Check Point reorganiza su modelo de negocio
Con el objeto de alcanzar crecimientos de dos dígitos y “que el negocio de nuestros partners también crezca”, matizaba Pepe Cea, director general de la compañía en la Península Ibérica, Check Point ha trazado un plan de negocio y operaciones para los próximos dos años que cambia totalmente el que tenía hasta la fecha.
Este nuevo plan de negocio de Check Point parte de la necesidad de modificar la forma de aproximarse al mercado. Hasta la fecha, el fabricante llegaba a todo su canal, unas 300 figuras, a través de 4 mayoristas, pero no tenía contacto directo con los partners. Esta circunstancia, junto con unos crecimientos menores en el mercado, había creado una situación de descenso de márgenes y guerra de precios entre los cuatro mayoristas, dado que, como reconocía Pepe Cea, “teníamos un problema de sobredistribución”.
Así, el cambio, “agresivo pero necesario”, según Cea, pasa por cancelar el contrato con Allasso (ahora Magirus) y mantener los de Afina, ITWay y GTI, si bien sus funciones se modifican. Desde el uno de enero, el propio fabricante gestiona el negocio de sus 30 principales partners (más o menos el 80 por ciento del negocio total) y deja en manos de sus mayoristas el negocio no gestionado, es decir el resto de socios, así como la generación de nuevo negocio y la captación de nuevos partners.
En función del cumplimiento de objetivos en esta nueva misión, los mayoristas recibirán un porcentaje del negocio gestionado de los 30 principales partners. Según Cea, “a mejor trabajo en el negocio no gestionado, su área de trabajo, más negocio recibirán del área gestionada. Eso sí, a cambio les exigimos mayor inversión porque les damos un negocio más rentable”.Para ello se han establecido unos precios y unos márgenes que el mayorista no puede modificar, lo que asegura un mayor nivel de rentabilidad.
Cambio en el programa de servicios
Por si estos cambios fueran pocos, el fabricante ha decidido también renovar su programa de servicios. De este modo, el nuevo programa CES cambia la situación anterior, venta de mantenimiento (actualizaciones) con opción a soporte, que provocaba que sólo el 10 por ciento de los clientes tuvieran contrato de soporte, por una nueva política que les lleva a vender contratos de soporte con opción a mantenimiento. “Nos hemos dado cuenta de que es más crítico el soporte técnico que tener el producto actualizado”, explica Pepe Cea.
Además, mientras que antes el soporte era directo desde Check Point hasta el cliente, ahora pasará siempre a través del partner. Para ello, se crea el programa de certificación CCSP, que capacitará a los partners para ofrecer estos servicios. De momento, se seleccionarán algunas figuras para dar este nivel de soporte, pero a 31 de diciembre sólo mantendrán este nivel aquellos que cumplan los requisitos. En el caso de los mayoristas, este nivel es obligatorio, dado que deben asumir el servicio en todos aquellos casos en que el partner no sea CCSP.
La obtención del nivel CCSP se consigue en función de criterios cualitativos a nivel técnico y de negocio. Eso sí, es imprescindible ser partner Gold (unos 20 en la actualidad).
Este cambio podría provocar la pérdida de algunos clientes y, aunque en Check Point afirman ser conscientes de ello, esperan compensarlo por el hecho de que el negocio sea más rentable. En esencia, “estamos convirtiendo en negocio para el partner algo que antes tenía que proporcionar, en algunos casos, gratuitamente”, señalaba Cea.
Este nuevo plan de negocio de Check Point parte de la necesidad de modificar la forma de aproximarse al mercado. Hasta la fecha, el fabricante llegaba a todo su canal, unas 300 figuras, a través de 4 mayoristas, pero no tenía contacto directo con los partners. Esta circunstancia, junto con unos crecimientos menores en el mercado, había creado una situación de descenso de márgenes y guerra de precios entre los cuatro mayoristas, dado que, como reconocía Pepe Cea, “teníamos un problema de sobredistribución”.
Así, el cambio, “agresivo pero necesario”, según Cea, pasa por cancelar el contrato con Allasso (ahora Magirus) y mantener los de Afina, ITWay y GTI, si bien sus funciones se modifican. Desde el uno de enero, el propio fabricante gestiona el negocio de sus 30 principales partners (más o menos el 80 por ciento del negocio total) y deja en manos de sus mayoristas el negocio no gestionado, es decir el resto de socios, así como la generación de nuevo negocio y la captación de nuevos partners.
En función del cumplimiento de objetivos en esta nueva misión, los mayoristas recibirán un porcentaje del negocio gestionado de los 30 principales partners. Según Cea, “a mejor trabajo en el negocio no gestionado, su área de trabajo, más negocio recibirán del área gestionada. Eso sí, a cambio les exigimos mayor inversión porque les damos un negocio más rentable”.Para ello se han establecido unos precios y unos márgenes que el mayorista no puede modificar, lo que asegura un mayor nivel de rentabilidad.
Cambio en el programa de servicios
Por si estos cambios fueran pocos, el fabricante ha decidido también renovar su programa de servicios. De este modo, el nuevo programa CES cambia la situación anterior, venta de mantenimiento (actualizaciones) con opción a soporte, que provocaba que sólo el 10 por ciento de los clientes tuvieran contrato de soporte, por una nueva política que les lleva a vender contratos de soporte con opción a mantenimiento. “Nos hemos dado cuenta de que es más crítico el soporte técnico que tener el producto actualizado”, explica Pepe Cea.
Además, mientras que antes el soporte era directo desde Check Point hasta el cliente, ahora pasará siempre a través del partner. Para ello, se crea el programa de certificación CCSP, que capacitará a los partners para ofrecer estos servicios. De momento, se seleccionarán algunas figuras para dar este nivel de soporte, pero a 31 de diciembre sólo mantendrán este nivel aquellos que cumplan los requisitos. En el caso de los mayoristas, este nivel es obligatorio, dado que deben asumir el servicio en todos aquellos casos en que el partner no sea CCSP.
La obtención del nivel CCSP se consigue en función de criterios cualitativos a nivel técnico y de negocio. Eso sí, es imprescindible ser partner Gold (unos 20 en la actualidad).
Este cambio podría provocar la pérdida de algunos clientes y, aunque en Check Point afirman ser conscientes de ello, esperan compensarlo por el hecho de que el negocio sea más rentable. En esencia, “estamos convirtiendo en negocio para el partner algo que antes tenía que proporcionar, en algunos casos, gratuitamente”, señalaba Cea.
