| Artículos | 01 ABR 2004

ARC, reforzado tras la crisis, apuesta por remontar el vuelo

Tags: Histórico
Mª Luisa Melo.
Tras unos meses duros, ya no sólo por la evolución del mercado de TI, sino por su particular situación de inestabilidad, ARC se ha propuesto salir del bache. Durante el pasado año, fecha de su décimo aniversario como mayorista, ARC sufrió fue su personal “via crucis”, especialmente los últimos seis meses. Sin embargo, Francisco Cazorla, director general y único accionista de la compañía, se ha propuesto que este año se materialice en un período de relanzamiento. Dealer World ha recogido sus palabras, así como sus estimaciones de negocio.

ARC nace en 1993 como distribuidor de HP y Compaq, si bien progresivamente comienza a firmar con marcas del mercado como Acer, APC, Canon, Epson, FileMaker, IBM, LaCie, Lexmark, LG, Microsoft, NEC, Philips, Samsung, Samtron, Toshiba y Wacom. En la actualidad, ARC es propietario del 60 por ciento de las acciones de Grailandia, mayorista especializado en el mercado de la distribución de consumibles informáticos.
Tras la fallida venta de Opengate, grupo italiano propietario de ARC desde hacía dos años, a Also, perteneciente al European Wholesaler Group, Francisco Cazorla, su director general, se convirtió en diciembre del pasado año en único accionista de la compañía. Y es que, al final, hubo problemas por parte del banco Mediocredito Lombardo, principal entidad crediticia del grupo italiano. Problemas que acabaron por diluir la potencial compra. Sin embargo, eso no es todo. Las cuentas del mayorista, como no podría haber sido de otra forma, se vieron afectadas.
Pese a ello, y a excepción de muy pocos nombres, la tónica dominante ha sido la de la confianza depositada, no sólo por los propios empleados de la compañía, que suman 120 entre ARC y su filial Grailandia, sino también la que han demostrado los fabricantes y su canal. Pero, más allá de las circunstancias pasadas y de los difíciles meses transcurridos, Cazorla busca ofrecer un mensaje claro: “2004 es el año del relanzamiento de ARC”.
A tenor de las circunstancias pasadas, hemos querido pulsar las opciones de nuevas acciones de compra. “Hemos salido bastante escaldados de esta aventura, por lo que, por el momento, lo que nos planteamos es ser independientes el máximo tiempo posible”, vaticina el responsable de la compañía. En cualquier caso, no cierra la puerta a dicha posibilidad, aludiendo “a los movimientos de los fabricantes, a las sinergias y a la tendencia globalizadora de mayoristas paneuropeos”.

Retail y PYME, segmentos objetivo
ARC está estructurada en cuatro divisiones diferenciadas. Hablamos de Corporate, PYME, Retail y el área de servidores y valor, que incluye servidores Intel, junto con todos los servicios inherentes a este producto, como configuración, integración, masterización, incorporación e instalación de software. Según Cazorla, “el peso de cada una de estas divisiones en la facturación de la compañía es de aproximadamente un 20 por ciento”, si bien el mayorista tiene la mirada puesta en el segmento de la pequeña y mediana empresa y en el canal retail.
Y hablando de cifras, ARC cerró el ejercicio 2003 facturando 250 millones de euros, mientras que, en cuanto a las previsiones de facturación para el año en curso, el objetivo pasa por recuperar la situación de estabilidad que tenía antes de los rumores de compra. “Nuestro plan es olvidarnos del último trimestre de 2003, en el que se registró un descenso de los resultados, e intentar repetir la cifra con la que cerramos el ejercicio 2003”, subraya Cazorla.
Además, al mantenimiento de las cifras, hay que sumarle el relativo a la nómina de fabricantes con los que ARC trabaja. Así lo ha ratificado Cazorla, para quien, dentro de los planes de la compañía, no está ampliar acuerdos con nuevas marcas, sino más bien “retornar a las cuotas de mercado que teníamos con los fabricantes con los que venimos trabajando hasta el momento e intentar superar las que, anteriormente, no llegaban a lo que nuestra participación natural debe ser con cada uno de ellos”.
Y es que es un hecho que, en el período comprendido entre septiembre de 2003 a enero de 2004, la cuota de participación de ARC en el canal mayorista de alguno de sus fabricantes se redujo “sensiblemente”.

El retorno a la “normalidad”
Las incertidumbres a causa de la potencial recompra de la compañía, fechada a mediados del pasado mes de diciembre, han causado mella, pese a que, progresivamente, ARC consiguió ir retomando el pulso a la situación, restituyendo las líneas de crédito con los fabricantes, así como recuperar los niveles de inventario.
Así lo reconoce Cazorla, quien añade: “conseguimos vender 20 millones de euros al mes con inventario cero. ¿Cómo? Con alrededor de treinta rotaciones de producto al mes”. Y es que los fabricantes parecían no suministrar el producto con la misma “fluidez” que cuando las cuentas sí salían. Un dato clarificador que apunta el director general del mayorista: “si la media del sector está en 21días de inventario, nosotros teníamos cinco”.
A lo largo del pasado mes de enero, ARC consiguió retornar a una situación de inventario de cinco semanas, mientras que el objetivo, circunscrito al pasado mes de febrero, de conseguir el cien por cien de los clientes con los que trabajaba durante el mismo mes de 2003 ya ha sido cumplido.
En lo que respecta a los pedidos recibidos y las ventas registradas, las cifras acaecidas hace dos meses reflejan la recuperación de las cifras. No en vano, los pedidos registrados el pasado mes de febrero suman el 105 por ciento de los que se registraron hace un año. Sin embargo, “todavía no hemos llegado al nivel de facturación de febrero de 2003, ya que sólo hemos podido facturar el 95 por ciento de esos pedidos”.
En cualquier caso, a principios del pasado mes de marzo, la tendencia en la evolución de las cifras era positiva. De hecho, se había hecho un tercio de las cifras registradas en el mismo mes del pasado año.
Cazorla ha querido agradecer la fidelidad del personal de la compañía y de su canal, con el propósito de “ser capaz de devolver a estos últimos en servicios todo lo que ellos han aportado a la compañía”.

Grailandia, un caso especial de recuperación
ARC es propiedad de un 60 por ciento de Grailandia, filial enfocada a la comercialización de consumibles informáticos y con la que comparte servicios financieros, administrativos y de almacén.
Grailandia es un claro ejemplo de mayorista que, dada su naturaleza, ha conseguido “una rápida vuelta a la normalidad de las cifras tras la crisis de finales del pasado año”. No en vano, y pese a resultar también muy afectada por la misma, Grailandia ha conseguido que el pasado mes de enero se hubiera superado, en un 20 por ciento, las cifras alcanzadas 12 meses antes. La rápida reposición de inventario de consumibles informáticos ha sido clave en esta “progresiva recuperación”, según Cazorla.

El apoyo del canal, prioritario
Si bien ARC ya era consciente del grado de fidelización de su canal, Cazorla ha acentuado “su apoyo tanto a la hora de trasladarnos el pedido como primera opción, como en cuanto al pago previo a las fechas acordadas”.
Con todo, califica de “relativamente fácil
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