| Artículos | 01 ABR 1998

Mitrol apuesta por el compromiso con el fabricante como seña de identidad

Tags: Histórico

Desde que se creara en 1992, la compañía Mitrol ha decidido apostar por una línea de actuación basada en el compromiso total con el fabricante . Por este motivo, en el caso de todas sus representadas, el mayorista afincado en Madrid, casi se constituye como su representante dentro de España . Sin dejar de reconocer la importancia de mover un gran volumen de productos, Mitrol se encarga de la promoción, comercialización y atención, tanto preventa como postventa, de todos los productos que distribuye, motivo por el cual se mantiene con un reducido catálogo de dispositivos . Ahora, tras un año de consolidación e inversiones, afronta los últimos coletazos del siglo XX para iniciar un proceso de crecimiento que espera que le sitúe por encima de los 5 . 000 millones de facturación en 1999 .

Un sexenio de historia y una filosofía de trabajo muy definida

Los orígenes de Mitrol se remontan seis años atrás . Tal y como nos explica Jordi Porta, director general de la compañía, “en plena crisis del sector, un grupo de gente con experiencia en este mercado, decidimos crear la empresa con la idea de seguir en el mismo sector” .

Pese a que en estos momentos la orientación de Mitrol en el mercado es muy clara, al principio la realidad era diferente . “Cuando creas una compañía”, comenta Porta, “haces un poco de todo, pero desde siempre hemos tenido claro dos aspectos . Primero, poner en manos de nuestros clientes los productos que necesitan y, segundo, tener como representadas compañías de las cuales no fuéramos meros movedores de cajas . Lo que se pretendió desde el principio era representar a la empresa desde el más mínimo aspecto y sin limitación en cuanto a la posibilidad de crecimiento” .

Esta idea, que se constituye como la filosofía de vida de Mitrol, nos la explica su máximo responsable cuando afirma que desde el primer momento “queremos constituirnos como la cabeza del fabricante en España, ser su representante en todos los sentidos . Nuestra filosofía es desarrollar, para una compañía que no tenga presencia en España y quiera desarrollar un canal, un servicio completo . Pretendemos proporcionarles todas las funciones necesarias, desde el lanzamiento de producto, desarrollo de campañas de comunicación y marketing, venta, servicio técnico a nivel de consultoría y reparación, y servicio postventa y preventa . Queremos ofrecer las herramientas necesarias para acometer el desarrollo integral del producto en el mercado, no sólo la venta . Nuestro departamento técnico valora y estudia el producto antes de que salga a la calle . Por tanto, conocemos a fondo el producto incluso antes de que se presenten los problemas por parte de nuestros clientes, con lo que podemos realizar de forma precisa el servicio preventa y las demostraciones de producto necesarias, tanto para nuestros distribuidores como para el cliente final . Junto con esto, desarrollamos la promoción del producto, también a un doble nivel, es decir, para distribuidor y para cliente final . Por último, nos responsabilizamos del marketing, la comunicación con los medios informativos, y los diferentes servicios postventa” .

Pero en Mitrol son conscientes de que los fabricantes que trabajan con ellos necesitan algo más . Tal y como nos indica, “cuando un fabricante quiere introducirse en un mercado como el español, busca una empresa como nosotros, que se ocupe de todo lo relativo a la promoción y representación del producto . Pero llega un momento en el que lo que se pide es más volumen de negocio . En ese momento, con según qué empresas, no les queda más remedio que reconocer que lo están haciendo bien, pero que necesitan algo más, un proceso que, a veces, no se puede asumir por cuestiones financieras o de logística . Con Mitrol este problema no existe porque nuestro propio volumen nos permite seguir atendiendo las necesidades del fabricante . Podemos hacer ambas labores . Nunca perdemos una línea por no ser capaces de soportar una cuota de mercado . Ofrecemos capacidad financiera y de desarrollo suficientes para evitar que el fabricante tenga que buscar un distribuidor de los que se dedican a mover cajas que le asegure una determinada cuota de mercado” .

Frente a esta postura Mitrol tiene claramente definida su forma de actuar . “Va a ser muy difícil que Mitrol encaje ahí”, indica Porta, “porque no lo hemos hecho nunca y no vamos a empezar a hacerlo ahora . No nos queremos establecer en un concepto de distribución que nos es ajeno y que no compartimos . El servicio que siempre tenemos en mente no nos permite trabajar con márgenes del 1 por ciento o, incluso, sin márgenes . Antes podíamos ofrecerlos gratis, pero con el descenso de márgenes nos vemos obligados a cobrarlo . O se cobra en el producto, o se cobra aparte . Por tanto, como el concepto de servicio está muy arraigado en Mitrol no podemos embarcarnos en ninguna actividad que prescinda de él” .

Tres líneas de producto

Con el paso del tiempo, la actividad de Mitrol ha evolucionado . Ahora, trabajan con tres líneas de producto, “comunicaciones, gráficos y almacenamiento”, indica el director general del mayorista . “Estas gamas”, continúa, “se basan en diferentes fabricantes . En el caso de los gráficos, hemos apostado desde el principio por la distribución en exclusiva de Eizo, nuestra línea estrella, que nos ha permitido, al ser exclusivos, crear un mercado a nuestro gusto sin tener que compartirlo con empresas que se alejen de nuestra filosofía . Sabíamos que era una línea estratégica porque en el resto de Europa se trata de productos que se han situado con importantes cuotas de mercado . Es un producto de alta calidad que en mercados como el alemán o el sueco está por encima de marcas más populares en España . El complemento a los monitores lo encontramos en las tarjetas de Matrox, compañía a la que representamos en su totalidad, tanto en el terreno del marketing como en el de ventas, comunicación y servicio preventa y postventa . Aquí compartimos distribución con Ingran Micro” .

“Junto con ésta”, añade Jordi Porta, “contamos con la línea de comunicaciones . En este caso, contamos desde un principio con la gama de DigiBoard, una línea más profesional, dirigida a un mercado más alejado del de consumo, a la que se le han ido sumando otras incorporaciones, tales como AVM, Option, o Matrox Networks, la nueva línea de comunicaciones creada por este fabricante . Por último, en almacenamiento contamos con SyQuest y Procom” .

Pero no se reduce a esto el catálogo de productos de Mitrol . “Además”, aclara Jordi Porta, “contamos con otros productos que hemos ido incorporando . Entre estos destacan las impresoras láser color de QMS, o tarjetas de sonido de Terratec” .

Una evolución al alza desde sus orígenes

Desde que se constituyó como empresa en 1992, Mitrol ha venido experimentando sucesivos incrementos en los niveles de facturación . Tal y como expresa su director general, “desde el principio nos hemos marcado unas metas muy ambiciosas . En el año 1993 alcanzamos los 1 . 000 millones de pesetas de facturación . Esta cifra se incrementó en 1994 a 1 . 423 millones, en 1995 a 1 . 663 millones, en 1996 a 2 . 050, para situarse en 2 . 865 millones en este último año” .

Frente a esta tendencia tan positiva, en Mitrol son conscientes de que tienen que luchar contra el gran enemigo del canal, el descenso de los márgenes . “De forma paralela a esta evolución”, añade Porta, “los márgenes se han ido reduciendo cada vez más . Por este motivo, a pesar de los aumentos de facturación, Mitrol se ha mantenido en una línea de beneficios bastante constante que nos ha permitido evolucionar y desarrollarnos a nivel de instalaciones” .

De este volumen global de facturación que alcanza, como ya hemos comentado, los 2 . 865 millones, un

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