Brother se instala en España bajo el lema "El cliente es el rey; el distribuidor, la reina"

Tras unos meses de preparación del equipo responsable de la filial en España de Brother, la marca japonesa quiere potenciar su presencia en nuestro país y, para ello, continúa negociando posibles acuerdos con mayoristas informáticos y prepara formación y road shows de cara a los distribuidores . Con la meta de facturar mil millones de pesetas en el presente año, Brother Spain se presentó en sociedad con la plana mayor de la junta directiva a nivel internacional .

Coincidiendo con el 90º cumpleaños del nacimiento en Japón y el 40º de la inauguración de la primera sede europea, Brother Spain pone las bases de su negocio en la filial europea más joven porque, en palabras de Justo Cuadrado, director comercial, “siendo España el quinto mercado europeo en tecnología de la información y teniendo un mercado potencial de 40 millones de personas, no se pude obviar” .

Anteriormente, y en concreto hasta el año 96, Brother estaba presente en nuestro país a través de un importador que proporcionaba máquinas de escribir, pero no impresoras o rotuladoras . Un importador que, en opinión de Cuadrado, “quebró porque no supo adaptarse a los cambios del mercado” . Por eso es en Julio del pasado año cuando deciden instalarse con una sede que proporcione consumibles y servicio postventa a los dealers .

Origen de la compañía

La compañía fue fundada en 1908 por dos hermanos nipones y, desde el primer momento, tuvo una vocación internacional . De ahí el nombre en inglés adoptado por la firma . Los primeros productos creados, tras la denominación en 1934, fueron máquinas de escribir . Un sector en el que siguen presentes, también en nuestro país, porque, aunque son conscientes de que es un mercado cada vez más a la baja, en opinión del director para España de Brother, Furuta, “existe todavía demanda en este mercado y por eso continuamos en esta actividad” .

Acuerdos con mayoristas

En estos meses, han llegado a un acuerdo con Metrologie y los responsables españoles continúan negociando con otros mayoristas posibles rúbricas . Aunque el director comercial no quiso revelar nombres, sí aseguró que la política de distribución de Brother va a seguir dos líneas: por un lado, no quieren tener un mayorista exclusivo “porque la competencia incentiva el mercado, incluso la del propio canal, y beneficia a todos” . Por eso, tienen previsto que, a finales de este año, ya cuenten con, al menos, un mayorista más .

Pero, al mismo tiempo, no quieren tener un número excesivo de mayoristas, “para no saturar el mercado y no entrar en guerras absurdas de precio, y defendiendo los márgenes de aquellos que trabajen nuestros productos” .

Sin embargo, el canal informático no es el único donde esta compañía realiza su venta . Grandes superficies, venta por catálogo, telecomunicaciones, ofimática y papelerías ( aunque sólo en las rotuladoras electrónicas ) son otras vías por las que los productos fabricados se pueden adquirir . Sin embargo, y aunque no quieren trabajar todos estos canales a la vez, también son de la opinión de que el mercado debe cambiar y especializarse, dando, no sólo los productos, sino también todo el soporte anterior y posterior a la venta del mismo .

Objetivos para 1998

El reto para este año es, una vez conseguida una presencia en todo el territorio nacional, “aumentar la calidad de nuestros distribuidores, dado que nos encontramos en una fase de potenciación de todo nuestro canal a través de información, road shows, cursos de formación técnica y comercial, etc . ” .

Aunque Brother piensa llevar a cabo una política paneuropea en cuanto a la política de precios de consumibles se refiere, debido al cambio hacia la moneda única que se va a producir en 1999, no va a ocurrir lo mismo en la política de distribución o de marketing, que van a seguir una línea más local . Esto se debe, según explicó el director comercial de Brother Spain, “a que las culturas y los países son distintos . No todos los usuarios reclaman ni requieren la misma atención en todos los sitios . En España, salvo en los productos Plug and Play, siempre prefiere que sea el profesional el que le lleve el equipo a sus instalaciones, esté con él para configurarlo adecuadamente, etc . En otros países de Europa, el usuario es más aficionado a confeccionarse sus propios dispositivos . Por eso, no podemos pretender que ese profesional español, que está dando un servicio personalizado, cobre lo mismo que una persona que se limita a enseñarte una caja en un mostrador y que no realiza un servicio complementario” .

Pero, al mismo tiempo, todos los productos van a contar con una garantía paneuropea, por la que “cualquiera de nuestros productos, independientemente del país donde el usuario lo haya adquirido, va a contar con el soporte técnico de cualquiera de nuestras delegaciones” .

Patrocinio

Además, y con el objetivo de darse a conocer, Brother está ampliando su política de marketing y está siendo el patrocinador de varios eventos, especialmente deportivos . Entre ellos, destacan el equipo de Fórmula 1 Tyrrell, las olimpiadas de Los Ángeles, Seúl, Barcelona o Nagano, el equipo de fútbol del Manchester City o la orquesta Hallé de Inglaterra .

Impresoras y faxes, que se convierten en

equipos multifunción, principales apuestas

A lo largo de este año se presentarán seis nuevas impresoras

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Aunque la compañía también tiene una subsidiaria, con sede en Valencia, que se dedica a la fabricación de máquinas de coser ( Brother Industrial ) , la principal actividad de esta compañía tiene como foco de atención los productos ofimáticos y los periféricos . Faxes multifuncionales e impresoras matriciales, láser y de inyección de tinta se convierten en las principales apuestas de Brother . Pero no las únicas .

Desde que se instalara en la época estival la compañía ha anunciado el lanzamiento al mercado español de varios de sus periféricos . Pero, y aprovechando la presentación ante los medios de comunicación de su trabajo durante estos meses y la labor que piensan llevar a cabo de ahora en adelante, han anunciado la disponibilidad de la impresora HL 2400C . Un equipo láser que imprime a color con una resolución de 600 x 600 puntos por pulgada ( ppp . ) en modo normal . Si se emplea el Control de Alta Resolución ( HCR ) y la tecnología Photoscale Avanzada de Color ( CAPT ) con los que está dotada, la resolución que puede llegar a alcanzarse es de hasta 2 . 400 x 600 ppp .

Esta tecnología tiene como misión permitir la impresión de gráficos con 256 matices por color para conseguir una calidad fotográfica .

La velocidad de impresión de la HL 2400C es de 16 páginas por minuto ( ppm . ) a color y está dotada con el microprocesador RISC de 64 bits . También posee tres interfaces, que la impresora selecciona en función del puerto a través del que reciba los datos .

Sin embargo, y a pesar de anunciar que quieren introducir un total de seis nuevos modelos de impresoras, a lo largo de todo este año, una de las apuestas más fuertes de Brother en nuestro mercado son las rotuladoras electrónicas . Según explicó Furuta, se trata de “un mercado grande pero poco conocido . Creemos que es un gran nicho de mercado que tiene muchas posibilidades” .

Por eso están introduciendo en nuestro país toda la gama de rotuladoras eléctricas, entre ellas las que pueden ser conectadas a los ordenadores de sobremesa . En concreto, ya hay tres modelos portátiles, cuatro de sobremesa y una impresora especial para Windows . Estos equipos disponen de cintas laminadas de distinta longitud, desde 6 hasta 36 mm .