesional pueden haberlo visto peor. Y ciertamente, los resultados no han sido como los esperados. Pero lo que hace falta ahora, que parece que se ven señales de recuperación, es algo diferente, que podemos definir como unas sólidas estructuras y una convencida estrategia de compañía, y eso es precisamente lo que nos distingue.
Thomas Stiegler: Básicamente, esto se debe a nuestra sólida posición financiera, algo de lo que no pueden presumir otros. Puede tomarse nuestro capital actual, 296 millones de euros, que es un 54 por ciento de nuestro balance total, o nuestro nivel de liquidez, que nos confiere una impresionante independencia financiera. Con estos datos, nuestra situación es muy saneada, lo que nos permite capear cualquier turbulencia.
La solidez financiera es una de las bases y la otra una estrategia orientada al futuro ¿Cómo pueden definirla?
- H.L.: La estrategia de nuestra compañía se ve reflejada en nuestro modelo de negocio, que venimos siguiendo desde nuestra fundación, hace 16 años. Esto se define en nuestra orientación hacia un cliente profesional, que nos proporciona un conocimiento y una estabilidad de mercado; junto con nuestra estrategia de dos marcas, que nos permite ser flexibles; y nuestra distribución exclusiva en modelo indirecto, que nos proporciona una cercanía al mercado sin igual. Este modelo se completa con nuestra moderna línea de producción y nuestras instalaciones, en las que hemos invertido más de 25 millones de euros en los últimos años. Todo esto es lo que nos ha permitido obtener resultados positivos en un año de crisis, y un importante crecimiento frente al año anterior en los últimos dos trimestres del pasado ejercicio.
En el último trimestre del año se creció un 72 por ciento. ¿Qué otras peculiaridades definen el pasado año?
- Jürgen Peter: Si se miran las diferentes líneas por separado se pueden ver tendencias muy claras. Por ejemplo, en el terreno de los monitores TFT hemos visto un balanceado mix entre una gran demanda y un precio atractivo. De hecho, nuestra política preactiva en este terreno nos ha llevado a vender más unidades TFT que CRT el pasado año. Eso sin olvidar nuestro liderazgo en el segmento de los monitores.
En cuanto al PC, ¿es sólo una muestra de la crisis o se trata de un declive definitivo?
- H.L.: Que no fuéramos capaces de crecer en venta de unidades es un claro síntoma de cómo está el mercado. Al contrario que en el terreno de los portátiles, en el segmento PC sólo hemos podido mantener las cuotas del pasado año. Pero, si se mira el mercado, el resultado obtenido no es tan malo. La realidad es que los ciclos de amortización de los PC están siendo significativamente mayores.
¿Por qué se muestran optimistas viendo cómo está el mercado corporativo?
- H.L.: Por una razón muy importante. Mientras que el segmento de consumo es muy competido y está dominado por guerras de precio, el segmento corporativo es diferente. Evidentemente, el precio es importante, pero se tienen en cuenta otros aspectos. Nuestro concepto de venta indirecta nos ofrece una clara ventaja en este terreno. Y no podemos olvidar el tamaño del mercado. Por tanto, la informática profesional es y seguirá siendo un negocio con futuro.
Los planes de expansión de subsidiarias, ¿por qué no se llevan a cabo a través de compras?
- J.P.: Para nosotros, la compra sólo es una opción cuando no se puede soportar una estructura propia. No queremos crecer por crecer, sino por ser más rentables. Estamos muy comprometidos con esto. En los últimos años hemos crecido y la idea es que en 2005 el 50 por ciento de nuestros ingresos provengan de nuestras subsidiarias, y eso doblando nuestros beneficios. Yo formo parte del comité con este objetivo, y se me tiene que juzgar por él.
¿Por qué está tan confiado en ello?
- J.P.: Nuestro modelo de negocio se ha visto probado durante muchos años y se ha comprobado que se puede transferir a otros mercados. A este conocimiento regional también nos ayuda nuestro modelo de venta indirecta, y es una de las bases de la instalación de subsidiarias en mercados como Polonia o España.
¿Cómo valora usted el lanzamiento de la subsidiaria en España?
- J.P.: España y Portugal son, sin duda alguna, uno de los cinco mercados más importantes en Europa, y ninguna compañía con una estrategia de crecimiento internacional puede dejar de estar tarde o temprano en estos países. Pero MAXDATA, como le decía hace poco, es una compañía para la que es importante hacer las cosas bien y cuidadosamente desde el principio. Sabemos que nuestro modelo de negocio es de éxito, pero somos absolutamente conscientes de que el mismo pasa indefectiblemente por tener claro que hay que adaptar nuestro modelo a cada uno de los mercados locales en los que estamos. En este sentido, estamos muy satisfechos del trabajo realizado en este apenas un año de vida en España.
¿Es posible, pues, hacer una valoración ya de los resultados conseguidos en España?
- J.P. Debo decir que los resultados en España están siendo buenos, en línea con nuestras perspectivas iniciales o incluso algo superiores, lo cual es muy alentador habida cuenta del difícil entorno de mercado actual. Y, lo que es más importante, los índices de calidad del trabajo que se está haciendo.
