Auge de las nuevas formas de negocio en la Red

Según IDC, las ventas on-line de productos y servicios de Tecnologías de la Información lograrán un aumento entre 2001 y 2004. Para la consultora, las ventas directas y el hardware disminuirán su presencia, en tanto que las nuevas formas de distribución y uso del software experimentarán un aumento. De esta manera, el volumen de ventas on-line a través del canal indirecto sobrepasará el de los fabricantes de TI que realizan sus ventas de forma directa vía Internet.
IDC espera que las ventas on-line de hardware, software y servicios IT para el usuario final alcancen los 4.800 millones de dólares este año, aproximadamente un 1,7 por ciento del gasto total en TI que se realizará en Europa. Para 2004, sin embargo, la cantidad ascenderá hasta los 67.400 millones de dólares o el 15,9 por ciento.
En opinión de Brian Pearce, analista de IDC, hasta el día de hoy, las ventas a través de la Red han estado fuertemente asociadas con los fabricantes de venta directa y hardware. El futuro cercano nos muestra una forma de operar a través de la Red que rompe con el pasado, como lo demuestra el hecho de que los distribuidores de TI dirigen sus negocios de la misma forma que los fabricantes de software, VAR y ASP que se dedican a la distribución del software y alquiler de aplicaciones. Se rompe por tanto con los moldes tradicionales, donde la venta indirecta se perfila como un modus operandi que se añade a la venta directa. Paralelamente, los mercados de la Red y la aparición de compañías que dirigen sus servicios hacia Internet desempeñarán un importante papel en la distribución de TI a través, entre otros, del alojamiento de soluciones.
IDC estima que los ISP, ASP y mercados electrónicos, que actualmente disponen de un importante potencial como canales de distribución de TI, alcanzarán el 2,6 por ciento del total del gasto en TI que se realizará en 2004.
Si bien la proporción puede parecer modesta, señala IDC, este porcentaje representa casi un 30 por ciento de las ventas on-line a través del canal indirecto. Los ISP en concreto, constituirán un importante canal de distribución de TI, actuando como un agente para los fabricantes del sector.
El desarrollo de Internet ha generado la aparición de intermediarias para cada una de las nuevas oportunidades de negocio, señala Pearce. Estos son los proveedores de servicios de Internet tales como ISV o ASP y los integradores y consultores que desarrollan y/o venden productos de Internet. Inicialmente, la mayor parte de los fabricantes de TI consideran a las compañías que centran sus miras en la Web, como clientes potenciales que permiten el desarrollo de aquellas dentro del modelo de comercio electrónico.
Actualmente, este tipo de empresas está integrando su modelo de distribución para captar la atención del mercado de la pequeña y mediana empresa. Esto significa el desarrollo de programas de certificación para una correcta implantación del modelo de negocio.