Febrero 1998
Obtener masa crítica. Esta ha sido siempre la obsesión de todo aquel mayorista que quiera mantenerse en el mercado, sobre todo si quiere conseguir que su cuenta de resultados aparezca con trazos negros, en vez de rojos. Esta necesidad de masa crítica, es decir, de disponer de un gran número de clientes que aseguren un volumen de pedidos alto, es una meta difícil de alcanzar. Es cierto que el número de dealers que trabajan en el mercado español es muy alto, pero también lo es el hecho de que estos distribuidores son y serán cada vez más exigentes con los mayoristas, y no sólo en cuanto a amplitud de catálogo, relación calidad/precio, o servicios de garantía y de cambio de productos defectuosos; sino también en disponibilidad de información, capacidades logísticas y servicios financieros.
El problema es que todo esto precisa inversiones de capital, y este “pequeño inconveniente” suele hacerse una montaña para determinadas figuras de nuestro canal mayorista. La solución no es sencilla, y las adquisiciones, fusiones, e inversiones no se han hecho esperar. Los últimos meses de 1997 asistieron a la entrada de CHS en el mercado español mediante la compra de ARC y de Karma Components, y 1998 deberá ser el año en el que esta fusión empiece a dar algún tipo de resultado.
Otro de los mayoristas nacionales, DLI, acaba de acometer su propia “solución financiera” para afrontar los retos del nuevo año y la pugna con los mayoristas paneuropeos. La solución ha sido una inyección de capital de 2.000 millones de pesetas con los que DLI podrá mejorar sus bazas y sus posibilidades de expansión. El nuevo año 1998 podrá ofrecernos novedades en lo que a fusiones, compras, y ampliaciones de capital se refiere.
Asistiremos, probablemente, a la llegada al mercado español de alguno de los pocos que aún faltan por desembarcar, así como a la decisión definitiva de alguna conocida figura del mercado de consumo (y de casi todos los mercados), que no oculta sus deseos de convertirse en mayorista, pero que aún no termina de conseguir ese contrato estrella que todavía le falta para dar el paso al frente.
Todos estos cambios, como siempre, van a actuar como elementos dinamizadores del mercado español. Ahora, igual que siempre, el dealer tiene una oportunidad muy grande para continuar apretando a los mayoristas para conseguir nuevos servicios, y un mejor trato financiero, de servicio, y de soporte. Como siempre decimos desde estas páginas, el dealer es la estrella de este mercado, y el que tiene la sartén por el mango.
