Rubén Monjo, Country Manager de D–Link
"D-Link es el único fabricante de networking predecible para el canal"
Finalizado 2009 con un crecimiento del negocio del 6 por ciento, D-Link arranca 2010 con el objetivo de volver a situarse por encima del 10 por ciento de crecimiento. Para ello, dos apuestas, innovación en producto y estabilidad en canal, además del potenciar la oferta de productos en áreas como 3G, cámaras IP, y almacenamiento NAS/SAN. Rubén Monjo, country manager en nuestro país, nos desvela los detalles y repasa la situación del canal tras las fusiones y adquisiciones en la oferta de los fabricantes.
DW. ¿Qué valoración hace de 2009?
- R. M. Hace un año y medio, cuando se empezaba a hablar de crisis, todo el mundo identificaba esto con oportunidades. Pero esta oportunidad depende del trabajo realizado en los años anteriores. El año ha sido positivo, con un crecimiento global del 6 por ciento. Por áreas, las de mayor crecimiento han sido corporativo y consumo. En este último caso, D-Link venía de años flojos, porque no habíamos entrado en la guerra del consumo en años anteriores. En 2009, sin embargo, muchos competidores en el área de consumo han tenido cambios importantes de estrategia que no les han beneficiado, y eso nos ha ayudado a nosotros a crecer de forma importante.
DW. ¿Cómo ha evolucionado el mercado corporativo en 2009?
- R. M. Ha estado caracterizado en general por los retrasos en los proyectos, pero nos ha ido bien, igual que en Administración Pública, sobre todo en Educación, donde los resultados han sido positivos. El negocio corporativo era una parte importante de nuestra estrategia y ha seguido recogiendo los frutos, porque ya en 2008 tuvimos un gran éxito.
DW. ¿Podría darnos algún ejemplo?
- R. M. Podemos comentar, por ejemplo, el Instituto Tecnológico y Gráfico Tajamar, donde hemos implantado un chásis virtual xStack de 312 puertos Gigabit con enlaces redundates y stack redundando de 40 Gb para dar servicio a una red de más de 700 puestos Fast Ethernet; IES Vallvera, con un core de 120 puertos Gigabit PoE con Stack a 10Gb redundado, dando servicio a una red de 456 puestos Gigabit y una red wireless de acceso; Frit Ravich, con su core basado en chásis virtual xStack redundado de 288 puertos, con conexiones fibra y cobre; o el Hospital Modelo de A Coruña, con un core xStack distribuido de 10 Gb, con más de 500 puertos Gigabit. Destaca el caso de Fujitsu Ten, que para sus más de 500 trabajadores, ha confiado en D-Link con una solución xStack de core distribuído Gigabit redundado, por encima de fabricantes con mucha mayor relación de grupo corporativo que nosotros.
DW. ¿Cómo se reparte su negocio?
- R. M. Hemos acabado en un 55 por ciento en PYME, un 25 por ciento en consumo y un 20 por ciento en corporativo, que venía del 15 por ciento. Que el negocio corporativo haya ganado 5 puntos en un momento en el que los proyectos se alargan en el tiempo y la inversión privada se ha visto reducida, es importante. El cambio nos está costando más por el momento económico, pero, por contra, en Administración estamos haciendo muy buen trabajo.
DW. ¿Cuál es la estrategia en corporativo?
- R. M. Queremos crecer en cuota y seguir posicionándonos como una opción válida y contrastada a la hora de abordar cualquier proyecto de integración desde el pequeño switch no gestionable hasta el chasis redundante de alta disponibilidad para el core de la gran corporación.
DW. La mayor parte del negocio está en la PYME, hay que luchar y defender cuotas en los tres mercados? ¿Cómo?
- R. M. El corporativo sigue siendo objetivo prioritario para D-Link. Los buenos resultados de 2009, con un crecimiento superior al 60 por ciento, así lo demuestran. De hecho, en 2010 veremos la aparición de nuevas soluciones que vendrán a complementar la gama de productos dirigida al mercado corporativo, tales como xStack o Netdefend. El DGS-8000 o la nueva plataforma de Switching Wireless N, con el DWS-4026 y los puntos de acceso unificados DWL-8600, nos permitirán seguir llegando a más clientes con una solución de valor.
Pero claro, la PYME sigue siendo una parte muy importante del negocio, y estamos empujando en paralelo ya que es y siempre ha sido el core del negocio de D-Link, la base o pilar sobre el que construir nuestra estrategia. Es importante crecer sobre una base sólida y por ello no hemos querido cometer el error que algún competidor cometió en el pasado, poniendo foco en un nuevo mercado, centralizado en unos pocos partners, olvidando por completo la parte del canal que le había dado de comer y que, no olvidemos, le mantuvo en el mercado pese a decisiones estratégicas cuanto menos discutibles. En D-Link queremos seguir creciendo en corporativo, pero siempre sobre unos cimientos sólidos y renovados.
