Internet sustituye al PC como motor de las TI

Como cada año, tuvo lugar en Londres la conferencia Tendencias en el Canal de Distribución, organizada por el banco de inversiones especializado en fusiones y adquisiciones en el sector informático, Regent Associates . En la edición 98, el tema que centró la misma fue el nuevo mercado que ofrece Internet y las tecnologías de la información, cuyas principales conclusiones destacables son las que a continuación se reproducen, informa desde la capital británica Jordi Vilanova .

La primera de las ideas tuvo en cuenta el futuro de la información on-line para el canal . A este respecto se indicó el hecho de que no se producirá incompatibilidad entre el mayor poder que disfrutarán los usuarios finales en las empresas con el papel del canal como profesionales de la información . Si en 1996 sólo un dos por ciento de los empleados tenían acceso a servicios de información interna o externa, en el 2001 será un 40 por ciento de los empleados los que tendrán acceso a este tipo de servicios . En dos años se prevé que tres de cada cuatro compañías grandes en Europa usen intranets . Por consiguiente, en un plazo de un año, aquellos dealers que no ofrezcan soluciones competitivas en intranets y data mining no tendrán acceso a un 75 por ciento de sus clientes actuales .

Una de las inquietudes principales de los dealers es apostar por el caballo ganador, tanto en productos como en fabricantes, pues esta colaboración es la que facilita el éxito con los clientes . Las previsiones para los próximos dos años en cuanto a qué productos tendrán un mayor crecimiento sigue este orden: ordenadores de red, servicios, servidores y software .

Respecto a los fabricantes cuya alianza se percibe por el canal y por el mercado como más estratégica, además de Microsoft, son Netscape, Compaq-Digital, Oracle y Sun .

El dealer, al día

Tampoco existen dudas acerca de que la especialización en el problema del año 2000 es una oportunidad clara de negocio . Los expertos opinan que los servicios informáticos del canal necesarios para la adaptación del Euro pueden verse retrasados por la necesidad imperiosa de la adaptación de los sistemas a dicha fecha . De hecho, en varios sectores se prevé un retraso en ciertas inversiones en tecnologías de la información por la urgencia de los temas anteriores . Tal es el caso de algunas instituciones financieras y la demora de sus inversiones en comercio electrónico .

Asimismo, los dealers deberán desarrollar su experiencia a través de estructuras internas o bien a través de acuerdos con empresas especializadas en el campo de la utilización de Internet como herramienta de marketing . No será suficiente aportar una solución tecnológica, sino que será necesario tener experiencia en áreas como la venta por catálogo y marketing directo; la publicidad on-line, los programas de fidelización de clientes off-line y on-line, el marketing directo personalizado, la planificación de mercados, los canales alternativos de distribución o las estructuras de coste y seguridad electrónica .

Será importante también consolidar acuerdos estratégicos entre dealers e ISP ( Internet Service Providers ) para ofrecer experiencia en los campos mencionados .

Otra de las oportunidades claras para el canal es la oferta de servicios para empresas virtuales o teletrabajadores . Es aconsejable conocer el desarrollo de este mercado a través de las iniciativas europeas en este campo ( www . echo . lu ) , o bien a través de la Asociación española de teletrabajo ( www . asedie . es ) .

Destacar también que el desarrollo financiero del sector es el gran reto de los próximos años . Para los grandes dealers se abre la puerta de la posible salida a bolsa o bien acuerdos accionariales con socios internacionales . Para el dealer medio también se presentarán oportunidades de establecer acuerdos empresariales con otras empresas locales o internacionales . Tanto por una mayor oferta de especialistas del sector informático en asesorar en este tipo de operaciones, como por el desarrollo de una cultura empresarial de cambio, es previsible, entre otras múltiples consecuencias, disponer en la Bolsa de Madrid de un subsector de empresas en tecnologías de la información con un amplio número de estas ( 80 en el subsector IT en la Bolsa de Londres ) y un índice de empresas en tecnologías de la información ( 27 compañías en la Bolsa de Londres )

El impacto de Internet en el canal

A continuación se ofrecen algunos datos sobre la evolución de Internet en los próximos años, uno de los segmentos que el dealer no deberá perder de vista si quiere desarrollar su negocio acorde con las nuevas tecnologías .

Según IDC, en el año 2005, mil millones de usuarios estarán conectados entre sí, ello equivale aproximadamente a una cifra de 8 a 10 millones de usuarios en España, lo que supone multiplicar su número casi 20 veces desde 1996, multiplicando el gasto anual casi por 10 . Sin embargo, según IDC, sólo un 16 por ciento de los ejecutivos europeos consideraron importante desarrollar una estrategia Internet/intranet .

Asimismo, desde 1997 la población en Internet se multiplicará por tres . En el caso de España, esta cifra se situará en torno a los tres millones de usuarios ( corporativos y particulares ) .

Por último, según IDC el comercio electrónico se multiplicará por 25 en Europa, aumentando incluso la proporción de business to business desde un 63 por ciento en 1997 hasta un 79 por ciento en el 2001 .

¿ Cómo afecta este análisis al canal ?

Estimando la evolución del gasto informático en cada una de las categorías de producto y, por lo tanto, adaptando las estrategias como dealer o mayorista a las líneas de producto que generarán mayor demanda, son los NC los que van a suponer un mayor crecimiento en cuanto a gasto, seguido del gasto en servicios y en servidores . Las diferencias en el ranking de gasto serán las que se indican en la tabla 1 según IDC .

Otros de los mensajes que se hicieron llegar a los dealers acerca de la evolución de los partners en el canal son que el liderazgo de los proveedores en cuanto a su importancia para el canal va a cambiar, y algunos proveedores con menos dimensión pero más centrados en soluciones y negocios alrededor de Internet están ya superando a sus competidores en cuanto a presencia en el canal . Por lo tanto, se prevé que en el plazo de dos a tres años, el 80 por ciento del nuevo mapa de fabricantes quede establecido .

Una cosa queda clara, y es que Internet sustituye al PC como motor de crecimiento en tecnologías de la información, a la vez que está creando un nuevo mapa de oportunidades y servicios que conlleva un nuevo modelo de negocio en el canal .

Por último, en la encuesta realizada a nivel mundial a 11 . 100 ejecutivos sobre qué competencia aprovechará mejor las oportunidades de Internet, o también qué compañía representará el partner más adecuado en una estrategia de éxito para proyectos Internet, el ranking que se estableció fue el siguiente:

1 . - Microsoft

2 . - IBM

3 . - Netscape

4 . - Intel

5 . - HP

6 . - Computer Associates

7 . - Novell

8 . - DEC

9 . - Compaq

10 . - Sun

Cambio de estructura del portfolio de productos en el canal

1996 2000

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1º PC 1º PC

2º Equipos de conectividad 2º NC

3º Acceso Telecom 3º Servicios

4º Servicios 4º Servidores

5º Servidores 5º Software

6º Soft