Juan Carlos Llorente, responsable de servicios On-line/Internet de Microsoft Ibérica

Recientemente, Microsoft dio a conocer a la prensa especializada su estrategia Internet y las nuevas oportunidades de negocio que se abren para el canal. Juan Carlos Llorente, responsable de servicios On-line/Internet de Microsoft Ibérica, comentó a Dealer World cuáles van a ser las líneas maestras de la misma.

En primer lugar, Llorente quiso definir claramente qué alcance tiene lo que Microsoft entiende por canal de distribución: "para nosotros se incluyen mayoristas, dealers, distribuidores de gran cuenta, y venta mediante correo, pero también los Solution Providers (SP), empresas que se especializan en productos Microsoft y cuentan con la certificación de la compañía para llevar a cabo formación y dar servicios de valor añadido.

Sucede, además, que en España se da un solapamiento ya que muchos distribuidores son SP y viceversa".

Internet ya ha comenzado a hacerse presente en todo este canal, los distribuidores han oído hablar de la distribución electrónica de software, y algunos lo contemplan como una amenaza. Sin embargo, Juan Carlos Llorente explica "nosotros no lo consideramos como tal, quizá si de aquí a unos años el ancho de banda se multiplica por cien cabría la posibilidad de bajarse un paquete de aplicaciones completo, pero por el momento esto es inabordable. Sí puede darse en partes pequeñas de software, tal como los service pack, pero teniendo en cuenta que en estos momentos la población Web española es muy reducida, el canal tradicional mantendrá su importancia".

Internet, un aliado para vender

Por todo ello, el objetivo de Microsoft es que el canal de distribución aprenda a considerar Internet como una forma más de vender y no como una competencia. "Los distribuidores han de ser capaces de montar su propio sistema no sólo para cargar software en una máquina, sino para poder generar pedidos mediante su tienda virtual. De hecho, nosotros les estamos animando a que inviertan en ello porque creemos que hay mercado", apunta Llorente.

tro de los miedos que existen en el canal respecto a Internet es el temor al software gratuito, al shareware. Respecto a ello, Microsoft declara su intención de cumplir con las demandas del mercado, pero sin abandonar al canal, que será el que en última instancia haya de vender.

"Sobre todo ello establecemos nuestra estrategia de canal para Internet, que consiste en dar muchas más razones para que el usuario compre nuestros productos, abarcando todos los protocolos de la red e integrándolos en ellos, con lo que aseguramos la inversión del usuario en producto. Asimismo, tratamos de mejorar los protocolos y estándares de Microsoft para cubrir las necesidades del usuario".

Con dicha integración se consigue que cada vez sea más fácil para los usuarios conectarse a Internet y aprovechar sus capacidades desde los productos que ya conoce y utiliza.

Todo ello tiene como clave de fondo el Microsoft Windows NT Server, la clave de las soluciones de servidor de la compañía, donde se van incorporando productos como Internet Information Server y Microsoft Exchange.

Con todos estos productos, que en teoría un usuario puede bajar desde Internet, Microsoft definirá cajas de para que el canal pueda venderlos. En ellas se incluye todo el software y manuales que el usuario puede necesitar para trabajar con el producto.

La adaptación del distribuidor

Según Juan Carlos Llorente, "el eco que está teniendo Internet en todos los medios ya es una buena tarjeta de presentación para todos aquellos productos que incorporen conexión a Internet.

Entre nuestra red de distribuidores encontramos todo tipo de situaciones, aquellos que todavía no saben lo que es Internet, los que se muestran interesados en descubrir algo más, o los que ya están trabajando en la red a través de InfoVía, alquilando espacio para páginas Web o algo similar".

Por eso, Microsoft se muestra confiado acerca de los nuevos productos, no sólo por facilidad de uso o por precio, sino por el atractivo y las oportunidades de negocio que conlleva.

En cuanto a la respuesta por parte del canal, los mayoristas se muestran interesados, la mayoría de ellos tienen su nodo Web y ven Internet como una forma de comunicarse con los distribuidores. En cuanto a los dealers, el objetivo de la compañía de Bill Gates es que todos ellos tengan su propia cuenta de correo electrónico para poder estar en contacto con ellos de forma más directa. Por otra parte, Microsoft dispone también de un foro en Microsoft Network para facilitar el trabajo al distribuidor, con intercambio de información.

Por lo que se refiere a formación "en este momento, tenemos en marcha varios planes de formación de cara al distribuidor, sea vía RoadShows, en nuestro ShowRoom, o mediante las personas de Microsoft dedicadas a mostrar los productos. De hecho, todo lo que conlleva Internet en cuanto a novedad e introducción a la conectividad, va a suponer también un esfuerzo por nuestra cuenta".

En este sentido, la misma Internet también ayudará a la formación, participando en los BBS, en las charlas que se organizan, etc.

Por otra parte, Microsoft empezó a trabajar hace ya tiempo a través de la Microsoft Network, que ahora ya ha iniciado su transición a Internet, con lo que ofrecerá sus contenidos en la WWW y cualquier usuario podrá acceder a ellos.

En cuanto al miedo a perder el negocio del CD-ROM frente a Internet, Llorente niega que pueda ser motivo de temor, "porque lo que se va a obtener a través de este medio son actualizaciones, nunca el producto completo".

Sin embargo, sí que se creará un nicho de mercado para crear nuevos productos cooperativos a través de Internet como, por ejemplo, un juego de ajedrez.

Oportunidades para el canal

Las oportunidades para canal con la estrategia Internet pueden dividirse en la parte cliente y servidor. En la primera, se encuentran las versiones de Windows 95 y Windows NT Workstation preparadas para Internet, el Internet Starter Kit 2.0 y 3.0, que incluye todo lo que el usuario necesita para introducirse en Internet y un mes de acceso gratuito.

En cuanto a la plataforma servidor, además de los productos ya anunciados, se puede nombrar el Internet Information Server, la ampliación Network Value Pack para Windows NT Server, las versiones para la red de Backoffice, Windows NTS 4.0 y Backoffice 2.0, y productos de comercio electrónico como Microsoft Access Server, Media Server, y Merchant Server.

Sin embargo, Llorente afirma "lo del comercio electrónico es algo que todavía no vemos muy claro en España, por lo que los productos dirigidos a este campo todavía tardarán un poco".

En cuanto a herramientas de desarrollo y publicación, Microsoft dispone de los asistentes de Office, FrontPage e Internet Studio, el antiguo BlackBird, todos ellos orientados a Internet y ActiveX.

Por último, Juan Carlos Llorente anima al distribuidor a conocer qué es lo que está sucediendo, a tener una presencia en la Web, y a saber aprovechar el momento para no perder posibles oportunidades de negocio.