DW. ¿Podemos poner nombre a ese competidor?
- R. M. Bueno, creo que el canal ya conoce la estrategia y la forma de trabajar de cada fabricante. Lo importante es que D-Link es el único fabricante de networking predecible para el canal.
DW. ¿Cuáles han sido los puntos fundamentales de cada mercado?
- R. M. Hay un elemento global, la cercanía con la que D-Link trata a los clientes. La no alteración de la estrategia ni de la estructura, y seguir invirtiendo como en años anteriores. Esto ha sido fundamental, porque estamos ayudando al canal a aprovechar oportunidades que surgen en momentos de crisis. La clave es estar cerca y ser constante, no estar hoy aquí y mañana allí. La estabilidad en momentos de crisis es básica. Es, en definitiva, un premio a los diez años que D-Link lleva en España con una estrategia clara y de inversión. La PYME ha sufrido mucho este pasado año, con muchas empresas que han desaparecido, y, aún así, se ha hablado mucho de D-Link y hemos crecido. El partner ha estado muy predispuesto a hacer planes de negocio conjuntos. Pero esto no se hubiera conseguido sin el trabajo de años anteriores o si hubiéramos cambiado nuestra estructura, porque, al final, en este negocio, y en la venta, la confianza es personal. De ahí que sea importante la cercanía, la agilidad, el conocimiento, la política de precios y la confianza en el partner.
DW. Eso es lo que se ha hecho bien, pero, ¿qué hay que mejorar?
- R. M. Tenemos muchos retos para este año, pero ninguno busca cambiar nada de lo que hemos hecho hasta ahora. El partner es muy dinámico y seguro que hay cosas que mejorar, pero quizá sea más fácil hacerlo por segmentos. Tenemos que mejorar las posibilidades de formación, hemos de crecer en servicios, hemos de acelerar el crecimiento en corporativo... Hemos aprendido de lo que hemos estado haciendo, pero hay que seguir mejorando, ver dónde estamos y tener claro dónde vamos, pero no hacen falta grandes cambios.
DW. A nivel de negocio, ¿cuál es el objetivo para 2010?
- R. M. Si tuviera que ser por la evolución y la situación del mercado no podríamos haber alcanzado la cifra lograda en 2009. Para analizar las posibilidades de crecimiento, a veces hay que verse uno mismo, no a la globalidad del mercado. Por los datos que tenemos, hemos crecido en 2009 por encima del mercado, lo que significa que hemos ganado cuota, y eso en un mercado que decrece significa que hay fabricantes que han tenido que perder cuota. Quién decrece. No lo sabemos. Tenemos posibilidades de seguir creciendo, y el objetivo es estar en dos dígitos, osea un 10 por ciento de crecimiento.
DW. ¿Qué cuota tienen en sus mayoristas?
- R. M. Nuestro
DW. ¿Qué valoración hace de 2009?
- R. M. Hace un año y medio, cuando se empezaba a hablar de crisis, todo el mundo identificaba esto con oportunidades. Pero esta oportunidad depende del trabajo realizado en los años anteriores. El año ha sido positivo, con un crecimiento global del 6 por ciento. Por áreas, las de mayor crecimiento han sido corporativo y consumo. En este último caso, D-Link venía de años flojos, porque no habíamos entrado en la guerra del consumo en años anteriores. En 2009, sin embargo, muchos competidores en el área de consumo han tenido cambios importantes de estrategia que no les han beneficiado, y eso nos ha ayudado a nosotros a crecer de forma importante.
DW. ¿Cómo ha evolucionado el mercado corporativo en 2009?
- R. M. Ha estado caracterizado en general por los retrasos en los proyectos, pero nos ha ido bien, igual que en Administración Pública, sobre todo en Educación, donde los resultados han sido positivos. El negocio corporativo era una parte importante de nuestra estrategia y ha seguido recogiendo los frutos, porque ya en 2008 tuvimos un gran éxito.
DW. ¿Podría darnos algún ejemplo?
- R. M. Podemos comentar, por ejemplo, el Instituto Tecnológico y Gráfico Tajamar, donde hemos implantado un chásis virtual xStack de 312 puertos Gigabit con enlaces redundates y stack redundando de 40 Gb para dar servicio a una red de más de 700 puestos Fast Ethernet; IES Vallvera, con un core de 120 puertos Gigabit PoE con Stack a 10Gb redundado, dando servicio a una red de 456 puestos Gigabit y una red wireless de acceso; Frit Ravich, con su core basado en chásis virtual xStack redundado de 288 puertos, con conexiones fibra y cobre; o el Hospital Modelo de A Coruña, con un core xStack distribuido de 10 Gb, con más de 500 puertos Gigabit. Destaca el caso de Fujitsu Ten, que para sus más de 500 trabajadores, ha confiado en D-Link con una solución xStack de core distribuído Gigabit redundado, por encima de fabricantes con mucha mayor relación de grupo corporativo que nosotros.
