ACTUALIDAD | Artículos | 10 JUN 2010

The Logic Group inicia su expansión europea

Miguel Ángel Gómez
Tras 25 años, The Logic Group inicia su expansión europea desde su base en el Reino Unido. Con la vista puesta en el sur de Europa, la firma ha pensado en España para abrir la oficina y Anthony E. Jones para dirigirla. Para conocer los detalles de esta estrategia, Dealer World ha querido conversar con él.

 

Tal y como nos explicaba Anthony E. Jones, “The Logic Group es una empresa que lleva 25 años en el mercado dedicada a ayudar a los clientes en la interacción con el cliente, orientándonos en sectores tales como el comercio, entidades financieras, transporte y comunicación, petróleo y energía, ocio y hospitality. Dentro de estos entornos, la ayuda que proporcionamos a nuestros clientes en la relación con los suyos se centra principalmente en cuatro áreas: medios de pago, un momento crítico en la relación con el consumidor; programas de fidelización; seguridad y protección contra el fraude; y la gestión de la información asociada con estas interacciones. Por tanto, no nos limitamos a la transacción, sino a la obtención de información a partir de ella”.

Expansión por el continente europeo

En esta línea, este responsable señala que su estrategia, “a nivel geográfico, pasa por, una vez asentados los negocios en Reino Unido e Irlanda, donde llevamos muchos años, estamos comenzando ahora la expansión por Europa. Primero, con el sur de Europa, abriendo oficinas en España como central para la zona. En los próximos meses, haremos lo mismo pero en los Paises Nórdicos”.

Al hilo de esta decisión, quisimos saber si desde la firma estiman que éste es un buen momento para iniciar una expansión, habida cuenta de la situación económica global. Tal y como nos explica Jones, “es un momento interesante. En los últimos dos años, trabajando en Inglaterra, con una crisis también muy profunda, hemos conseguido crecer más de un 30 por ciento, lo que nos lleva a pensar que en momentos de crisis las empresas deben aportar a sus clientes la mejor experiencia, y de ahí que busquen fórmulas para retener y fidelizar a los clientes, cuando en épocas más felices se piensa más en conseguir nuevos clientes que en mantener los actuales”.

Además, en el caso español es un momento especialmente bueno porque se está produciendo un cambio sustancial en el terreno de las tarjetas de crédito como medio de pago. “Los bancos están empezando a integrar las tarjetas chip, algo que en Reino Unido se hizo hace dos o tres años. Ese momento fue muy importante, y nosotros pudimos aportar y aprovecharlo, por lo que creemos que también será un buen momento en España”.

A esto añade Jones que, “podemos aportar a las empresas en España soluciones eficaces frente a los cambios de mercado”.

Hablando del perfil de los clientes, “si pensamos en el Reino Unido, nuestras soluciones están en tres áreas: software, consultoría y servicios gestionados. Tenemos más de mil clientes y controlamos alrededor del 35 por ciento de las transacciones en el Reino Unido, así que tenemos clientes muy grandes, tenemos alrededor del 60 por ciento de cuota de mercado entre los más grandes del segmento de comercio, pero tenemos una oferta para los más pequeños con SmartTPS. Por tanto, nuestro abanico es amplio y adecuado a las necesidades de todos ellos, porque tanto los grandes como los pequeños tienen que gestionar los pagos de sus clientes, por ejemplo, aunque el volumen o las necesidades sean diferentes. Un ejemplo puede ser la gestión de divisas, dado que hay clientes que trabajan con turistas y otros, en cambio, no”.

España no es tan diferente

Preguntado por la estrategia en España, este responsable señala que “éste es un país donde hay grandes entidades financieras que están dejando su huella internacional, además de las pequeñas empresas. Nuestra estrategia será doble, trabajar con las entidades financieras y, por otro lado, trabajar con los otros segmentos donde tenemos clientes”.

Para llegar a un mayor número de clientes “la mejor estrategia pasa por hacerlo a través de partners, como hemos hecho en el Reino Unido. Para ello, hablamos de tres perfiles de partners. Primero, partners que tienen una solución propia y que integran la nuestra en la suya para ofrecer al cliente una solución global. El segundo nivel son partners que ven que nuestra solución es interesante, pero que prefieren que nosotros seamos los que nos encarguemos de darle el soporte al cliente, así que tenemos con ellos una alianza tecnológica. Y, en tercer lugar, los partners afiliados, que se mueven en el entorno de los clientes recomendando nuestra solución, pero no son vendedores tradicionales”.

Al hilo de esto, quisimos saber qué aporta una compañía como The Logic Group a sus socios comerciales. Tal y como nos explica Anthony Jones, “es importante verlo desde el valor para el cliente. En el terreno de medios de pago, por ejemplo, si hablamos de SmartTPS, una solución exclusiva para canal, es una propuesta para una gran cantidad de empresas que necesitan una alternativa que unir con su solución de venta y que no encuentran muchas alternativas en el mercado. Esto, para un proveedor de aplicaciones, le hace presentarse como suministrador de una propuesta completa aportando un valor añadido que se orienta al corazón al negocio de su cliente. Además, les ofrecemos, dentro del marco del habitual programa de canal, beneficios asociados al nivel de partner concreto en función de herramientas, marketing y demás elementos habituales”.

Bases de trabajo y objetivos

En cuanto a objetivos, este responsable nos reconoce que “España es un mercado grande y muy disperso, con muchas empresas pequeñas y medianas distribuidas por el país. Estamos interesados en llegar al mayor número de clientes posibles pero, a la vez, queremos ofrecer un servicio de calidad, por lo que estamos más interesados en llegar a acuerdos con un número reducido de partners, en primera instancia, para asegurar que el nivel de calidad y soporte al cliente sea el necesario. Por tanto, no nos marcamos un objetivo numérico concreto, sino buscar los partners adecuados por todo el país para trabajar con ellos lo mejor posible”.

Una vez establecida la relación, “generaremos con ellos un plan de negocio y una estrategia para saber dónde se quieren dirigir y cómo van a hacerlo. A partir de ahí, generamos el marketing y el soporte adecuado para

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