ACTUALIDAD | Noticias | 19 FEB 2020

"Queremos ser un 'partner' que ayude a las empresas en la transformación de sus procesos que las llevarán a la nueva era digital"

La transformación de las empresas en general y del Canal en particular está ahí. Y tanto en una como en otra HP juega un papel destacado. Su director de Canal para España y Portugal, Javier García Garzón, analiza cómo marcha aquella transformación y otras cuestiones de interés en esta entrevista.
Javier García Garzón, director de Canal de HP para España y Portugal
Javier García Garzón, director de Canal de HP para España y Portugal
Víctor Manuel Fernández

Llega relajado a la redacción de DealerWorld, tranquilo. En el pensamiento, la derrota del equipo de fútbol del que es seguidor —Atlético de Madrid— la noche anterior ante la Cultural Leonesa —«aunque también me alegro por buena parte de mi familia, que es leonesa», nos confiesa con una sonrisa melancólica.

—Mejor que el Atleti últimamente camina HP por el mercado, ¿verdad?

HP siempre camina firme —asegura convencido.

Los argumentos, a continuación en la entrevista que sigue.

El año fiscal de HP, concluido el pasado 31 de octubre, se cerró con un crecimiento de un dígito. ¿La previsión es la misma de cara al nuevo, y más en el caso de España, ya por fin con Gobierno, lo que puede aclarar un poco el panorama?

Hasta el día de hoy, las cosas van relativamente bien. Los índices de las consultoras así lo reflejan y no podemos estar más que contentos. Es cierto que el mercado de consumo se resiente, pero el profesional sigue tirando. Es más, en este sentido creemos que hay compañías que todavía no han migrado a Windows 7, por ejemplo, lo que se traduce en una oportunidad de negocio; más la oportunidad para la economía que supone contar con un nuevo Gobierno, dado que eso la moverá. En consecuencia, somos optimistas, aunque no hay que dejar de lado otros temas supranacionales que son, diría, preocupantes, y que van a afectar a esta nueva tesitura que afrontamos en 2020 en lo que a la economía global se refiere.

Pero ¿ahora mismo? ¿Cuál sería su resumen?

—Mira con convencimiento y rostro serio—: ¿hoy?, bien. HP crece, el mercado crece… Vamos a ser optimistas.

Algo que nos llamó la atención a finales del año pasado fue el establecimiento de una alianza financiera con De Lage Landen International (DLL) para crear un modelo de financiación y ‘leasing’ dirigido al Canal y a su base de clientes directos. El objetivo es claro: pasar de un modelo de ventas transaccional a otro contractual para hacer crecer sus negocios basados en servicios. ¿Se han acogido ya muchos ‘partners’ a esta iniciativa?

Hay que partir de una premisa: dentro de nuestro Canal contamos con una tipología de partners muy diversa, de tal manera que unos tienen mayor facilidad para adaptarse al negocio contractual y otros, menos. Por ejemplo, y en el caso de Printing, los que venían del mercado MSP, cuentan con una mayor facilidad dado que sus sistemas, formas de pago, etcétera, están más adecuadas para el nuevo escenario en el que se manejan; y a lo que venían de un entorno más transaccional, lo que supone también una oportunidad de negocio, les está costando más.

La pregunta es por qué.

—Su rostro se relaja. La mirada sigue transmitiendo convencimiento en lo que dice—: no se trata sólo de un cambio de actitud y de cómo presentar el catálogo a los clientes, sino también de cambios internos que, a menudo, son muy importantes. Siempre lo digo, y parece una tontería: pasar de un pago determinado a los comerciales por el negocio que el partner vende, pago al que aquéllos están acostumbrados desde hace tiempo, a un modelo basado en ingresos recurrentes supone muchos cambios. No sólo se trata de mentalidad, sino también de procesos, de forma de trabajar —el ERP, por ejemplo—, etcétera.

Al respecto, ¿por qué le está costando tanto al Canal avanzar hacia el modelo XaaS —‘Everything as a Service’—?

Es que es algo que cuesta, y en ocasiones no se piensa en todo lo que supone adoptar un modelo de aquellas características. Es algo más complicado de lo que se puede pensar a priori. Te pongo un caso práctico: yo soy padre de familia numerosa, tres hijos y una serie de pagos que acometer cada mes. Hipoteca, Internet, gas, la luz, etcétera. Si alguien viniera y me dijera: “Oye, Javier, 20 euros por persona/mes que viva en la casa y nos encargamos de gestionar todos aquellos gastos. En verano te cobraría menos por algunos de ellos porque desciende el consumo, etcétera”. ¿A que interesa el tema? —pregunta abriendo las manos—. Ahora, y ya desde el punto de vista de una empresa, de esta manera se limitaría el número de proveedores, se unificarían los interlocutores… Pero, luego te encuentras con las barreras reales para ejecutar ese plan: como es el caso de las cláusulas de penalización de tal o cual contrato; que sale más caro rescindir todos los contratos existentes que el coste de adoptar aquella proposición de unificar todo.

Puede leer aquí la entrevista completa.



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