| Artículos | 01 SEP 2001

Javier Gómez, director general de US Robotics para España y Portugal: "US Robotics ya no es sólo un módem, ahora somos la compañía de acceso a Internet"

Tags: Histórico
Ramón A. Fernández.
Desde septiembre del pasado año, US Robotics funciona, a todos los efectos, como una empresa independiente. Los productos de esta empresa, ligados anteriormente a la marca 3Com, están en pleno proceso de evolución, manteniendo su posición en el mercado analógico y abriendose a nuevas tecnologías como son ADSL o cable módem. Con el director general de US Robotics en Iberia, Javier Gómez, conversamos para conocer la estrategia, tanto de productos como de canal de este fabricante, así como la visión de US Robotics sobre la evolución que el acceso a Internet va a tener en nuestro país y cómo afecta esto al canal de distribución.

¿Cuál es la valoración del camino recorrido por US Robotics desde el pasado mes de septiembre?
- Ésa fue la fecha en la que iniciamos las actividades como empresa independiente y la valoración es positiva. Estoy sorprendido de la rapidez con la que el canal se ha acostumbrado a trabajar con nosotros, así como el papel del usuario final que nos sigue considerando el proveedor líder en productos para el acceso a Internet.

En este tiempo, ¿qué aspectos destacaría del mercado español?
- Estamos asistiendo a una cierta estabilidad en la parte de retail, en lo que a modems respecta, y a unos crecimientos más que importantes en el mercado de la integración. Es un aspecto importante, y más cuando la anterior compañía a la que pertenecían los productos US Robotics afirmaba que para este año el negocio del módem analógico no superaría en nuestro país los 4 millones de dólares. Pues bien, desde el mes de septiembre al verano hemos facturado más de 12 millones de dólares en modems analógicos, y la previsión es cerrar el año con 17.

¿Cómo es posible que exista tal discrepancia en las cifras?
- Hay varias razones. Una de ellas es que cuando empezamos a trabajar en septiembre, el canal estaba totalmente vacio de productos, y tuvimos que hacer un esfuerzo importante que ha tenido su recompensa. Una segunda razón hay que encontrarla en el hecho de que hemos conseguido que un 22 por ciento de la facturación provenga del OEM, así como del hecho de que estamos creciendo de forma importante en el mercado portugués, donde no se había hecho nada, absolutamente nada, y donde ya estamos haciendo un 20 por ciento de la facturación. Nos hemos encontrado con situaciones en las que la marca estaba absolutamente fuera del mercado, tanto en reconocimiento de marca como en empuje, y la razón es que no se había hecho nada ya que la anterior empresa se había centrado en el mercado en el que era más fuerte, el networking. Desde que entramos en el mercado, y con acciones tan concretas como apoyar al canal, firmar unos cuantos contratos con el mercado de integración, y apoyar a los mayoristas hemos conseguido unas cifras importantes, unos 12 millones de dólares, y esperamos cerrar el año en torno a los 20 ó 22 millones de dólares, de los que el mercado de modems significará alrededor de 17 millones de dólares.

Además del mercado tradicional de modems analógicos, ¿dónde va a poner el énfasis US Robotics?
- Se está haciendo un buen trabajo, y la prueba es que en los últimos meses hemos sacado más de 25 referencias nuevas de productos, si bien estamos apostando muy fuerte por el mercado de banda ancha, al que estamos trayendo routers de banda ancha y soluciones específicas, además de productos para wireless. Pero la clave es banda ancha ya que en lo que a unidades respecta es el mercado que trae cuatro ceros detrás. No conviene olvidar que la operación mínima que se hace en este mercado significa el suministro de 10.000 unidades que, en el producto más económico, significa más de un millón y medio de dólares de facturación. Ahora nos encontramos en procesos de homologación con todas las operadoras, y ya hemos conseguido tanto la de UNI2 como la de eresMas, lo que es muy importante para nosotros. La realidad es que US Robotics ya no es sólo la compañía de módem analógico, sino que somos las compañía de acceso a Internet.

Repasando las diferentes tecnologías para el acceso a Internet, ¿qué se puede esperar todavía del mercado analógico?
- El mercado analógico no es un mercado que vaya a desaparecer ya que, de hecho, cada empresa que tenga una línea RDSI tiene 2 ó 3 líneas analógicas, por lo que no es un mercado que ni mucho menos esté muerto. Estamos sacando nuevos productos, tanto para el mercado OEM como para la tecnología USB, y se están vendiendo, y mucho, alguien los comprará. Es un mercado que todavía está evolucionando, y la razón hay que buscarla en el estándar V92, el cual será desarrollado en breve en el mercado español de la mano las operadoras y de los ISP ya que, y tampoco conviene olvidarlo, el 95 por ciento del acceso a Internet se hace a través de este tipo de tecnología. El año pasado, el mercado analógico, creció un 11 por ciento, y es una cifra tremenda teniendo en cuenta el grandísimo número de equipos que conforman la base instalada.

A nivel de competencia, ¿qué puede decir US Robotics?
- La realidad es que desde marzo del año pasado en que se dio la noticia de que 3Com abandonaba este mercado, hasta el mes de septiembre en que nace oficialmente US Robotics, hay mucho tiempo, el cual fue aprovechado por nuestra competencia para intentar quitarnos cuota de mercado a través, sobre todo, de unas bajadas de precios impresionantes. La realidad, a pesar de todo, es que US Robotics sigue siendo el líder indiscutible del mercado y la razón es que el usuario prefiere nuestra marca.

Del mercado ADSL se ha hablado mucho en España, pero ¿ha llegado el boom definitivo de esta tecnología o está por llegar?
- El boom todavía está por llegar. El canal de distribución está hoy por hoy un poco limitado en el mercado ADSL, y la razón hay que buscarla en que son las operadoras las que están vendiendo el producto al usuario final. La tendencia, sin embargo, es que va a cambiar, y esto ya está ocurriendo en Portugal, donde ahora, si pides una línea ADSL, la operadora te instala la línea, pero el usuario puede comprar el producto a través de los puntos de venta homologados. Esto ocurrirá en España y el mercado se liberalizará ya que, en mi opinión, la operadora lo que tiene que proporcionar es la línea, e incluso si hablas con ellos te dicen que no quieren responsabilizarse de ese negocio, ya que ellos no quieren distribuir cajas ni tener la infraestructura necesaria para ello, no quieren el margen del producto sino el que corresponde al uso de la línea.

¿Qué cifras baraja US Robotics para este mercado?
- Es un mercado todavía joven. Según los datos disponibles el mercado español ha consumido en el 2000 ciento veinte mil líneas, y el mercado portugués siete mil. Las previsiones son inmensas, y puede crecer por un número indeterminado, aunque sí puede ser necesario que el Gobierno apoye de alguna manera la utilización de esta tecnología de alguna forma por la que se pueda reducir el coste para el usuario final. El boom se va a producir, pero insisto en que un momento clave va a ser cuando la comercialización de los productos ADSL se liberalice, cuando no dependa sólo de la operadora, y cuando el canal de distribución juegue un papel

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