| Artículos | 15 FEB 2005

Iomega pone el acento en el mercado corporativo en 2005

Tags: Histórico
Nuevo impulso a su programa Ioclub y cambios en su nómina mayorista
Encarna González.
Ampliar la gama de productos, fomentar su programa de partners, Ioclub, y trabajar de cerca con el canal de distribución para ampliar sus objetivos de mercado. Éstas son las principales bazas con las que Iomega busca seguir desarrollando su negocio en el mercado español a lo largo de 2005 y en el que una mayor apertura al segmento corporativo se erige como una de las estrategias fundamentales de la firma para seguir creciendo este año. Dealer World 15 ha querido conocer de la mano de Juan Sanz, director de canal profesional de Iomega, los planes de la compañía para este 2005.

Tras un año en el que, a pesar del crecimiento obtenido no ha habido grandes alegrías, Iomega afronta este 2005 con optimismo y una marcada apuesta por su canal para conseguir los objetivos marcados. Con el fin de dotar a sus distribuidores de todo cuanto necesiten, el fabricante contará con su programa de partners, Ioclub, como medio para impulsar el desarrollo de sus negocios. Tras proceder el pasado año a un rediseño de su sitio web, www.ioclub.net. para hacerlo “más atractivo, fácil e intuitivo”, Juan Sanz señala que una de las principales prioridades ahora es “que siga la mejora de la presencia en Internet del programa para que su utilización sea ágil y los distribuidores puedan aprovechar todas sus ventajas”. Actualmente, y desde su puesta en funcionamiento a finales de 2002, ya hay cerca de 3.700 distribuidores registrados en este programa de los que, aproximadamente 600 lo utilizan de forma activa. No obstante, Sanz señala que los objetivos de la firma no son tanto de incrementar la cifra de distribuidores asociados a Ioclub sino de “fomentar que aquellos clientes que ya formen parte de este programa participen más gracias, en gran medida, a las campañas que se pongan en funcionamiento”.

Impulso al segmento corporativo
Además de dotar de un nuevo impulso a Ioclub, la firma también tiene su mirada puesta en experimentar crecimientos en su negocio, especialmente en lo que a su línea de discos duros se refiere. “A pesar de la buena acogida de REV, nuestro sistema óptico para la realización de copias de seguridad basado en un disco extraíble, los datos de ventas no corresponden al global del año, dado que su presentación a nivel europeo tuvo lugar en el mes de abril. No obstante, podemos decir que la línea más exitosa en cuanto a volumen de facturación ha sido la de discos duros externos, que ya suponen el 30 por ciento de nuestro negocio”, apostilla el responsable. Junto al considerable peso del negocio de discos duros, Iomega también maneja buenas perspectivas en otras líneas de negocio como es la de almacenamiento NAS. Así, si en 2003 el fabricante contaba con una cuota de mercado del 12 por ciento en almacenamiento NAS, Sanz señala que, a falta de conocer las cifras oficiales con las que finalizaron el pasado año, “las perspectivas de Gartner han pronosticado que este porcentaje podría elevarse hasta situarse en un 15 por ciento de la cuota de mercado, una estimación que esperamos confirmar”.
Prosiguiendo en la línea de crecimientos, el responsable apunta que, si ya el pasado año Iomega realizó importantes operaciones en el segmento corporativo, esta presencia cada vez va a más y “si se puede ampliar mercado, será en este sentido”. Asimismo, el responsable señala que en ambos negocios, “tanto el de consumo como el profesional, que incluye los segmentos de PYME y corporativo, estamos a un 50 por ciento, por lo que pienso que es un porcentaje ideal”. No obstante, Sanz matiza que este hincapié en el segmento corporativo sí podría conllevar “un incremento del porcentaje procedente del mercado profesional del orden de un 5 por ciento en detrimento del de consumo”.

Cambios en el plantel mayorista
En toda esta estrategia de crecimiento proyectado para este año, Iomega también cuenta con el canal de distribución como uno de los pilares fundamentales para su consecución. Con cinco mayoristas actualmente en su nómina, tres de los cuales participan de Ioclub, esto es Ingram Micro, y Memory Set, además de UMD para el mercado de consumo y SM Data como mayorista especializado. Juan Sanz apunta que, con esta configuración, tanto el segmento de consumo, como el de PYME y profesional, a los que se dirigen con su oferta, quedan totalmente cubiertos. “Los mayoristas tienen unos perfiles ideales para el tipo de negocio que estamos trabajando – apunta el responsable-. En cuanto a nivel de volúmenes, podríamos decir que están prácticamente igualados, cada uno en su segmento”. No obstante, Sanz matiza que, si bien este plantel ha sido favorable hasta el momento, ahora es tiempo de acometer nuevos cambios. En este sentido, el responsable señala que, “lo que pretendemos es mejorar y, teniendo en cuenta nuestro hincapié en el mercado corporativo, aprovecharemos más los recursos de estos mayoristas para llegar a estos mercados de una manera más amplia de lo que lo estábamos haciendo hasta ahora”. Si bien el responsable añade que aún no se ha cerrado ningún acuerdo de forma oficial, sí ha adelantado que “terminaremos nuestra relación con uno de nuestros mayoristas actuales y vamos a incorporar uno nuevo con buena presencia en el mercado PYME y corporativo”, adelanta Juan Sanz, si bien aún dicho acuerdo no se ha producido de forma oficial. Asimismo, y de los cuatro programas de canal de los que dispone Iomega, que parten de Ioclub, esto es, para el canal de consumo, para submayoristas (Extended Partner Program), así como para los VAR e integradores, Sanz apunta hacia un hincapié en estos dos últimos “desarrollándolos y con nuevas incorporaciones que tendrán lugar de forma paulatina”.

Perspectivas para 2005
Ante los resultados experimentados el pasado año y con los movimientos realizados para impulsar el negocio corporativo, Iomega maneja unas claras perspectivas de crecimiento para este año. De acuerdo con Juan Sanz, el pasado año la compañía experimentó un crecimiento en España entre un 10 y un 15 por ciento, porcentajes que se espera que prosigan a lo largo de este 2005. “A pesar de que el pasado año fue complicado, en líneas generales, para nosotros, ha sido bueno, también porque nuestro esfuerzo ha sido supremo y pensamos que en 2005 va a haber más optimismo. Iomega va a crecer”, concluye el responsable


Nuevas campañas en Ioclub
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Ioclub ha comenzado el año con dos nuevas campañas de promoción basadas en dos líneas de producto de ámbito profesional como son REV y NAS. Tal y como apunta Juan Sanz, director de canal profesional de Iomega, “las campañas consisten en obtener el doble o el triple de puntos por la compra de estos productos basándonos siempre en una línea de producto, aunque puede variar”. En este sentido, el responsable añade que “se hace de cara al beneficio directo del distribuidor ya que, esos puntos, posteriormente se van a poder aprovechar en muchas cosas como herramientas de venta, formación, unidades de prueba o material de marketing, entre otras”. Así, Iomega ha comenzado este año con dos campañas como son la consecución del doble de puntos por la compra de cada Iomega NAS 100d de 160 ó 250 GB, así como la campaña que finalizará el próximo 31 de

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