Metrologie crea divisiones especializadas e incrementa su servicio al dealer

Este final de año está siendo especialmente prolífico dentro del sector informático, y en concreto en el apartado de los mayoristas que en él operan. Estamos asistiendo a la apertura continua de centros cash and carry y a la búsqueda de nuevas infraestructuras que permitan a estos mayoristas adaptarse a las necesidades de los distribuidores, dar un mejor servicio y, fruto de todo ello, buscar una mayor fidelidad del dealer que permita rentabilizar al máximo el negocio e incrementar la cuota de mercado. Metrologie acaba de anunciar oficialmente esta reestructuración fruto de la cual surgen cinco divisiones especializadas de producto, cuatro divisiones de soporte, y la apertura de un centro cash and carry.

Dealer World pudo hablar en exclusiva con el director general de Metrologie Ibérica, Antonio Ruiz, y con el director de marketing de la filial española, Pedro Mateo, con el fin de establecer los puntos básicos de esta reorganización y destacar los beneficios que los distribuidores españoles van a poder obtener de todo ello. Además, junto a esta reconversión y como ya adelantaba Dealer World en su último número, Metrologie acaba de firmar dos acuerdos de distribución con Olivetti y Siemens Nixdorf, con lo que este mayorista quiere reforzar su posición en el mercado PC.

Cambio de filosofía

Antonio Ruiz, director general de Metrologie Ibérica, comentó a Dealer World los principales puntos en los que se ha basado la reconversión de este mayorista y manifestó que "todos los que operamos en este mercado decimos cada vez más que vamos orientándonos al cliente, nosotros hemos hecho una reorganización desde nuestra central a todas las subsidiarias para centrarnos en la satisfacción y el servicio a este cliente. Metrologie entiende a sus clientes en un amplio espectro que va desde los dealers, los VAR, OEM, mundo retail, integrador de sistemas o ISV". Esta estrategia de soporte ha llevado a Metrologie a reestructurarse en cuatro divisiones de soporte y en cinco divisiones de unidades de negocio. Estas últimas se dividen en las orientadas al negocio del VAR, que a su vez se subdivide en la dedicada a los sistemas Alpha de Digital, otra dirigida a networking y una tercera dirigida al mundo IBM, donde precisamente Metrologie acaba de firmar un acuerdo para la comercialización de los sistemas RS6000 y AS/400. Según Antonio Ruiz, "esta división trabaja sólo con clientes certificados por nosotros o por algunos de los fabricantes como IBM o Digital, por lo que deben dar servicio en aspectos como soporte e integración".

El resto de divisiones se reparten entre el mundo retail; consumibles y componentes; resellers o box moving; y una quinta división que nacerá en abril del próximo año y que se denominará corporate resellers, dirigida a los distribuidores que trabajan con la gran cuenta.

Están las divisiones de servicios, que se dividen en marketing y estrategias de negocios, servicios financieros, y customer services, que es la encargada de homologar todos los servicios de soporte y homologarlos con los que se ofrecen en otros países europeos, al mismo tiempo que es la responsable de implementar la norma ISO 9000. La reestructuración se completa con las áreas de compras, la de informática, y la de logística.

Toda la organización internacional de Metrologie se integra en una nueva empresa matriz o central bajo la denominación EDC (European Distribution Centre), a la que reportan todas las subsidiarias. Las previsiones de esta reestructuración apuntan a que Metrologie pase de los 5 billones de francos que esperan facturar este año, a los 10 billones de francos previstos para el año 2000.

A nivel nacional, la compañía espera cerrar el presente ejercicio con 6.500 millones de pesetas en facturación, y multiplicar por dos esa cifra para 1997. Metrologie ha creado en España cien puestos de trabajo, y reparte su facturación entre sus distintas divisiones con un 40 por ciento para la de resellers o distribuidores clásicos, un 10 por ciento para la de retail, y un 25 por ciento tanto para la de OEM como para la de VAR.

Los beneficios de la reestructuración para el dealer

Muchas veces este tipo de reestructuraciones son procesos puramente cosméticos, en este caso, y según Pedro Mateo, director de marketing de Metrologie, "lo que hemos pretendido es ser más operativos y dar a cada cliente los servicios que necesita. Está claro que hay que adaptarse a las demandas del mercado y no son las mismas las necesidades de un retailer que las de un VAR que, por ejemplo, se dirige a un banco. La reestructuración se ha producido también a nivel europeo, y ello es debido al hecho de que vamos encaminados hacia una unidad de moneda y formas de operar, en la cual los países no van a tener potestad para hacer lo que deseen, sino que va a existir una política común para toda Europa".

Un aspecto importante es el mercado del retail. Para este mercado, y según Pedro Mateo, "la intención de Metrologie es dar la oferta más completa de productos de microinformática tanto a las grandes superficies como a las cadenas de tiendas para no ser un mayorista de una determinada marca o producto, sino tener una dimensión global y dar servicios de asesoramientos sobre los productos disponibles en el mercado, ayudándoles a optimizar sus ventas".

Acuerdo paneuropeo con Hewlett-Packard

Este planteamiento de Europa y de lo que representa este mercado es lo que ha desembocado en la firma de un contrato paneuropeo con un fabricante como Hewlett-Packard, lo que le va a permitir a Metrologie comercializar toda su oferta de productos, independientemente de que haya suscrito un acuerdo a nivel nacional en el que se contemple el mayoreo de todos estos productos. En este sentido, y según Pedro Mateo, "somos el primer mayorista que ha puesto en funcionamiento el acuerdo paneuropeo firmado con HP, lo que nos va a proporcionar una distribución más centralizada y con una mejor gestión de estos productos". Según Antonio Ruiz, "aunque hayamos firmado el acuerdo a nivel paneuropeo, Metrologie en España está trabajando en total sintonía con la filial española de HP. Los contratos paneuropeos permiten una sinergia más rápida de movimientos de productos entre distintas subsidiarias, ya que para nosotros funciona como una especie de almacén virtual que nos permite acceder inmediatamente a los productos según nuestras necesidades". Sobre la posible saturación que para el canal de productos de HP puede suponer la entrada de un nuevo mayorista, Antonio Ruiz comentó que "nosotros ya disponíamos de contratos de distribución en las áreas de ordenadores personales, servidores y networking, y aunque no lo teníamos todavía en el área de periferia ya los veníamos distribuyendo, y la firma a nivel nacional era sólo cuestión de tiempo ya que ahora mismo estábamos comercializando unos 1.200 millones de pesetas en periféricos de HP. Además, la mayoría de los mayoristas oficiales de HP habían firmado también con Epson, por lo que parte del negocio de HP se estaba fagocitando por su principal competidor. Con nuestro acuerdo, nosotros podemos dar un nuevo impulso a los productos HP".

Nuevos acuerdos para la línea PC

Como ya adelantaba en exclusiva Dealer World en su último número de noviembre, Metrologie acaba de cerrar sendos acuerdos para la comercialización de la familia de ordenadores personales de Olivetti y de Siemens Nixdorf. Según Antonio Ruiz, "el acuerdo con Siemens Nixdorf se debe al trabajo de Belarmino García y de su equipo al frente de esta compañía, ya que nos han convencido de que se van a focalizar en el canal de distribución y de que no van a firmar con más de dos mayoristas, sino que van a complementar el canal mayorista por medio de distribuidores directos". El otro acuerdo se ha firmado con Olivetti y, como en el caso anterior, Antonio Ruiz justifica la firma del acuerd