Madrid (III): especialización, la clave para un mercado de gran crecimiento

Tras dos números analizando en exclusiva el mundo del mayoreo y el sector retail en la comunidad madrileña, pasamos en esta tercera entrega de nuestra sección Comunidades a profundizar un poco más en el complejo mercado de la distribución de la capital de España, en el que se dan cita compañías de muy diversa orientación y objetivos .

El tamaño del negocio informático de Madrid, en el que tienen su sede las principales compañías nacionales e internacionales, así como la Administración Pública y todo el potencial añadido que conllevan, ha sido desde siempre un atractivo sin igual para los dealers informáticos de diversos tamaños .

En Madrid se dan cita tanto grandes mayoristas como otros de tamaño mediano, figuras cuya diferencia principal radica en el tipo de productos que distribuyen o los servicios que son capaces de ofrecer a sus clientes . Pero Madrid es también la plaza más dura para lidiar, debido a que el exceso de oferta genera una constante guerra de precios que obliga al dealer a reducir cada vez más sus precios y, consecuentemente, su margen .

Con una experiencia de 16 años en el sector informático, Compusof es una de las empresas informáticas que pueblan el mercado madrileño . Su jefe de compras, Francisco Botella, nos explica que dentro de su organización “existen dos departamentos, uno dedicado a grandes cuentas y otro a organismos oficiales” .

Vistos los resultados del año 97, las previsiones para el 98 son, en palabras de Francisco Botella, “positivos, hay mucha posibilidad de negocio en la calle, y el único problema se sigue encontrando en los márgenes, una situación provocada en parte por los fabricantes, en parte por la competencia, en definitiva, por todos los que nos encontramos en el mercado . La situación ha ido empeorando cada vez más . Lo que interesa es vender mucho, pero como no se dé un servicio complementario, no hay forma de hacer negocio . Lo peor es que aunque estamos tocando fondo, los márgenes seguirán bajando . La competencia entre los fabricantes tampoco está mejorando la situación” .

De nuevo, el valor añadido

La salida a esta situación tan compleja se encuentra, como en otras situaciones, en el valor añadido . “El aspecto más positivo para nosotros”, aclara Botella, “es que ofrecemos mucho servicio y valor añadido . No queremos ser simples movedores de cajas, sino que pretendemos ofrecer soluciones . Es precisamente en este elemento donde pensamos encontrar nuestro nicho de negocio en el año 98 . Nosotros no podemos sostenernos moviendo cajas, hay que apostar por algo más . De todas formas, es un hecho que para vender servicio, es necesario vender cajas” .

El mercado de la administración pública se gestiona desde Madrid, con lo que la situación de Compusof pasa por ser una ventaja . Tal y como indica su responsable, “hay negocio en otras comunidades, pero la parte más importante se cuece en Madrid . Las instalaciones posteriormente pueden ser nacionales o internacionales, pero la decisión se toma aquí” .

La PYME, el gran protagonista de muchos esfuerzos, queda algo alejada de la opción de negocio de su empresa, pero en opinión de Botella, “hay mucha pequeña empresa que tiene que mecanizarse, pero es un cliente al que no le puedes cobrar el servicio y encima te lo exige . Hay negocio en la PYME, otra cosa es que lo pague . Hay mucho furor con la PYME, pero ya veremos lo que pasa” .

Otro punto de vista acerca del mercado de Madrid es el que nos ofrece Jorge Pardo, jefe de marketing de Marsoft, quien comentó a Dealer World que el mercado en esta zona “es el más competitivo de España . La mayoría de los distribuidores españoles de cierta importancia tienen su sede central o una subsidiaria plenamente operativa para cubrirlo” .

Como todos los mercados, el de Madrid ha sufrido una evolución “positiva”, según Jorge Pardo, quien continúa afirmando que pese “a la alta competencia, el mercado es algo mejor . Seguimos sufriendo la picaresca de algunos pero, en general, creo que los distribuidores hemos decidido apostar por el servicio al cliente como arma de venta . Esto, que antes podía entregarse de forma gratuita, ahora debe ser la parte importante del negocio debido al problema de los márgenes” .

Este es, en opinión del jefe de marketing de Marsoft, “un problema que no puede ir a peor . Cierto es que puntualmente alguien puede tirar los precios, pero si se ajustan más sería un completo desastre . Alguien puede aguantar un tiempo con escaso margen, pero es imposible trabajar siempre así . El mercado no puede soportar esa presión, esa táctica sólo pueden emplearla las empresas que aparecen y desaparecen constantemente y que tanto daño hacen al sector” .

Negocios alternativos

En una ciudad tan amplia como Madrid, es posible encontrar actividades informáticas muy variadas y originales, negocios que quizá no se encuentran muy desarrollados en nuestro país pero de gran resonancia en el resto del continente, por lo que pueden suponer una vía para ofrecer un servicio más del dealer a la empresa . Este es el caso de Actix Computer Rentals, filial de la compañía británica Grupo Actix y establecida en la localidad madrileña de Tres Cantos desde finales del año pasado . Juan Francisco Torras Alvarez, su director comercial, explicó a Dealer World la dedicación de la compañía, “nos ocupamos de alquilar a corto plazo ordenadores que trabajan con el sistema operativo Unix . Estos alquileres tienen una duración de una semana a tres meses, y somos colaboradores de tres marcas: Hewlett-Packard, IBM y Bull” .

Existen, según Torras, varios momentos en los que se hace necesario un alquiler de estas características, como, por ejemplo, “ante una punta de trabajo en determinadas épocas del año, para probar aplicaciones nuevas, en los cambios de ubicación de una empresa grande, etc . ” .

No se trata de un servicio de renting ni de venta, tal y como aclara el director comercial de Actix, “es exclusivamente alquiler, y aunque a menudo los clientes, tras haber utilizado una máquina durante un tiempo, están interesados en quedársela, lo que hacemos es dirigirle al fabricante, y que sea éste quien le atienda” .

En el alquiler se incluye tanto el equipo como los periféricos asociados y el sistema operativo, sin aplicaciones de ningún tipo . Aunque pueda parecer curioso, en ocasiones esta compañía ha alquilado máquinas al mismo fabricante, “pues si antiguamente los fabricantes podían tener equipos para sus demostraciones debido a los costes más bajos, ahora esto es cada vez más difícil, por lo que a menudo los departamentos de estas empresas recurren a nosotros para sus demostraciones” .

En España no existe una cultura del alquiler, según este representante de Actix Computer Rentals, “algo que sí es habitual en otros países de Europa y, de momento, estamos trabajando con empresas de tamaño grande de todo el territorio español” .

El esquema de trabajo de Actix Computer Rentals es sencillo, se compran máquinas tanto directamente al fabricante como a través de sus mayoristas autorizados, y después se alquilan para su uso . Durante este período de alquiler Actix se ocupa de los servicios de mantenimiento y soporte técnico del sistema operativo .

El ciclo de vida de uno de estos equipos es de dos o tres años, cuatro como máximo, “pues el mercado va pidiendo los nuevos modelos y exige estar a la última” . Para ellos, el grupo Actix dispone de stocks en distintos países europeos, con lo que en el momento en que un cliente solicita un equipo se construye en ese momento, “pues los tenemos habitualmente por partes, y lo mandamos donde se necesita” .

Dado que la actividad de proceso de datos está centrada en Madrid y Cataluña, la capital española es uno de los focos principales de trabajo de A