Martí Figols, director general de Albora Soluciones: "Queremos suplir las carencias a las que se enfrentaban los clientes en el segmento de Internet"
Aprovechando el nacimiento de la división IIS de Ingram Micro y, por consiguiente, el inicio de la relación comercial entre el mayorista y Albora Soluciones, del que ofrecimos una amplia información en el número 114 de Dealer World, quisimos conversar con Martí Figols, director general de la compañía, con el fin de conocer de primera mano los detalles de esta nueva andadura.
La primera pregunta que nos planteábamos alrededor de esta relación era qué les había llevado a establecer esta relación y a crear una empresa como Albora Soluciones.
Tal y como señaló Martí Figols, “el proyecto parte del contacto que tuvimos con las principales empresas de Internet en España, donde detectamos que este mercado estaba muy mal servido por el canal mayorista. Tenían que ir dando bandazos a varios proveedores para encontrar la solución. Esta idea, completada por la inquietud de Ingram Micro en este terreno, donde pensaban adentrarse de una manera similar a la que ya emplearon con Areté Sistemas, dio lugar a nuestra relación”.
El contrato con Ingram Micro se ha firmado a nivel europeo “pese a que se trata de un contrato para España, lo que ofrece un respaldo mayor si cabe. Por tanto, no se trata de un proyecto local, sino que cuenta con el respaldo corporativo del mayorista”.
Tal y como explica Martí Figols, “somos una división de Ingram Micro. Puede que los clientes sepan o no que somos una empresa externa, y creo que es bueno que se sepa porque da la imagen que necesitamos de alto valor añadido. Ir sólo con el nombre de Ingram en algunos casos no sería suficiente, como tampoco lo sería ir con el nombre de Albora. La combinación de los dos nombres es la ideal para que se tenga una apreciación adecuada de lo que somos”.
“Desde mayo estamos diseñando el proyecto y los productos y viendo cómo nos podíamos diferenciar de la competencia creando algo que no exista. Si creamos lo mismo que ya existe, los clientes van a tener el mismo problema que hasta ahora. La idea era crear un modelo que pueda suministrar al canal todo lo que necesite en materia de infraestructura”.
Suplir carencias existentes en el canal para Internet
Las carencias en este canal mayorista se definen, básicamente, “porque los mayoristas, pese a que lo han hecho bien y han sabido hacer crecer el mercado, han nacido en la óptica del software y los servicios. Han sido mayoristas de software que han ido añadiendo productos a su catálogo. Lo que añadimos nosotros es que somos un mayorista que nace desde cero con todas las soluciones y que tenemos una oferta completa, desde los servidores hasta el software. Pretendemos tener buenos expertos en todos los niveles”.
Asimismo, tal y como añade, “queremos ser especialistas en appliances, y esto es una combinación de hardware y software”.
Un nuevo negocio
Tal y como indica Martí Figols, “casi todo es nuevo. Lo único que Ingram Micro ya tenía era algunos productos en lo que denominamos infraestructura básica. Pero nosotros queremos buscar la solución adecuada dentro de cada uno de los nichos donde estemos. No solaparemos nada de los que Ingram Micro ya hace en cualquiera de sus divisiones, pero completaremos esa parte de estructura básica desde nuestra división. El resto es negocio nuevo para Ingram, y éste es un valor que ellos han sabido percibir”.
Por el momento hay dos divisiones que no estarán en funcionamiento. En palabras de Figols, “mi objetivo es tener, en el mes de enero, una división que sea fuerte en cuatro de las áreas para, posteriormente, poder empezar a pensar en otras cosas. En este sentido, me preguntan cómo podemos montar una empresa en época de crisis. Creo que es el mejor momento para hacerlo desde la precaución de no querer abarcarlo todo desde el primer día. Las líneas que hemos presentado estarán disponibles a corto plazo, porque para largo plazo tenemos otras ideas que ya iremos implementando. Por tener una fecha, las seis líneas estarán disponibles antes del próximo verano, pero sólo iremos incrementando producto a medida que vayamos teniendo la estructura técnica y comercial que nos permita venderlos”.
Nuevos clientes, nuevas posibilidades
En el caso de los clientes, hay que tener en cuenta que Ingram Micro “si no todos, tiene o ha tenido relación con casi todos los dealers de España. Clientes nuevos para Ingram, a nivel de VAR, dealers o integradores, pocos podremos aportar. Puede que algunos clientes esporádicos se fidelicen con esta nueva división, pero hay clientes en el segmento ISP y de las telcos que sí constituyen un canal que no está consolidado en Ingram Micro y que puede consolidarse con esta división”.
Siguiendo con los clientes, “todavía no sabemos cómo se va a repartir el negocio entre las diferentes figuras del canal, pero creo que el mercado tradicional tiene que ser más fuerte que el mercado de Internet. Las telcos están sufriendo más la crisis al realizar inversiones pensando en algo que, si bien va a pasar, todavía no ha pasado, mientras que la capacidad de compra de estas soluciones en los mercado tradicionales es mayor”.
Esperando resultados
En cuanto a los objetivos que se marcan ambas compañías, ninguno de los representantes quiso ofrecer ningún dato, si bien, tal y como confirmó a Dealer World 15 Martí Figols, “las valoraciones no se pueden hacer por volumen de facturación, porque se trata de productos que ofrecen un mejor margen de negocio, aunque la cifra de ingresos sea menos representativa”.
