GTI potencia su relación con el dealer mediante mayor asesoramiento

Tras un profundo estudio de la situación que se vive en el continente europeo, los responsables del mayorista GTI han anunciado que existen importantes lagunas en la venta de software dentro del mercado de nuestro país. Esta era la situación, y la razón se encontró en el hecho de que los canales de consumo no han adquirido en España el desarrollo necesario; y son estos canales, con las características que ese mercado impone, los que deben convertirse en el punto de partida desde el que masificar la venta de productos de software. GTI ha decidido ponerse manos a la obra y ofrecer a los distribuidores las ayudas necesarias para sacar adelante lo que denominan el concepto de Tienda GTI.

Se trata, fundamentalmente, de un programa de colaboración con el distribuidor", señala María Jesús Carnero, jefe de producto de GTI para el canal de consumo. "Llevaremos a cabo campañas de publicidad conjuntas, compartiremos experiencias de marketing, les mostraremos cuáles son las tendencias del mercado, etc". A través de este nuevo método de colaboración con el distribuidor, GTI muestra a éste aspectos concretos de su labor: cómo se deben colocar los productos, cómo ha de ser el proceso de especialización, etc. El objetivo, como es lógico, es crear una comunidad de retailers con una sólida estructura, tanto a nivel de catálogo como de preparación. También se ofrecen otras facilidades para el distribuidor, como por ejemplo la experiencia de un mayorista, sus datos (estudios por provincias, por tipo de clientes, por características de producto). "Con estos datos asesoramos al distribuidor a fin de que se consiga un alto nivel de rotación en los productos", afirma David Planelles, director de comunicación de GTI. "El objetivo es que haya un mayor movimiento del stock y, al final, que se aumenten los pedidos del distribuidor al mayorista, como consecuencia de una mayor demanda por parte del usuario que, a través de un mejor servicio y mayores ventajas cualitativas, se encuentre a gusto con lo que se le ofrece y con la forma de ofrecérselo".

El concepto de Tienda GTI, asegura el Planelles, no es propiamente una franquicia. "Es más bien la puesta en común del máximo de recursos, con todo el apoyo necesario para proporcionar un paulatino aumento de las ventas".

Se hará especial hincapié en aspectos como los stock ya que, según David Planelles, "podremos hacer promociones conjuntas para fomentar la venta de productos, pero este proceso de compra se basa en la necesidad de que el distribuidor tenga stock para que cuando el cliente lo pida él lo pueda facilitar".

¿Qué puede solicitar el dealer a GTI?

Este concepto de tienda de GTI, según David Planelles, conlleva una reconversión interna dentro del mayorista. Van a existir comerciales específicos del área de consumo que van a ser consejeros del dealer a la hora de señalar cuáles son los productos que más se van a vender, y aquellos que van a recibir campañas específicas por parte del fabricante. Planelles quiso señalar la necesidad de que el dealer confíe en ellos ya que, "no se trata de lanzar de esta forma productos que queremos sacarnos del stock. Si hiciéramos eso perderíamos la confianza del dealer y de lo que se trata es de poner en marcha un plan basado en esa confianza, para que ellos vendan más software al usuario, con lo que nosotros podremos vender más software al canal. Buscamos el beneficio mutuo". María Jesús Carnero, jefe de producto de GTI para el canal de consumo, insistió en el hecho de que "este plan busca una relación a largo plazo con los distribuidores, y sacar adelante un concepto de tienda que es beneficioso para todos".

El plan está destinado a un número aproximado de 750 distribuidores, que contarán con la posibilidad de dirigirse a GTI para que los especialistas de este mayoristas les asesoren sobre la distribución óptima que debería tener su tienda, entregándoles un plan específico para sus necesidades en el que se incluiría la distribución óptima de la tienda, cómo deberían ubicarse las estanterías, qué productos no pueden faltar, cómo hay que presentarlos, etc. Junto a ello, GTI está perfilando campañas concretas mediante las cuales los distribuidores podrán acceder a material de marketing y merchandising, desarrollado tanto por el mayorista como por los fabricantes, para este tipo de campaña.

Según Planelles, "lo más importante es que el dealer observe el margen porcentual que está obteniendo en cada producto y extrapolarlo a la rotación que puede tener. La tienda, normalmente, tiene mucho espacio para el hardware y reserva un espacio pequeño para el software. Este punto suele ser el más "frío" de la tienda. Esto es fundamental, hay que impulsar el software convirtiéndolo en un "punto caliente" y aprovechar que puede servir de reclamo para la venta de otros productos como una tarjeta de sonido, un lector CD-ROM, un joystick, etc."

María Jesús Carnero, jefe de producto de GTI para el canal de consumo

GTI Consumo, nueva división de GTI

La división de GTI dedicada al consumo, que dirige María Jesús Carnero, nace para satisfacer las demandas especiales de un segmento que, según la propia directivo, "es de por sí especial, y consta de unas necesidades concretas y específicas".

GTI Consumo ofrece una completa gama de productos (filosofía multiplataforma) y atención personalizada. También incluye en sus servicios otros aspectos como la información de campañas, material de marketing, soluciones personalizadas, etc.

Con la llegada del nuevo concepto de tienda, GTI Consumo tratará de potenciar aún más la efectividad de sus relaciones con el canal, a través de una relación más estrecha con éste.

Y es que, a juicio de David Planelles, los cambios en la coyuntura de la distribución son claros e inapelables. Planelles no afirma categóricamente que el distribuidor simple y corriente (a falta de un nivel aceptable de especialización) vaya a desaparecer, pero sí asegura que "habrá de reconvertirse, de un modo u otro habrá de evolucionar hasta converger con la coyuntura actual. Es posible que el distribuidor tradicional compita con las grandes superficies, dueñas cada día de un trozo mayor del mundo del retail. El precio a pagar es simplemente el análisis del momento en que se vive, una reflexión acerca del futuro que viene, y obrar en consecuencia".

Las claves de GTI

4.000 millones de facturación anual respaldan el prestigio de GTI como mayorista. Este año, además, se esperan unas cifras cercanas a los 6.000 millones.

Dentro de esta facturación hay que destacar, como es habitual dada la actual tendencia, el apartado de consumo. "Ya el año pasado", señala David Planelles, "los ingresos generados en este apartado se duplicaron, y esperamos que en 1996 vuelvan a duplicarse o, incluso, que se tripliquen". En este sentido se orienta el concepto de Tienda GTI.

Otras áreas cubiertas por las actividades de GTI incluyen el segmento de la conectividad, donde el mayorista contempla acuerdos con los principales suministradores del sector (IBM, Sun, Novell y Microsoft). Su director de comunicación comenta que, hoy por hoy, la principal preocupación de GTI es de nuevo el campo de la formación. "La idea es conseguir que el distribuidor venda cursos de formación que previamente habrá adquirido de nosotros, subiendo de este modo un escalón más en la competitividad". Para ello, se organizarán seminarios, campañas de marketing conjuntas en la prensa y otras actividades.