DW. ¿Cómo se reparte su negocio?
- R. M. Hemos acabado en un 55 por ciento en PYME, un 25 por ciento en consumo y un 20 por ciento en corporativo, que venía del 15 por ciento. Que el negocio corporativo haya ganado 5 puntos en un momento en el que los proyectos se alargan en el tiempo y la inversión privada se ha visto reducida, es importante. El cambio nos está costando más por el momento económico, pero, por contra, en Administración estamos haciendo muy buen trabajo.
DW. ¿Cuál es la estrategia en corporativo?
- R. M. Queremos crecer en cuota y seguir posicionándonos como una opción válida y contrastada a la hora de abordar cualquier proyecto de integración desde el pequeño switch no gestionable hasta el chasis redundante de alta disponibilidad para el core de la gran corporación.
DW. La mayor parte del negocio está en la PYME, hay que luchar y defender cuotas en los tres mercados? ¿Cómo?
- R. M. El corporativo sigue siendo objetivo prioritario para D-Link. Los buenos resultados de 2009, con un crecimiento superior al 60 por ciento, así lo demuestran. De hecho, en 2010 veremos la aparición de nuevas soluciones que vendrán a complementar la gama de productos dirigida al mercado corporativo, tales como xStack o Netdefend. El DGS-8000 o la nueva plataforma de Switching Wireless N, con el DWS-4026 y los puntos de acceso unificados DWL-8600, nos permitirán seguir llegando a más clientes con una solución de valor.
Pero claro, la PYME sigue siendo una parte muy importante del negocio, y estamos empujando en paralelo ya que es y siempre ha sido el core del negocio de D-Link, la base o pilar sobre el que construir nuestra estrategia. Es importante crecer sobre una base sólida y por ello no hemos querido cometer el error que algún competidor cometió en el pasado, poniendo foco en un nuevo mercado, centralizado en unos pocos partners, olvidando por completo la parte del canal que le había dado de comer y que, no olvidemos, le mantuvo en el mercado pese a decisiones estratégicas cuanto menos discutibles. En D-Link queremos seguir creciendo en corporativo, pero siempre sobre unos cimientos sólidos y renovados.
DW. ¿Podemos poner nombre a ese competidor?
- R. M. Bueno, creo que el canal ya conoce la estrategia y la forma de trabajar de cada fabricante. Lo importante es que D-Link es el único fabricante de networking predecible para el canal.
DW. ¿Cuáles han sido los puntos fundamentales de cada mercado?
- R. M. Hay un elemento global, la cercanía con la que D-Link trata a los clientes. La no alteración de la estrategia ni de la estructura, y seguir invirtiendo como en años anteriores. Esto ha sido fundamental, porque estamos ayudando al canal a aprovechar oportunidades que surgen en momentos de crisis. La clave es estar cerca y ser constante, no estar hoy aquí y mañana allí. La estabilidad en momentos de crisis es básica. Es, en definitiva, un premio a los diez años que D-Link lleva en España con una estrategia clara y de inversión. La PYME ha sufrido mucho este pasado año, con muchas empresas que han desaparecido, y, aún así, se ha hablado mucho de D-Link y hemos crecido. El partner ha estado muy predispuesto a hacer planes de negocio conjuntos. Pero esto no se hubiera conseguido sin el trabajo de años anteriores o si hubiéramos cambiado nuestra estructura, porque, al final, en este negocio, y en la venta, la confianza es personal. De ahí que sea importante la cercanía, la agilidad, el conocimiento, la política de precios y la confianza en el partner.
DW. Eso es lo que se ha hecho bien, pero, ¿qué hay que mejorar?
- R. M. Tenemos muchos retos para este año, pero ninguno busca cambiar nada de lo que hemos hecho hasta ahora. El partner es muy dinámico y seguro que hay cosas que mejorar, pero quizá sea más fácil hacerlo por segmentos. Tenemos que mejorar las posibilidades de formación, hemos de crecer en servicios, hemos de acelerar el crecimiento en corporativo... Hemos aprendido de lo que hemos estado haciendo, pero hay que seguir mejorando, ver dónde estamos y tener claro dónde vamos, pero no hacen falta grandes cambios.
DW. A nivel de negocio, ¿cuál es el objetivo para 2010?
- R. M. Si tuviera que ser por la evolución y la situación del mercado no podríamos haber alcanzado la cifra lograda en 2009. Para analizar las posibilidades de crecimiento, a veces hay que verse uno mismo, no a la globalidad del mercado. Por los datos que tenemos, hemos crecido en 2009 por encima del mercado, lo que significa que hemos ganado cuota, y eso en un mercado que decrece significa que hay fabricantes que han tenido que perder cuota. Quién decrece. No lo sabemos. Tenemos posibilidades de seguir creciendo, y el objetivo es estar en dos dígitos, osea un 10 por ciento de crecimiento.
DW. ¿Qué cuota tienen en sus mayoristas?
- R. M. Nuestro
