Juan Pablo Rossi, director general de GTI

Con Juan Pablo Rossi, director general de GTI, analizamos los resultados económicos del pasado año, los nuevos acuerdos de distribución como el firmado con IBM, y los retos que este mayorista afronta para 1999 que se concretan en potenciar el comercio electrónico con sus distribuidores y el valor añadido que ofrece en áreas como, sobre todo, la conectividad .

¿ Cuáles han sido los resultados de GTI en el 98 y cómo son las previsiones para el 99 ?

- Nuestro año fiscal terminó con una cifra que superaba los 8 . 300 millones de pesetas . Comparado con el mismo período del año anterior, los resultados se incrementaron un 35 por ciento . Para 1999 esperamos alcanzar los 10 . 000 millones .

¿ Cómo se reparte esta facturación entre las diferentes líneas de negocio que actualmente tiene GTI ?

- Tenemos dos divisiones, una por canales, que es más comercial, y otra por productos . Puede haber coincidencias porque determinados productos se comercializan a través de canales específicos como ocurre con los productos de consumo y para retail . Por canales, contamos con dos divisiones . Primero, la de tiendas, distribuidores cuyos clientes visitan su comercio; y los canales de venta exterior, que cuentan con una red de comerciales que visitan al cliente . En el primero, nuestra facturación representa el 20 por ciento, con lo que en el otro canal se genera el 80 por ciento . En cuanto a producto, tenemos una división de conectividad, otra de ofimática y otra de consumo . La que presenta más crecimiento es conectividad, una línea que en breve será la de mayor facturación . Las previsiones se sitúan en un 17 por ciento para consumo, ofimática un 40, y conectividad un 43 por ciento .

Ha sido en conectividad donde GTI ha hecho sus primeros escarceos con el hardware . . .

- Sí, porque vimos la oportunidad . Hay negocios que no permanecen a largo plazo en conectividad, como ocurre con los modems, pero está claro que sí son interesantes a corto plazo . Pero es un mercado con muchos cambios, tan pronto tienes grandes ventas como dejas de hacerlas porque salen nuevos productos . Además, contamos con otro tipo de hardware, el de RDSI, de la mano de Eicon . Por último, queremos complementarlo con otros fabricantes de tarjetas de red y de hubs . Así, el pasado año firmamos acuerdos con SMC y Ovislink . Por lo que respecta al software, la verdad es que lo tenemos todo . La parte más importante corresponde a Microsoft, pero hay una batalla muy fuerte con otros fabricantes como Sun Microsystems, Novell e IBM, quizá la batalla más difícil que está teniendo Microsoft .

¿ Cuál es el peso específico de Microsoft dentro de esos 8 . 300 millones de pesetas ?

- Representa más del 40 por ciento, y eso demuestra que lo estamos haciendo bien . Otros mayoristas como Ingram Micro y Computer 2000 tienen divisiones de software, pero no con la dedicación de GTI ya que somos más cien personas exclusivamente para vender software, y esta es una estructura que nadie tiene, y que ni siquiera se aproxima .

Habéis cerrado un acuerdo para llevar todo el software de IBM, con los productos Lotus, Tivoli y los de la propia IBM ¿ qué espera GTI de este acuerdo ?

- Para nosotros se trata de un acuerdo muy importante ya que IBM sólo ha seleccionado a 10 mayoristas europeos para este programa, y el criterio de selección se ha basado en aquellos que son capaces de ofrecer un mayor valor añadido para sus productos, y desarrollar programas específicos para el canal . Debemos ser conscientes de que los productos de software han evolucionado mucho en lo que a tecnología se refiere, y los requisitos igual ya que lo que antes precisaba un mainframe, ahora se hace con productos mucho más sencillos . La filosofía es diferente, y aunque muchas veces el mercado está dominado por movedores de cajas cuya única finalidad es ofrecer un buen precio, lo importante es el servicio . El distribuidor comprueba que estas empresas o no dan servicio o el que dan es malo, porque sólo se valoran aspectos como las guerras de precios . Son estrategias de muchas compañías mayoristas que, por desconocimiento del mercado y de los productos, sólo se preocupan por el corto plazo, por salir a vender, y por cumplir como pueden con los compromisos que establecen con los fabricantes . La única herramienta que son capaces de utilizar es el precio .

¿ Se utiliza a veces el software como medio para otras ventas más que como fin en sí mismo ?

- Algunos mayoristas utilizan el software sólo como medio para vender el hardware . Pero esto es un arma de doble filo ya que el hardware, sea un PC o una impresora, dispone de unas características estándar, mientras que el software es más especial ya que es lo que hace que todo funcione . Hay mayoristas que quieren entrar en operaciones por precio en el software, ya que lo que quieren vender es el hardware . Pero esto suele traer problemas ya que si el servicio que se da con el software no es el adecuado los problemas son muchos . Esta forma de actuar no beneficia en nada al dealer, al que probablemente le has vendido el software muy barato, pero al que no estás haciendo ningún favor por los problemas posteriores que le vas a causar, ya que si no logra que funcione es él el que va a quedar mal con su cliente . Las políticas que se basan sólo en ser agresivas en precio pueden dar resultado a corto plazo, pero cuando el dealer ve que obtiene mal servicio luego no vuelven a comprar, y esto es algo que está preocupando a los fabricantes .

¿ Son este tipo de situaciones las que han llevado a algunos fabricantes como Novell a reducir su canal mayorista en España ?

- Estamos asistiendo desde GTI a una situación que se está generalizando . Los fabricantes quieren huir de las guerras de precios, y prefieren que los mayoristas apuesten por el servicio, el valor añadido, y por trabajar cerca del dealer con aquellos programas que le ayuden a mejorar su trabajo . Los fabricantes están en pleno proceso de análisis de costes . Quieren saber cuánto tiene que ganar el dealer y el mayorista, y comparar esos resultados con los que les aporta la venta directa . Nosotros, desde GTI, no estamos preocupados por ello, consideramos que el trabajo que estamos haciendo es muy rentable para los fabricantes con los que trabajamos . El software, también en esto, tiene ventajas . La mayor parte de las ventas se realiza a través de licencias, y este sistema de venta necesita conocimiento profundo del producto, una labor de consultoría, soporte técnico, y una preventa muy preparada . Los ahorros que para el fabricante podría tener con la venta directa no serían significativos en lo que a logística se refiere, y sin embargo tendría que entrar en labores de financiación, de riesgo, de gestión de cobros o de visitas comerciales que serían inversiones muy importantes .

¿ Cuál es la cuota de mercado que tiene GTI en lo que a venta de software se refiere ?

- Es difícil conocer las cifras exactas, pero tenemos una cuota en torno al cincuenta por ciento .

Se dice que cuando uno llega a la cima ya sólo le resta bajar . ¿ Ha llegado GTI a la cima ?

- No, afortunadamente el mercado del software está lleno de nuevas oportunidades . Es un mercado con alto crecimiento y en constante expansión, y nos queda mucho por hacer .

¿ Cuáles son los retos de GTI para 1999 ?

- Haremos foco en el comercio electrónico con nuestros dealers, potenciando la tienda en Internet que inauguramos el año pasado y los servicios asociados a ella . Un segundo punto será fortalecer el valor añadido que estamos ofreciendo, sobre todo en conectividad, trabajando en proyectos muy interesantes con nuestros fa