Clónicos: un mercado que no se debe dejar escapar

El negocio de los clónicos en España se está convirtiendo en muy importante ya que, si las expectativas de venta de ordenadores personales se confirman, las cifras que baraja el mercado apuntan a que el número de ordenadores clónicos vendidos en España mueva una cifra final que supere los cien mil millones de pesetas. Si a estas cifras les sumamos las que corresponden a las ventas de placas, memorias y actualizaciones de discos que conlleva las expansión de los ordenadores en manos de los usuarios finales, no cabe duda que hablamos de una "tarta" más que importante.

Si nos remontamos al inicio del ordenador personal, creado por IBM, podemos decir que todo PC que no sea IBM es un compatible, por lo que se puede considerar clónico. Centremos, sin embargo, un poco más este concepto que, últimamente, se ha circunscrito a las máquinas desarrolladas y entregadas al usuario final por fabricantes nacionales, y con la característica de que los precios eran inferiores, en torno a un 30 ó 40 por ciento, respecto a los de las grandes marcas. Lo curioso de la evolución de este mercado del clónico es que, tradicionalmente, se identificaba con pequeñas "empresas" que montaban un número reducido de ordenadores y que lo entregaban al mercado con, prácticamente, ningún control. En los últimos años hemos asistido a crecimientos significativos de compañías que se iniciaron en este mercado y que ahora fabrican en torno a las 30.000 unidades al año, como son los casos de EI System (Grupo Estratos), Jump o ADL. Otro aspecto curioso es la importancia de este negocio para muchos mayoristas. Sintronic, por ejemplo, es probablemente el que mueve un mayor número de ordenadores con sus marcas Novo y KM; mientras que otros mayoristas se están incorporando a este mercado con marcas propias como son los casos de Computer 2000 o Diode.

Este fenómeno, importante en España, lo es mucho más en el continente europeo ya que, según el último estudio de la consultora británica Passant Publishing, las ventas de ensambladores de PCs europeos crecieron un 30 por ciento en 1994 originando un fenómeno curioso como es que, en muchos países, los ensambladores ya no se enfrentan a las marcas, sino entre ellos mismos. De acuerdo a los datos extraídos del mismo, los 150 mayores ensambladores europeos vendieron un total de 5,9 millones de PCs durante el pasado año.

Intel: dominio de un mercado

El mercado de clónicos precisa de un elemento esencial para su supervivencia: el suministro continuo de procesadores y placas madre por parte de fabricantes como Intel, AMD, Cyrix, Texas Instruments, o la propia IBM. En éste, como en muchos otros casos, no están claras las cifras de negocio de cada uno de ellos, ni las cuotas de mercado correspondientes, pero lo que sí se puede asegurar es que Intel es el dominador del mercado con una cuota del mismo que oscila entre el 85 y el 90 por ciento. De esta forma, disponer de los datos de ATD (única empresa autorizada para vender procesadores y placas madre de Intel en España) nos permite contemplar la evolución de este mercado.

Los datos, a grandes rasgos, señalan que el suministro de procesadores está creciendo de forma controlada, ya que ha pasado desde las 68.000 unidades de 1993, hasta las (estimación de ATD) 73.000 unidades de 1995, pasando por las 69.000 de 1994. El incremento de las placas madre es bastante más desorbitado, ya que ha pasado desde apenas 500 unidades en 1993 hasta las 18.000 que ATD espera entregar antes de que concluya el presente año. Vista la magnitud de las cifras comentadas al principio de este reportaje, parece que las algo más de noventa mil unidades (placas madre + procesadores) que ATD espera entregar este año son exiguas. Según han confirmado a Dealer World fuentes de la propia compañía, esto se justifica por el hecho de que la importación de productos Intel a través de mercados paralelos (llamados "grises") se eleva a casi el 45 por ciento de los equipos disponibles en el mercado español. Junto a esto hay que puntualizar que hay tres empresas españolas que han firmado un acuerdo OEM con Intel, lo que les permite adquirir directamente a la compañía de Andrew Grove los procesadores y placas madre, aunque no están autorizados a revenderlos en el mercado español, sino que la única utilidad que pueden darles es integrarlos en sus propias líneas de PCs. Estas compañías son: Sintronic, Fujitsu e Informática El Corte Inglés (IECISA). En cuanto a los principales clientes de ATD en España, estos se concretan en ADI, Estratos, Jump Ordenadores, y Datalogic.

¿Por qué incluir un clónico en la oferta de productos?

El mundo del clónico está adquiriendo gran importancia y la razón parece obvia: hay un gran número de usuarios sensibles al precio que se dirigen a este tipo de equipos con el fin de adquirir PCs más baratos o bien, por el mismo precio que les costaría un PC de marca, acceder a un sistema de mayor número de prestaciones.

Este argumento es uno de los primeros que justifican que el distribuidor disponga de una oferta de equipos de los denominados clónicos ya que, simplemente, le ofrecen la oportunidad de acceder a un nuevo grupo de clientes potenciales ofreciendo, al mismo tiempo, nuevos argumentos que le permitan efectuar la venta.

Otro argumento que puede llevar a que al distribuidor le interese disponer de una línea de clónicos es que le puede diferenciar, en parte, del resto de tiendas de su entorno. No cabe duda que, en cualquier caso, todo comprador es sensible al tema del precio, por lo que vender ordenadores de marca es sinónimo de estar sometido constantemente a una guerra de precios con los distribuidores de su ámbito de influencia ya que no se puede evitar que el cliente compare los precios. Vender un ordenador "exclusivo" (es posible etiquetar con el nombre comercial que deseemos los ordenadores adquiridos en el mercado de los clónicos) puede ayudar al distribuidor a ofrecer buenos precios, sin tener que ajustar tanto los márgenes con los que trabaja.

Dos palabras clave: servicio y soporte

Hay que tener en cuenta que el mercado de los clónicos puede satisfacer las necesidades del 90 por ciento de los usuarios, con lo que el único problema es saber dirigirse a ellos con los argumentos de venta necesarios. Los problemas que siempre se han asociado al mercado de los clónicos es que se trata de equipos desarrollados por fabricantes sin una sólida implantación, por lo que era arriesgado intentar su venta ya que no se aseguraba un soporte postventa.

El mundo clónico ha vivido durante mucho tiempo, y en parte sigue viviendo, la aparición y desaparición de pequeños fabricantes de clónicos con escasos recursos, e incluso el montaje por parte del distribuidor de los clónicos que posteriormente vende. Esto daba lugar a disponer de equipos que se podían vender más baratos que los ordenadores de marca, pero también obligaba a disponer de técnicos que los montaran y que, posteriormente, dieran el soporte postventa. Este tipo de gastos se pueden reducir en la actualidad, ya que los grandes vendedores de "clónicos" venden los equipos, ofrecen la posibilidad de remarcarlos con otro nombre comercial, y además ofrecen garantía y soporte para sus equipos.

Los riesgos de los clónicos: origen del procesador

Antonio Gil de Gómez, director comercial de ATD, nos comenta a continuación algunos de los problemas que se puede encontrar el distribuidor y el usuario a la hora de adquirir clónicos, dependiendo sobre todo de la procedencia de la placa o procesador que incorpore. En este sentido, Antonio Gil comentó a Dealer World que "se está produciendo un número elevado de importaciones paralelas que compiten con nuestra estrategia de distribuidor autorizado. Esto origina un problema de calidad en el producto que se está entregando. Nosotros damos una garantía de por vida en los productos que entregamos, pe