Intersoft quiere acercarse al dealer especialista en informática móvil y planea abrir franquicias

Compañía especializada en soluciones de informática móvil, Intersoft inicia este 1999 con nuevos retos, entre los que destaca su voluntad por acercarse más al distribuidor que quiera especializarse en este nicho de mercado que, según Casimiro García, Director General de la compañía, crecerá en torno al 50 por ciento en el presente año . Definiéndose como “importadores en exclusiva de la informática móvil de Casio”, la compañía de origen español destina el 30 por ciento de sus beneficios al departamento de I+D con el fin de abrir nuevos mercados .

Constituida hace diez años en Asturias, Intersoft centra su actividad de negocio en la informática móvil y, dentro de ella, en la destinada a proporcionar soluciones para determinados campos de actividad, como la hostelería o el transporte . Aunque inició su andadura por el sector de las Tecnologías de la Información como distribuidor, la compañía ahora destina un 30 por ciento de su beneficio a Investigación y Desarrollo, lo que le ha permitido desarrollar aplicaciones verticales como RadioNota o Chissca . El primero de los productos ya se encuentra en grandes cadenas hoteleras, como Foster’s Hollywood, mientras que el segundo se encuentra en fase de experimentación . Además, la compañía espera que, gracias a la patente que posee en estos dispositivos, pueda iniciarse un proceso de internacionalización del que dependerá, en buena medida, sus previsiones de alcanzar un volumen de facturación de unos 600 millones de pesetas en el presente ejercicio, de los que la mitad corresponderían a estas soluciones verticales .

Soluciones a las necesidades de los mercados

Según nos comentaba Casimiro García, director general, “la filosofía de la empresa es coger mercado a base de innovar . No tratamos de repartirnos la cuota de mercado que existe, sino de abrir mercados y nichos nuevos donde introducirnos . Buscamos soluciones a problemas que hasta ahora no estuvieran resueltos” . Por eso, y a pesar de que actualmente Intersoft dispone de soluciones para la hostelería y la distribución en camiones, García no descartaba la posibilidad de que en breve aparezcan dispositivos para otros sectores “puesto que nuestra actividad no se centra en un segmento concreto, sino que vamos localizando necesidades en el mercado y nos vamos introduciendo” .

Es más . En opinión del director general de Intersoft, “el futuro de las empresas españolas de informática es la innovación, porque lo que no puede hacer es luchar con una multinacional y tratar de entrar en el mismo mercado, ya que el 60 por ciento de las ventas de informática está en manos de esas multinacionales, que lo que ofrecen son productos estándar que se comercializan a nivel mundial y, contra eso, una empresa pequeña no puede luchar . Pero sí puede encontrar su hueco en el mercado si proporciona soluciones que hasta ahora no se han dado”

Red de franquicias como respuesta al dealer

En estos momentos, Intersoft trabaja con unos 115 distribuidores repartidos por toda la geografía nacional . Aunque en estos momentos la compañía no se plantea cuál debería ser el número ideal de dealers, lo que “sí estamos pensando es en acercarnos más a ellos . Es decir, normalmente el distribuidor es una persona que comercializa muchos productos, tanto de hardware como de software . Evidentemente, no puede estar especializado en todo y, a veces, le cuesta trabajo dar explicaciones o realizar la instalación completa al cliente . Digamos que el mercado lo que marca es tener muchos productos en una tienda y poner en manos del cliente el producto que directamente ha solicitado . Pero con nuestras soluciones, no se trata de vender un PC o muchos PC, sino que el cliente busca un apoyo en alguien que esté especializado y muchas veces el distribuidor no puede dar ese servicio” . Por eso, la solución que se está planteando Intersoft es abrir una red nacional de franquicias “de tal manera que un franquiciado de Intersoft sea el que atienda al dealer y le dé el apoyo in situ y que, así, para cualquier consulta o instalación que tenga que hacer pueda contar con nuestro apoyo”, en vez de que la formación reciclaje o preparación se tenga que realizar en las instalaciones de Madrid . El objetivo último es que “los distribuidores, cuando un cliente les demande un producto nuestro, tengan a alguien que les pueda apoyar” .

Esta red de franquicias comenzará a implantarse “poco a poco” en este año y continuará en el próximo, siendo Canarias, Barcelona, Valencia y Alicante las primeras zonas en contar con una de estas tiendas . Pero, ¿ quiénes formarán parte de estos franquiciados ? “Está claro –nos comenta el director general de Intersoft- que serán nuestros mejores distribuidores a nivel nacional los principales candidatos para abrir estas franquicias . Esto deriva también del problema de que la informática móvil es bastante desconocida a nivel general y, muchas veces, el cliente tiene un problema y no sabe que tiene una solución a través de la informática móvil” . Por eso, Casimiro García considera que “nuestros distribuidores tienen que ir al cliente y ofrecerle una solución a su problema . Y eso no sucede en la mayoría de las empresas de distribución en España, porque en el 85 por ciento de ellas, tienen dos trabajadores o menos . Y en esa situación, no puedes permitirte el lujo de desplazarte a una empresa a ofrecer una solución” . Un hecho que refuerza aún más la estrategia de la compañía de abrir una serie de franquicias por toda la geografía .

El mejor camino es la especialización

Sin embargo, y a pesar de lo dicho anteriormente, nuestro interlocutor señalaba que tampoco se exige un perfil determinado para poder formar parte del canal de la compañía . Un hecho que se justifica porque “nosotros vamos a formar a todos aquellos distribuidores que estén interesados en este tipo de soluciones y les vamos a enseñar nuestro saber hacer desde hace diez años”, afirmaba García, quien señalaba que “si nosotros hemos crecido al ritmo que lo hemos hecho en esta década ( según la propia compañía, el crecimiento anual llega a superar el 70 por ciento ) , podemos ofrecer ese mismo crecimiento a un distribuidor que esté dispuesto a ello . No tenemos ninguna fórmula mágica . Simplemente estamos dedicados a un sector del mercado en el que hay muchas soluciones y muchas posibilidades . No luchamos por la misma tarta de los PC y software estándar, sino que lo que hemos hecho es ampliar esta tarta”, declaraba Casimiro García .

En este sentido, este directivo se lamentaba del hecho de que nadie forme a los distribuidores en materias más específicas, y que tengan que ser las propias compañías las que tengan que invertir en la especialización del canal de distribución . “Algunos de los dispositivos móviles poseen un lenguaje de programación propio . Y aunque posean uno estándar, todo el sistema de comunicaciones y todas las posibilidades de la informática móvil como pueda ser la telefonía móvil o el manejo de tarjetas PCMCIA o impresoras portátiles, o Windows CE, no hay centros de formación en España referentes a estos aspectos” . Una insuficiencia de formación que justifica la puesta en marcha de las franquicias “para ir formando a la gente y poder dar esas soluciones en cada punto” .

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