Juan Pedro Pérez, director de marketing de Oki Systems Ibérica
"Los Oki Colour Partners son una aportación muy positiva al desarrollo de nuevo mercado"
Aprovechando el cierre del año natural, los responsables de Oki Systems Ibérica han decidido hacer un nuevo balance de la realidad del mercado láser color. A pocos días de que se hagan públicos los datos de las consultoras sobre el mercado, Juan Pedro Pérez, director de marketing de la firma, se encuentra muy satisfecho con los números con los que se ha cerrado este último trimestre, sobre todo por los ofrecidos por sus socios orientados al mercado de color, que ya representan el 40 por ciento de las ventas de máquinas de este tipo de la firma.
Para comenzar, quisimos saber cómo ha terminado 2004 para Oki Systems. Tal y como nos comenta su director de marketing, “el resumen del año es muy satisfactorio. Nosotros cerramos año fiscal a final de marzo, pero con la primera mitad del ejercicio cerrado, tenemos un crecimiento del 20 por ciento, prácticamente en todas las líneas. Durante este año nos hemos posicionado como número uno en láser color, hemos recuperado la segunda posición en láser monocromo, y hemos mantenido y mejorado nuestra participación en matriciales, un mercado que, además, vuelve a crecer después de varios años”. En este último trimestre, “esperamos mantener la misma tendencia. De hecho, si encontramos algún problema es de suministro, porque hemos sido excesivamente conservadores al planificar las fabricaciones y la venta nos ha desbordado un poquito. Si a esto le unimos que hemos podido entrar en un canal importante de cara al futuro como es el de retail, sin que se resienta la venta en el canal tradicional, estamos tremendamente contentos del resultado”.
Una de las claves de estos datos es el canal. En palabras de Juan Pedro Pérez, “hemos mantenido nuestra apuesta por el canal de distribución, lo que nos está proporcionando unos resultados muy positivos”.
Fidelizar la relación
Una de las apuestas de Oki pasa por reforzar la relación entre los distribuidores y su mayorista. Tal y como nos explica Juan Pedro Pérez, “nuestros programas tienen una connotación de fidelización del distribuidor con su mayorista habitual. Evidentemente, pueden comprar donde quieran, pero tratamos de que haya una cierta vinculación porque, al final, entendemos que el negocio se consigue en base a relaciones a largo plazo, no por operaciones puntuales. Tratamos de que todos los beneficios, rapeles y descuentos esté ligados a su mayorista habitual”.
Esto se traduce “en crecimientos en todas las líneas. En el caso concreto de los Oki Colour Partner, ha sido espectacular, tanto a nivel de participantes como a nivel de progresión de las ventas en unidades y en facturación. Evidentemente, el crecimiento de facturación no ha sido tan espectacular como el de las unidades, tanto por la bajada de precios como por el cambio de tipo de producto, porque en el último año y medio, el desarrollo del mercado ha venido, sobre todo, por la gama baja, un producto que se vende con un precio más económico. El mercado se ha abierto a un tipo de cliente que puede comprar un producto más barato, lo que provoca que la facturación no crezca con la misma rapidez que las unidades”.
La nueva realidad redimensiona el programa
Este grupo de distribuidores ha ido creciendo según se incrementaban las ventas. Así, “si hace un año eran unos 146, ahora son 235, con lo que un número importante de distribuidores han querido formar parte de este programa con los compromisos y los beneficios que conlleva”.
Este número podría crecer, porque tal y como señala nuestro interlocutor, “al principio nos finamos un objetivo de 150 distribuidores, pero las peticiones recibidas nos llevaron a aumentar el número, incrementando en la misma medida los recursos, porque lo que teníamos claro es que queríamos que se sintieran igual de atendidos que cuando pusimos en marcha el programa. Los crecimientos eran lógicos, porque cuando te conviertes en líder del mercado se incrementa el interés por tu producto, por lo que necesitas una mayor cobertura. Nuestro objetivo es alcanzar los 250 distribuidores”. Estos incrementos se ven compensados por un aumento de las ventas de máquinas. En opinión de Juan Pedro Pérez, “hace un año los Oki Colour Partners comercializaban el 27 por ciento de nuestras máquinas de color, y ahora están en torno al 40 por ciento. No sólo han crecido con el mercado, sino que han ido aglutinando más ventas. Están siendo una contribución más que positiva para el desarrollo del mercado. Nuestra idea es que, al acabar el año fiscal, esta cifra esté en torno al 50 por ciento”.
