| Artículos | 01 OCT 2004

Akko System celebra su décimo aniversario y fideliza a sus clientes

Tags: Histórico
Piensa cumplir objetivos de facturación en 2004, llegando a crecer en unidades un 20 por ciento
Arantxa Herranz.
Akko System cumple 10 años en el sector español. Por este motivo, quisimos conversar con su director de distribución, Blas Barriendos, que nos hacía un repaso de la trayectoria recorrida y de cómo está yendo el presente ejercicio. Además, Barriendos también hacía un repaso a la situación general del sector informático y de la distribución, haciendo especial mención al negocio de la integración.

Blas Barriendos señalaba que el presente 2004 está siendo un año “extraño”: “tenemos unos meses muy buenos, en los que crecemos con respecto al año anterior, y otros malos, en los que no crecemos”. Pero, en cualquier caso, el optimismo sigue presente, ya que hechos como que el primer trimestre se cerrara por encima de previsión, siguen estimulando a los responsables de Akko, pese a que el verano no haya sido especialmente positivo. Con la mirada puesta en estos tres últimos meses, y controlando casi diariamente la facturación, y “aunque va a ser un trimestre muy duro”, este responsable se muestra confiado en “terminar el año cumpliendo las previsiones”.
Sin embargo, Akko System no cree que las turbulencias económicas vividas a lo largo de este año sean “responsabilidad” de los atentados del 11 de marzo en Madrid o del cambio de gobierno. “Los cambios de gobierno siempre influyen, porque retienen siempre compras en la administración. Los proyectos se estabilizan hasta que se sabe quién va a ser el responsable de cada sección, y esto es algo que afecta mucho a nuestro sector”, explica Barriendos para continuar expresando su deseo de que “se estabilice” la nueva situación.

A la expectativa
Ante el nuevo gobierno y las declaraciones de intenciones efectuadas por los responsables en materia tecnológica, Blas Barriendos confirma que Akko System se mantiene a la expectativa. “Al sector profesional le pueden venir muy bien toda una serie de ayudas, pero el sector de consumo también tira mucho. Y cualquier mayorista de nuestro tamaño, incluso más grandes hace mucho negocio con el sector del consumo. Y ahora mismo se encuentra parado”.
Con esta declaración, el responsable del mayorista zaragozano confirmaba que la demanda, tanto a nivel profesional como doméstico, está yendo muy lenta. Además, de sus palabras también se desprende esa irregularidad a la que antes hacíamos referencia: mientras unos días se reciben muchos pedidos, al día siguiente el sector se muestra inmovilizado. “No hay una continuidad en ese despertar de la demanda”, pese a lo que se siguen mostrando “confiados en que poco a poco se vaya solucionando”.
Tal y como constata Barriendos, este comportamiento conlleva que la situación se pueda calificar de “grave, porque todos necesitamos crecer, ir hacia delante”, aunque “de momento nosotros no tenemos la luz roja encendida; es más, estamos un poco por encima de previsión, gracias a que hemos tenido tres meses muy buenos que han absorbido otros más negativos”. En cualquier caso, y para constatar que 2004 puede ser calificado como un año atípico, Barriendos asegura que en esta década nunca habían vivido un ejercicio similar.
Pero como Blas Barriendos se define como un hombre optimista por naturaleza, señala que en situaciones como éstas los mayoristas “pequeños” como Akko tienen ventajas respecto a los “grandes”, porque “tendrán que adaptar todas sus estructuras porque todos los distribuidores están comprando menos. Y cuando tu base de clientes es todo el canal, no puedes buscar nuevos distribuidores. Nosotros sí”. Precisamente es en este terreno en el que ahora mismo se centran parte de los esfuerzos del personal del mayorista.

Creciendo inteligentemente
Esta nueva política de crecimiento de clientes se va a hacer, en cualquier caso, en la “medida necesaria, no yendo más lejos de lo necesario, para evitar el desestructurar nuestra logística y nuestro servicio”.
La búsqueda de estos nuevos clientes no se está efectuando por ninguna zona concreta. “Nunca hemos tenido una política de seguimiento de clientes”, señalaba Barriendos para ejemplificar con la frase de que “nuestros clientes nos compran, pero ahora estamos sentando las bases para venderles”. Es decir, lo que se busca es que los distribuidores no hagan compras puntuales, sino que se acostumbren a tener en Akko System a su proveedor habitual.
Aunque va a haber una persona dedicada a fidelizar a estos distribuidores, de momento ocasionales, Blas Barriendos señalaba que no hay un objetivo de nuevos partners. Según sus cálculos, son algo más de un millar los distribuidores que, asiduamente, compran a Akko System, aunque los clientes más importantes, los que prácticamente compran todos los días, son unos 80 ó 90. “Vamos a ver qué resultados nos dan estas acciones que estamos poniendo en marcha y llegaremos al número de dealers que podamos soportar. No tenemos la intención de crecer demasiado”.
Una declaración de intenciones que daba paso a toda una definición de lo que es Akko System. “No queremos, ni podemos, llegar a ser como otros grandes nombres de la distribución mayorista. Nunca ha sido nuestro objetivo. Somos un mayorista pequeño y estamos trabajando para distribuidores también pequeños y medianos que les viene muy bien lo que nosotros podemos ofrecer, que es una atención y un servicio muy personalizados”. De hecho, Blas Barriendos asegura que todos los comerciales de Akko conocen a los distribuidores por sus nombres y no por sus números de clientes. Algo que se quiere mantener.

El diferencial de Akko
Esa relación de “tú a tú”, de confianza, es lo que, según Barriendos, ha permitido a Akko System mantenerse en el mercado durante todo este tiempo. “No somos los más baratos, ni los más caros, pero quizá sí estamos capacitados para hacer cosas que otros no pueden”. Para él, “si no eres capaz de ser igual de competitivo que los grandes mayoristas, ni tampoco de ofrecer otras cosas, ¿por qué te van a comprar a ti los distribuidores?”. Por eso, los responsables de Akko System se muestran muy orgullosos de que haya clientes que les compre, aun sabiendo que quizá en otra firma encontrarían el producto a un menor precio.


El concepto de EuroShop
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Actualmente, la red EuroShop está compuesta por unos 48 distribuidores, a quienes se les cataloga de esta forma por su fidelidad “por los años que llevan trabajando con nosotros y porque compran equipos de nuestra marca”. Los cálculos de Akko System son que casi el 70 por ciento de los productos que compran estos distribuidores lo hacen a través de este mayorista.
Por decirlo de alguna manera, estos distribuidores, con el calificativo de EuroShop, serían los dealers VIP de Akko. “En el último año y medio, quizá dos, no hemos promocionado mucho este tema, pero nos gustaría potenciarlo más”, señala Barriendos. Y es que, tal y como señala este responsable, “nos gustaría acabar, al final, trabajando únicamente para la red de distribuidores de EuroShop, sin necesidad de ampliar mucho más este número”.
Barriendos reconoce que ésta puede ser una visión “idílica”, pero con ella
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