| Artículos | 01 ABR 1998

¿Cantidad o calidad?

Tags: Histórico

Especialización y calidad en el canal de distribución . Esa ha sido la decisión tomada por una de las compañías que lideran el mercado de la distribución: Hewlett-Packard .

A nadie le cabe duda de que este fabricante es uno de los que marcan la pauta dentro de nuestro mercado, sobre todo por el hecho de que es uno de los que más influencia tienen sobre el canal . Ahora HP acaba de anunciar una nueva iniciativa llamada Canal Connect, cuya finalidad es certificar y asegurar la calidad de sus dealers de cara al usuario final .

Una de las prioridades de este fabricante ha sido siempre conseguir la especialización de su canal y la segmentación del mismo ya que, como dice el dicho, no se puede estar en la procesión y repicando . HP quiere que sus dealers se centren en una u otra cosa, y que tengan las estructuras adecuadas para ello . Hasta aquí todo parece muy positivo, pero a lo mejor no es oro todo lo que reluce . Este proceso de segmentación y de certificación del canal va a significar, según las previsiones de este fabricante, que los 3 . 100 distribuidores autorizados con los que cuenta en la actualidad queden reducidos a 800 ó 1 . 000 . Puede, a primera vista, que el resultado no sea grave para HP en lo que a facturación se refiere, ya que la ley del 80/20 siempre se cumple ( el 80 por ciento de la factuación siempre procede de apenas el 20 por ciento del número de distribuidores con los que trabaja un fabricante ) , pero sí lo será por el hecho de que habrá más de 2 . 000 dealers que, oficialmente, perderán la posibilidad de disponer del logotipo que les certifica como Distribuidor Autorizado de HP .

Es posible que el condicionante de la facturación no sea importante para HP, pero también habrá que valorar aspectos “emocionales” . Hasta ahora este fabricante ha sido reconocido como un “amigo” para el distribuidor, ya que disponía de productos muy demandados por el usuario, y que ofrecían una alta rotación para el canal . Ahora, dos terceras partes del canal verán con distintos ojos a este fabricante . ¿ Afectará eso a su situación en el canal ?

Otro aspecto a valorar es el significado real del programa . HP quiere certificar la calidad técnica y comercial de su canal, y para ello realizará un test que, por su propia concepción, es bastante cuestionable en cuanto a su validez “científica” . A través de esa prueba, HP va a reorganizar su canal, y va a otorgar sólo a los que se certifiquen como Distribuidores Connect, los beneficios que hasta ahora disfrutaba todo el canal .

Parece una apuesta arriesgada para lo que se puede obtener a cambio . Más cuando, realmente, y aunque parezca triste, es posible que la viabilidad del programa dependa sólo del hecho de que estos dealers consigan o no un precio preferente del mayorista frente a aquellos distribuidores que no sean Connect .

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