Acer Computer finaliza el año en España con la sensación de ser una marca consolidada

Tras un período de asentamiento en el mercado español que, hasta la fecha, se ha prolongado durante tres años, la filial española de Acer Computer ha alcanzado, en opinión de sus responsables, el nivel de marca reconocida . Partiendo de una fuerte posición en el mercado móvil, donde la compañía se sitúa en el segundo puesto, la firma ha llevado a cabo una labor de asentamiento de marca que al finalizar el pasado año la situó también entre las diez primeras compañías del mercado de PC y servidores, según datos que maneja el propio fabricante . A esto hay que añadir que a nivel europeo y, por supuesto, español, la firma ha llevado a cabo un proceso de reorganización que ha finalizado con la creación de tres líneas de producto diferente: PC, periféricos y comunicaciones .

Recién finalizado un nuevo ejercicio, llega el momento de hacer balance . Sin tener en la mano los datos definitivos, las previsiones de los responsables de la firma en nuestro país son más que optimistas . Después de un período en el que se ha consolidado la marca Acer dentro de todos los segmentos del mercado PC, los resultados son más que positivos . En este sentido, Cecilia Oxandabarat, responsable de marketing y comunicación de la firma en nuestro país, señaló a Dealer World que 1998 ha sido “el año de la fusión definitiva de Acer y Texas Instruments . El canal de distribución ya está totalmente consolidado, alrededor de la figura de seis mayoristas . Se trata de Diode, Caelsa, Ingram Micro, DLI, Diasa y Checksun . Además, existe una red amplia de dealers dirigidos al mercado corporativo con la que pretendemos dar cobertura a todo el país” .

Evidentemente, en un repaso por el año recientemente finalizado, no se puede dejar de lado la gama de productos . En palabras de Oxandabarat, “el producto estrella ha sido el portátil . Seguimos manteniendo nuestra posición en el ranking de portátiles, donde ocupamos la segunda plaza . Pero no nos podemos olvidar de nuestro crecimiento en la gama PC y de nuestra presencia en la gran cuenta . Estamos en las grandes cuentas más importantes del país, pero con un elemento importante, no sólo nos hemos incorporado a ellas, sino que nos hemos mantenido . En el 98 se ha repetido el interés de estos clientes por nosotros, lo que supone una garantía del resultado que les ofrece la marca, del reconocimiento hacia ella, algo que puede servir de referencia para otros usuarios” .

“En lo que a cifras se refiere, y dentro del mercado de portátiles”, continúa Cecilia Oxandabarat, “hemos alcanzado las 25 . 000 unidades vendidas, frente a las 18 . 000 vendidas en 1997 . En el terreno de los PC, podemos cifrar el incremento de ventas en torno a las 10 . 000 ó 12 . 000 unidades, que se suman a las algo más de 27 . 000 del pasado año . Por último, en servidores, pese a estar empezando y no tratarse de un dato muy significativo, sí es cierto que nos hemos posicionado entre las 10 primeras marcas . Hemos vendido unos 380 servidores de red . Por fin podemos decir que nos encontramos entre las diez primeras empresas del ranking de venta de equipos en todas las gamas . En cifras globales, debemos contar con una cuota de mercado global de un 3,8 por ciento, lo que nos debe colocar en torno a la octava posición . En lo que a facturación se refiere, hemos pasado de los 5 . 300 del pasado año a unas cifras que, según las previsiones, rondarán los 5 . 900 o los 6 . 000 millones de pesetas” .

“Estos datos”, continúa Cecilia Oxandabarat, “nos ofrecen la seguridad de que somos una marca reconocida en el mercado . Que ya nos hemos hecho un hueco importante en el mercado español . Para el 99 quisiéramos estar entre las 5 ó 6 primeras marcas con un crecimiento cercano al 20 ó 25 por ciento” .

1999, una año para reforzar la apuesta por el canal

Puestas así las cosas, las previsiones para el 99 no pueden ser sino optimistas . El principal proyecto para este año recién estrenado pasa por el canal de distribución . Tal y como nos explica la responsable de marketing y comunicación de la compañía, “vamos a intentar buscar zonas donde no estamos para intentar ampliar nuestra cobertura a través de la figura del dealer corporativo . Queremos completar nuestra cobertura nacional . Las zonas no están todavía definidas, pero intensificaremos esfuerzos en la zona norte . Creemos que Barcelona, Madrid o Levante están muy saturadas, así que pretendemos apostar por mercados menos copados porque creemos que Acer tiene una cosa importante, somos una primera marca, pero al llegar los últimos, algunos no nos dan ese nivel . Queremos ir a zonas donde podamos ser la primera marca para el distribuidor . Creemos que podemos ser una buena opción para él . La relación calidad precio que ofrecemos es de las mejores del mercado” .

Esta apuesta por el canal llega también desde otra vertiente . Según nos indica, “queremos potenciar también al cliente final para crear una demanda al canal . Queremos ofrecer referencias al canal para aportarles negocio” .

“El canal se va a potenciar mucho más”, explica Oxandabarat, “porque se ha creado en Europa una nueva división, denominada, Channel Marketing, donde se van a crear programas especiales para los diferentes miembros del canal . De momento, está en fase de preparación, pero en breve nuestro clientes verán cambios positivos . Estamos estudiando las necesidades de los clientes para poder satisfacerlas a partir del segundo trimestre del año” .

Requisitos para los Corporate Dealers

Recibir apoyo directo de los fabricantes tiene sus obligaciones . En el caso de Acer, “en principio tenemos pocos requisitos . Pretendemos estar entre sus dos o tres primeras marcas, y si puede ser, que sólo trabaje con nosotros . No queremos que vendan cinco o seis marcas . No queremos ser la cuarta marca . Además, queremos que estén en zonas donde la competencia no sea agresiva con otros dealers nuestros . No se exige dar soporte técnico, eso es algo que queda a la elección del dealer . Nuestros requisitos son más humanos que numéricos . Nos gustaría que estuviera interesado no sólo en los portátiles sino también en PC y servidores, donde les ofrecemos una excelente oportunidad de negocio, pero no es una condición excluyente” .

“Nos gusta saber”, añade, “a qué cliente se dirige, para saber si nosotros podemos ofrecerle algo a ese cliente . No cerramos las puertas a nadie en el canal . Hasta ahora habíamos preferido potenciar a los clientes que ya teníamos, y ahora queremos buscar nuevos socios para personalizar el servicio en determinadas zonas” .

Potenciar los PC y los servidores

Dada la envidiable posición alcanzada por el fabricante en portátiles, los principales esfuerzos deben llegar por la gama de PC y servidores . En palabras de nuestra interlocutora, “vamos a renovar toda la gama de servidores de red, desde el equipo pequeño para dos o tres puestos de trabajo hasta máquinas como el Acer Altos 21000, que saldrá en breve, que se dirige a grandes cuentas que precisen innumerables puestos de trabajo y elementos como la tolerancia a fallos o software de gestión y mantenimiento . En producto tenemos las últimas tecnologías . Ahora potenciaremos las líneas con software para solucionar su mantenimiento . El producto es muy bueno, lo único que nos falta es tiempo en el mercado” .

Una nueva estructura de negocio

Finalizada la reestructuración del negocio, Cecilia Oxandabarat nos explica que ahora Acer divide sus productos en “tres grandes líneas de negocio: periferia, PC y comunicaciones . Son tres líneas independientes pero convergentes en Alemania . Aquí se van a centralizar las finanzas y el servicio técnico, en Alemania el marketing y en Holanda la producción de PC . En España están ya posicionadas las líneas de PC y d