Antonio Herrero, director general de Metrologie

Después de algo más de dos meses al frente de Metrologie, Antonio Herrero afirma tener absolutamente en marcha un proyecto que desembocará, según este directivo, en alcanzar el primer puesto como mayorista de valor añadido en el mercado español . La estructura está en marcha, la estrategia es clara, y las bases son, de momento, dos: IBM, con sus plataformas AS/400 y RS/6000, y Compaq, con Alpha y los servidores de gama alta .

Antes de analizar el presente y el futuro, quizá convenga un vistazo al pasado . ¿ Cuál es la explicación oficial a las salida del anterior equipo directivo de Metrologie ?

- La versión oficial es que existe una nueva estrategia del Grupo CHS en cuanto a Metrologie, y se ha intentado buscar a las personas más adecuadas para afrontar este reto .

¿ Cuál es esa nueva estrategia ?

- Antes, Metrologie era una compañía muy focalizada en el consumo, con una pequeña parte dedicada al valor añadido . Ahora, el Grupo CHS ha decidido que Metrologie sea en España su apuesta por el valor añadido, y a raíz de esa decisión hemos tenido que dar la vuelta completamente a nuestra estructura como mayorista . Ahora, ya un 70 ó 75 por ciento de nuestra facturación viene del valor añadido, mientras que lo que aporta el área de consumo es sólo lo necesario para cubrir las necesidades de nuestros clientes de valor añadido .

El área de valor añadido genera menos facturación que el volumen . ¿ Cuál es la facturación que Metrologie debe aportar este año al Grupo CHS en España ?

- El año pasado Metrologie facturó alrededor de 14 . 000 millones de pesetas en España, mientras que para este ejercicio está prevista una facturación en torno a los 6 . 000 ó 6 . 500 millones de pesetas de los cuales el 70 por ciento provendrá del valor añadido .

Lo que sí es cierto es que el valor añadido suele aportar más beneficios que el volumen . ¿ Cuáles son las previsiones ?

- Lo que puedo decir es que el año pasado fue un ejercicio plano para Metrologie, mientras que para 1999, y a pesar de las inversiones que nos hemos visto obligados a acometer para adaptar nuestra estructura al valor añadido, esperamos que existan beneficios .

¿ Dónde se ha producido esa inversión y cuánto ha supuesto ?

- No es fácil detallar la cantidad, ya que es una inversión que se ha hecho, que se sigue haciendo, y que se va a mantener a lo largo del año . El destino de la inversión es claro, se trataba de adaptar la estructura de Metrologie a las necesidades de un mayorista que quiere apostar por el valor añadido, para ello se necesita una estructura determinada, una capacidad financiera acorde, y un perfil de personal determinado para acometer este reto del valor añadido . En dos meses la inversión ha sido muy fuerte, y vamos a seguir así, reorientando la compañía y contratando personal con las certificaciones necesarias que precisan nuestros fabricantes .

Readaptar una estructura de volumen a otra de valor añadido suele implicar recortes de personal . ¿ Qué proceso ha vivido Metrologie ?

- En el área de personal lo que se ha hecho es reubicar en otras empresas del Grupo CHS a algunas de las personas que se encargaban del negocio de volumen ya que, como he comentado, la importancia de este apartado en la facturación final de la compañía iba a descender de forma significativa .

Ya mirando hacia el presente y el futuro, ¿ cuáles son las divisiones y los fabricantes sobre los que Metrologie afianza su apuesta por el valor añadido ?

- Las líneas de negocio son, fundamentalmente, IBM y Compaq, aunque hay también una línea de software cuya finalidad es apoyar a las dos anteriores, un área de networking, y un área de volumen que sólo está destinada a apoyar las necesidades de nuestros corporate dealers y de los agentes comerciales .

¿ Qué productos son los que van a mayorear Metrologie tanto de IBM como de Compaq, y cuáles son las previsiones de cada una de estas líneas de negocio ?

- En la división de IBM hemos apostado por AS/400, RS/6000, y servidores tanto de gama alta como Netfinity, así como su oferta de networking . En cuanto a Compaq, la apuesta es la plataforma Alpha, y la parte de servidores . La aportación de la división de IBM en cuanto a facturación es un poco más alta que la de Compaq, pero Metrologie se va a focalizar en ambas líneas de negocio .

¿ Cuál es la intención respecto a Hewlett-Packard ?

- De momento estamos en ello .

¿ Significa eso que se está negociando el contrato ?

- Efectivamente se está negociando, y estamos hablando sobre cuáles son los productos de HP que vamos a llevar .

¿ Cuál es el deseo de Metrologie ?

- Nuestra intención es mayorear los HP 9000, pero bueno, es algo que se está negociando

Supongo que el cambio de estrategia de Metrologie lleva implícito un descenso en el número de dealers con los que trabaja . ¿ Cuántos son y cuál es su perfil ?

- Efectivamente . Para un volumen de 14 . 000 millones de pesetas de facturación hay que dirigirme a unos 6 . 000 ó 7 . 000 distribuidores, mientras que si la apuesta es el valor añadido el número de dealers son los que son, y no van más allá de 500 ó 600 . En cuanto al perfil es el de distribuidor muy especializado, con un gran conocimiento, y que precisa del mayorista unos aspectos de soporte y formación específicos, y diferentes de los que ofrece un mayorista de volumen .

El valor añadido es un tema muy manido, ¿ cuáles son los aspectos concretos que aporta Metrologie ?

- Pues además del soporte y el apoyo técnico que ofrece nuestro personal certificado, vamos a crear en breve una sala de formación en la que el dealer pueda disponer de la formación que le aporta el fabricante para que conozca en profundidad sus productos . Metrologie no va a comprar mercado, vamos a dar valor añadido de verdad . Vamos a tener unos clientes determinados que nos compren por el servicio y el soporte que obtienen a cambio . Hay otros que dicen que dan valor añadido, y lo único que hacen es dar precio . Nosotros vamos a dar ese precio, pero sobre todo vamos a dar servicio, y por eso nos hemos focalizado sólo en aquellos productos en los que se puede dar valor añadido, y vamos a dar al dealer el apoyo que necesita, incluso para sacar adelante sus proyectos delante del cliente .

Este tipo de negocio precisa unos recursos financieros importantes, ya que la financiación que precisan estos dealers es especial . ¿ Son suficientes los recursos que CHS ha puesto a disposición de Metrologie ?

- CHS nos ha nombrado su mayorista de valor añadido, y nos ha dado los recursos necesarios para afrontar el mercado de una forma óptima . Tenemos todos los recursos necesarios para darle al distribuidor lo que precisa .