JD Edwards reorienta su política más hacia la venta indirecta

Cuando en febrero del año pasado J.D. Edwards (Tel.: 91 743 09 00) abría su filial en España lo hacía con el propósito de situarse en un segundo puesto en el ranking como suministrador de ERP, ganando negocio a SAP. Del mismo modo, auguraba que dentro de su política de ventas el 70 por ciento se realizaría a través de la venta directa y el 30 por ciento a través del canal.
Pero las cosas han cambiado, y durante este tiempo, J.D. Edwards ha visto como su número de partners ha crecido, más incluso de lo que se esperaba, hasta conseguir igualar el porcentaje de ventas, tanto directas como indirectas. La variación de esta previsión inicial, según ha señalado a Dealer World 15, José Juan Caballero, director para canal y alianzas de J.D. Edwards España, “se debe a la aparición de nuevas formas de comercialización de software. La compañía anunció hace unos meses en Sicilia ante periodistas de toda Europa su fórmula JDesourcing dentro del modelo ASP, que será el causante de esta variación”. La finalidad de este modelo es ayudar al comprador a obtener “la adecuada parametrización del software, acompañada de una significativa asesoría en la arquitectura tecnológica que va a soportar el mismo”.
Asimismo, y por lo que respecta a su modelo de distribución, J.D. Edwards trabaja sólo con distribuidores, ya que, como explica Caballero, “es el que nos asegura una mayor involucración con el futuro cliente”. Así, y en ese afán por ampliar su canal, la compañía anuncia la firma de dos nuevos acuerdos. El primero de ellos con OACE Servicios Informáticos, un distribuidor con sede en Barcelona, que desarrolla su negocio en la zona de Cataluña y Aragón. OACE se incorpora al grupo como Sales Partner, es decir, comercializará el software de J.D. Edwards y se hará cargo de todo el ciclo de venta, desde la instalación y desarrollo hasta la formación de los usuarios. Otros Sales Partners para España son Lambda y Seresco, mientras que SoftXXI lo es para Portugal.
Por otra parte, la compañía Perfect Business Consulting (PBC) se convierte en Service Partners, prestando servicios de instalación y certificación del software. Esta figura es también asumida por las compañías Origin, Grupo CP, IC2000 y Steria.
Asimismo, Caballero señala que dentro de la estructura de canal de J.D. Edwards existe una tercera figura como es la de los Alliances Partners, “grandes consultoras que actúan de prescriptoras e integradores en el mercado. Con ellas se firman acuerdos a escala mundial que luego se aplican en España. Hoy día tenemos acuerdos ya firmados con Andersen Consulting, KPMG, Arthur Andersen y Deloitte, y estamos en vía de firmar con Cap Gemini e IBM Global Services”.
Así, y tras tener presencia en el norte de España, Cataluña, Aragón, Levante, Andalucía y ambas Castillas, Caballero apunta que el siguiente paso en dar es “crecer hasta extender la red comercial en toda la Península Ibérica, incluida Portugal, donde también trabajamos con un Sales Partner”. Este directivo añade que entre los requisitivos que deben darse para que un distribuidor forme parte de alguna de las tres figuras señaladas con anterioridad es “su exclusividad en nuestros productos, intentando que suponga una cierta focalización y especialización en los mismos”.