De todas formas, tanto en este programa como en los otros con los que cuenta el fabricante, se premia el compromiso, porque “hay muchos que buscan la oportunidad fácil, pero si no pones algo de tu parte no funciona”.
El resto de las máquinas queda en manos “del resto de los distribuidores. Son ventas muy atomizadas. El mercado ha evolucionado de forma curiosa. Hace un par de años, las máquinas en color se vendían en grandes operaciones, pero desde 2003 esto cambió. Quien está comprando este producto es la PYME, y este cliente realiza compras de una o dos máquinas”.
Lo que está por llegar
Por último, quisimos saber qué nos deparará el mercado láser color en 2005. En palabras de Juan Pedro Pérez, “creemos que este año el mercado ha crecido en torno al 60 por ciento, por lo que podemos estar cerca de las 60.000 máquinas. De cara al año que viene, el ritmo puede bajar y establecerse en un 40 por ciento. En cuanto a nuestra posición en el ranking, a nosotros nos interesa estar bien situados y seguir creciendo, pero si perdemos la primera posición, no nos preocupa. Al final, nosotros vivimos de nuestra cuenta de resultados y de nuestros beneficios, y nuestro objetivo no es mantener el primer puesto sólo por mantenerlo”.
Integración con otros programas de canal
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En este momento son varios los programas de canal que tiene en marcha Oki Systems, “para que aquellos distribuidores que apuesten por la marca tengan un abanico de opciones en las que apoyarse”.
Básicamente, los distribuidores pueden acceder a tres programas en este momento. Se trata de “Oki Colour Partners, Oki Corporate Partners y Original Certified by Oki, si bien este último no está enfocado a la venta en sí, sino al reciclaje y a facilitar al usuario final el acceso al consumible Oki. El usuario puede llevar su cartucho, que se recicla, y obtener un descuento en la compra del nuevo, mientras que el distribuidor obtiene 6 euros por cada cartucho que venda tras reciclar el antiguo”.
Oki Corporate Partners “es un programa creado para proteger el trabajo de los distribuidores en una determinada cuenta”, mientras que Oki Colour Partners “es un programa orientado al mercado de color”.
La pertenencia a todos o a alguno de los programas, “depende del distribuidor. Ellos mismos ven las posibilidades que les ofrecen los diferentes programas”.
Oki Systems Ibérica
Teide, 3; 28700 San Sebastián
de los Reyes (Madrid)
Teléfono: 913 431 620
Fax: 913 431 814
www.oki.es
Para comenzar, quisimos saber cómo ha terminado 2004 para Oki Systems. Tal y como nos comenta su director de marketing, “el resumen del año es muy satisfactorio. Nosotros cerramos año fiscal a final de marzo, pero con la primera mitad del ejercicio cerrado, tenemos un crecimiento del 20 por ciento, prácticamente en todas las líneas. Durante este año nos hemos posicionado como número uno en láser color, hemos recuperado la segunda posición en láser monocromo, y hemos mantenido y mejorado nuestra participación en matriciales, un mercado que, además, vuelve a crecer después de varios años”. En este último trimestre, “esperamos mantener la misma tendencia. De hecho, si encontramos algún problema es de suministro, porque hemos sido excesivamente conservadores al planificar las fabricaciones y la venta nos ha desbordado un poquito. Si a esto le unimos que hemos podido entrar en un canal importante de cara al futuro como es el de retail, sin que se resienta la venta en el canal tradicional, estamos tremendamente contentos del resultado”.
Una de las claves de estos datos es el canal. En palabras de Juan Pedro Pérez, “hemos mantenido nuestra apuesta por el canal de distribución, lo que nos está proporcionando unos resultados muy positivos”.
Fidelizar la relación
Una de las apuestas de Oki pasa por reforzar la relación entre los distribuidores y su mayorista. Tal y como nos explica Juan Pedro Pérez, “nuestros programas tienen una connotación de fidelización del distribuidor con su mayorista habitual. Evidentemente, pueden comprar donde quieran, pero tratamos de que haya una cierta vinculación porque, al final, entendemos que el negocio se consigue en base a relaciones a largo plazo, no por operaciones puntuales. Tratamos de que todos los beneficios, rapeles y descuentos esté ligados a su mayorista habitual”.