Viendo cómo se ha desarrollado el pasado año, los resultados de MAXDATA se muestran muy positivos…
- Horger Lampatz: 2002 ha sido un año muy duro que ha puesto a cada uno en su lugar. Las condiciones han afectado mucho a la intención de invertir de las empresas. Se puede imaginar que con estas consideraciones los fabricantes que, como nosotros, nos dirigimos al segmento profesional pueden haberlo visto peor. Y ciertamente, los resultados no han sido como los esperados. Pero lo que hace falta ahora, que parece que se ven señales de recuperación, es algo diferente, que podemos definir como unas sólidas estructuras y una convencida estrategia de compañía, y eso es precisamente lo que nos distingue.
Thomas Stiegler: Básicamente, esto se debe a nuestra sólida posición financiera, algo de lo que no pueden presumir otros. Puede tomarse nuestro capital actual, 296 millones de euros, que es un 54 por ciento de nuestro balance total, o nuestro nivel de liquidez, que nos confiere una impresionante independencia financiera. Con estos datos, nuestra situación es muy saneada, lo que nos permite capear cualquier turbulencia.
La solidez financiera es una de las bases y la otra una estrategia orientada al futuro ¿Cómo pueden definirla?
- H.L.: La estrategia de nuestra compañía se ve reflejada en nuestro modelo de negocio, que venimos siguiendo desde nuestra fundación, hace 16 años. Esto se define en nuestra orientación hacia un cliente profesional, que nos proporciona un conocimiento y una estabilidad de mercado; junto con nuestra estrategia de dos marcas, que nos permite ser flexibles; y nuestra distribución exclusiva en modelo indirecto, que nos proporciona una cercanía al mercado sin igual. Este modelo se completa con nuestra moderna línea de producción y nuestras instalaciones, en las que hemos invertido más de 25 millones de euros en los últimos años. Todo esto es lo que nos ha permitido obtener resultados positivos en un año de crisis, y un importante crecimiento frente al año anterior en los últimos dos trimestres del pasado ejercicio.
En el último trimestre del año se creció un 72 por ciento. ¿Qué otras peculiaridades definen el pasado año?
- Jürgen Peter: Si se miran las diferentes líneas por separado se pueden ver tendencias muy claras. Por ejemplo, en el terreno de los monitores TFT hemos visto un balanceado mix entre una gran demanda y un precio atractivo. De hecho, nuestra política preactiva en este terreno nos ha llevado a vender más unidades TFT que CRT el pasado año. Eso sin olvidar nuestro liderazgo en el segmento de los monitores.
En cuanto al PC, ¿es sólo una muestra de la crisis o se trata de un declive definitivo?
- H.L.: Que no fuéramos capaces de crecer en venta de unidades es un claro síntoma de cómo está el mercado. Al contrario que en el terreno de los portátiles, en el segmento PC sólo hemos podido mantener las cuotas del pasado año. Pero, si se mira el mercado, el resultado obtenido no es tan malo. La realidad es que los ciclos de amortización de los PC están siendo significativamente mayores.
¿Por qué se muestran optimistas viendo cómo está el mercado corporativo?
- H.L.: Por una razón muy importante. Mientras que el segmento de consumo es muy competido y está dominado por guerras de precio, el segmento corporativo es diferente. Evidentemente, el precio es importante, pero se tienen en cuenta otros aspectos. Nuestro concepto de venta indirecta nos ofrece una clara ventaja en este terreno. Y no podemos olvidar el tamaño del mercado. Por tanto, la informática profesional es y seguirá siendo un negocio con futuro.
Los planes de expansión de subsidiarias, ¿por qué no se llevan a cabo a través de compras?
- J.P.: Para nosotros, la compra sólo es una opción cuando no se puede soportar una estructura propia. No queremos crecer por crecer, sino por ser más rentables. Estamos muy comprometidos con esto. En los últimos años hemos crecido y la idea es que en 2005 el 50 por ciento de nuestros ingresos provengan de nuestras subsidiarias, y eso doblando nuestros beneficios. Yo formo parte del comité con este objetivo, y se me tiene que juzgar por él.
¿Por qué está tan confiado en ello?
- J.P.: Nuestro modelo de negocio se ha visto probado durante muchos años y se ha comprobado que se puede transferir a otros mercados. A este conocimiento regional también nos ayuda nuestro modelo de venta indirecta, y es una de las bases de la instalación de subsidiarias en mercados como Polonia o España.
¿Cómo valora usted el lanzamiento de la subsidiaria en España?
- J.P.: España y Portugal son, sin duda alguna, uno de los cinco mercados más importantes en Europa, y ninguna compañía con una estrategia de crecimiento internacional puede dejar de estar tarde o temprano en estos países. Pero MAXDATA, como le decía hace poco, es una compañía para la que es importante hacer las cosas bien y cuidadosamente desde el principio. Sabemos que nuestro modelo de negocio es de éxito, pero somos absolutamente conscientes de que el mismo pasa indefectiblemente por tener claro que hay que adaptar nuestro modelo a cada uno de los mercados locales en los que estamos. En este sentido, estamos muy satisfechos del trabajo realizado en este apenas un año de vida en España.
¿Es posible, pues, hacer una valoración ya de los resultados conseguidos en España?
- J.P. Debo decir que los resultados en España están siendo buenos, en línea con nuestras perspectivas iniciales o incluso algo superiores, lo cual es muy alentador habida cuenta del difícil entorno de mercado actual. Y, lo que es más importante, los índices de calidad del trabajo que se está haciendo.