Sin embargo, “la idea es ser una división importante para Ingram Micro. Como Ingram Micro tiene una gran facturación, esta división nunca será la número uno ni la número dos, pero puede posicionarse como una división importante en cuanto a margen o fidelidad de los clientes. Pero nuestra facturación dependerá en mucho de los productos que vendamos, por lo que ahora no se puede aventurar una cifra”.
La primera pregunta que nos planteábamos alrededor de esta relación era qué les había llevado a establecer esta relación y a crear una empresa como Albora Soluciones.
Tal y como señaló Martí Figols, “el proyecto parte del contacto que tuvimos con las principales empresas de Internet en España, donde detectamos que este mercado estaba muy mal servido por el canal mayorista. Tenían que ir dando bandazos a varios proveedores para encontrar la solución. Esta idea, completada por la inquietud de Ingram Micro en este terreno, donde pensaban adentrarse de una manera similar a la que ya emplearon con Areté Sistemas, dio lugar a nuestra relación”.
El contrato con Ingram Micro se ha firmado a nivel europeo “pese a que se trata de un contrato para España, lo que ofrece un respaldo mayor si cabe. Por tanto, no se trata de un proyecto local, sino que cuenta con el respaldo corporativo del mayorista”.
Tal y como explica Martí Figols, “somos una división de Ingram Micro. Puede que los clientes sepan o no que somos una empresa externa, y creo que es bueno que se sepa porque da la imagen que necesitamos de alto valor añadido. Ir sólo con el nombre de Ingram en algunos casos no sería suficiente, como tampoco lo sería ir con el nombre de Albora. La combinación de los dos nombres es la ideal para que se tenga una apreciación adecuada de lo que somos”.
“Desde mayo estamos diseñando el proyecto y los productos y viendo cómo nos podíamos diferenciar de la competencia creando algo que no exista. Si creamos lo mismo que ya existe, los clientes van a tener el mismo problema que hasta ahora. La idea era crear un modelo que pueda suministrar al canal todo lo que necesite en materia de infraestructura”.
Suplir carencias existentes en el canal para Internet
Las carencias en este canal mayorista se definen, básicamente, “porque los mayoristas, pese a que lo han hecho bien y han sabido hacer crecer el mercado, han nacido en la óptica del software y los servicios. Han sido mayoristas de software que han ido añadiendo productos a su catálogo. Lo que añadimos nosotros es que somos un mayorista que nace desde cero con todas las soluciones y que tenemos una oferta completa, desde los servidores hasta el software. Pretendemos tener buenos expertos en todos los niveles”.
Asimismo, tal y como añade, “queremos ser especialistas en appliances, y esto es una combinación de hardware y software”.
Un nuevo negocio
Tal y como indica Martí Figols, “casi todo es nuevo. Lo único que Ingram Micro ya tenía era algunos productos en lo que denominamos infraestructura básica. Pero nosotros queremos buscar la solución adecuada dentro de cada uno de los nichos donde estemos. No solaparemos nada de los que Ingram Micro ya hace en cualquiera de sus divisiones, pero completaremos esa parte de estructura básica desde nuestra división. El resto es negocio nuevo para Ingram, y éste es un valor que ellos han sabido percibir”.
Por el momento hay dos divisiones que no estarán en funcionamiento. En palabras de Figols, “mi objetivo es tener, en el mes de enero, una división que sea fuerte en cuatro de las áreas para, posteriormente, poder empezar a pensar en otras cosas. En este sentido, me preguntan cómo podemos montar una empresa en época de crisis. Creo que es el mejor momento para hacerlo desde la precaución de no querer abarcarlo todo desde el primer día. Las líneas que hemos presentado estarán disponibles a corto plazo, porque para largo plazo tenemos otras ideas que ya iremos implementando. Por tener una fecha, las seis líneas estarán disponibles antes del próximo verano, pero sólo iremos incrementando producto a medida que vayamos teniendo la estructura técnica y comercial que nos permita venderlos”.
Nuevos clientes, nuevas posibilidades
En el caso de los clientes, hay que tener en cuenta que Ingram Micro “si no todos, tiene o ha tenido relación con casi todos los dealers de España. Clientes nuevos para Ingram, a nivel de VAR, dealers o integradores, pocos podremos aportar. Puede que algunos clientes esporádicos se fidelicen con esta nueva división, pero hay clientes en el segmento ISP y de las telcos que sí constituyen un canal que no está consolidado en Ingram Micro y que puede consolidarse con esta división”.
Siguiendo con los clientes, “todavía no sabemos cómo se va a repartir el negocio entre las diferentes figuras del canal, pero creo que el mercado tradicional tiene que ser más fuerte que el mercado de Internet. Las telcos están sufriendo más la crisis al realizar inversiones pensando en algo que, si bien va a pasar, todavía no ha pasado, mientras que la capacidad de compra de estas soluciones en los mercado tradicionales es mayor”.
Esperando resultados
En cuanto a los objetivos que se marcan ambas compañías, ninguno de los representantes quiso ofrecer ningún dato, si bien, tal y como confirmó a Dealer World 15 Martí Figols, “las valoraciones no se pueden hacer por volumen de facturación, porque se trata de productos que ofrecen un mejor margen de negocio, aunque la cifra de ingresos sea menos representativa”.
Sin embargo, “la idea es ser una división importante para Ingram Micro. Como Ingram Micro tiene una gran facturación, esta división nunca será la número uno ni la número dos, pero puede posicionarse como una división importante en cuanto a margen o fidelidad de los clientes. Pero nuestra facturación dependerá en mucho de los productos que vendamos, por lo que ahora no se puede aventurar una cifra”.
