ACTUALIDAD | Noticias | 08 JUL 2019

SAGE hace repaso a su Canal en DealerWorld

José Luis Martín Zabala, responsable de Canal de la firma para Iberia, analiza de qué manera acomete la política de Canal su compañía, así como sus planes de desarrollo.
Jose Luis Martin Zabala SAGE
Paloma Torres

Dentro de la política de Canal que SAGE desarrolla existe una iniciativa que, en la actualidad, resalta por encima de las demás. Se trata de una iniciativa orientada a potenciar a los pequeños resellers y su transformación.  Según comenta José Luis Martín Zabala, responsable de Canal de la compañía para Iberia, “tenemos un programa general en curso que es el SAGE Partner Program, y dentro de este programa contamos con una iniciativa específica que denominamos Clustering. Desde el pasado mes de abril desarrollamos con éxito esta actividad, que consiste en conectar a algunos resellers (actualmente 103) con un grupo especialmente seleccionado por SAGE de distribuidores de mayor tamaño (los denominados G 12), que actúan como “hermano mayor”.

De esta forma, la compañía ofrece un Valor a estos negocios y “somos capaces de dar servicio, estando muy equiparados a nosotros”, afirma el directivo. En consecuencia, les da el empujón que el pequeño no puede por sí solo, generando un cluster con el gran distribuidor, para lo cual la compañía ha invertido en formación y capacitación consecuentemente para hacerlos más fuertes, lo que se traduce entre el 60-70% de su facturación. Es un modelo de colaboración ad hoc que permite a SAGE sumar en volumen y a los pequeños vendedores adaptarse a las nuevas formas de negocio con alguien que habla su mismo lenguaje. 

“Es una conversación en la que nadie mejor que ellos se van a entender, porque conocen plenamente el terreno”, explica Martín Zabala. Los 12 distribuidores elegidos para esta misión cuentan con el conocimiento, el crédito y la base instalada que ofrece toda la fiabilidad y flexibilidad para SAGE.  Así, “no cortamos el cordón umbilical con los pequeños, y de esta forma les decimos que estamos aquí, que confíen en sus hermanos mayores que están plenamente capacitados por nosotros”, prosigue aquel directivo.

El programa está dando tan buenos resultados que la compañía ya planea reforzar esta misma estrategia en sus previsiones para el próximo año, con el objetivo de alcanzar los 600-700 resellers potenciales que pueden formar parte del cluster y de esta manera diferenciarse, avanzar y crear negocio en un marco de competencia ante las nuevas exigencias de los clientes.

Podrá leer la entrevista completa en el próximo número de DealerWorld.



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