Esto se traduce “en crecimientos en todas las líneas. En el caso concreto de los Oki Colour Partner, ha sido espectacular, tanto a nivel de participantes como a nivel de progresión de las ventas en unidades y en facturación. Evidentemente, el crecimiento de facturación no ha sido tan espectacular como el de las unidades, tanto por la bajada de precios como por el cambio de tipo de producto, porque en el último año y medio, el desarrollo del mercado ha venido, sobre todo, por la gama baja, un producto que se vende con un precio más económico. El mercado se ha abierto a un tipo de cliente que puede comprar un producto más barato, lo que provoca que la facturación no crezca con la misma rapidez que las unidades”.
La nueva realidad redimensiona el programa
Este grupo de distribuidores ha ido creciendo según se incrementaban las ventas. Así, “si hace un año eran unos 146, ahora son 235, con lo que un número importante de distribuidores han querido formar parte de este programa con los compromisos y los beneficios que conlleva”.
Este número podría crecer, porque tal y como señala nuestro interlocutor, “al principio nos finamos un objetivo de 150 distribuidores, pero las peticiones recibidas nos llevaron a aumentar el número, incrementando en la misma medida los recursos, porque lo que teníamos claro es que queríamos que se sintieran igual de atendidos que cuando pusimos en marcha el programa. Los crecimientos eran lógicos, porque cuando te conviertes en líder del mercado se incrementa el interés por tu producto, por lo que necesitas una mayor cobertura. Nuestro objetivo es alcanzar los 250 distribuidores”. Estos incrementos se ven compensados por un aumento de las ventas de máquinas. En opinión de Juan Pedro Pérez, “hace un año los Oki Colour Partners comercializaban el 27 por ciento de nuestras máquinas de color, y ahora están en torno al 40 por ciento. No sólo han crecido con el mercado, sino que han ido aglutinando más ventas. Están siendo una contribución más que positiva para el desarrollo del mercado. Nuestra idea es que, al acabar el año fiscal, esta cifra esté en torno al 50 por ciento”.
De todas formas, tanto en este programa como en los otros con los que cuenta el fabricante, se premia el compromiso, porque “hay muchos que buscan la oportunidad fácil, pero si no pones algo de tu parte no funciona”.
El resto de las máquinas queda en manos “del resto de los distribuidores. Son ventas muy atomizadas. El mercado ha evolucionado de forma curiosa. Hace un par de años, las máquinas en color se vendían en grandes operaciones, pero desde 2003 esto cambió. Quien está comprando este producto es la PYME, y este cliente realiza compras de una o dos máquinas”.
Lo que está por llegar
Por último, quisimos saber qué nos deparará el mercado láser color en 2005. En palabras de Juan Pedro Pérez, “creemos que este año el mercado ha crecido en torno al 60 por ciento, por lo que podemos estar cerca de las 60.000 máquinas. De cara al año que viene, el ritmo puede bajar y establecerse en un 40 por ciento. En cuanto a nuestra posición en el ranking, a nosotros nos interesa estar bien situados y seguir creciendo, pero si perdemos la primera posición, no nos preocupa. Al final, nosotros vivimos de nuestra cuenta de resultados y de nuestros beneficios, y nuestro objetivo no es mantener el primer puesto sólo por mantenerlo”.
Integración con otros programas de canal
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En este momento son varios los programas de canal que tiene en marcha Oki Systems, “para que aquellos distribuidores que apuesten por la marca tengan un abanico de opciones en las que apoyarse”.
Básicamente, los distribuidores pueden acceder a tres programas en este momento. Se trata de “Oki Colour Partners, Oki Corporate Partners y Original Certified by Oki, si bien este último no está enfocado a la venta en sí, sino al reciclaje y a facilitar al usuario final el acceso al consumible Oki. El usuario puede llevar su cartucho, que se recicla, y obtener un descuento en la compra del nuevo, mientras que el distribuidor obtiene 6 euros por cada cartucho que venda tras reciclar el antiguo”.
Oki Corporate Partners “es un programa creado para proteger el trabajo de los distribuidores en una determinada cuenta”, mientras que Oki Colour Partners “es un programa orientado al mercado de color”.
La pertenencia a todos o a alguno de los programas, “depende del distribuidor. Ellos mismos ven las posibilidades que les ofrecen los diferentes programas”.
Oki Systems Ibérica
Teide, 3; 28700 San Sebastián
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