ACTUALIDAD | Artículos | 20 NOV 2018

”Para Brother, la tecnología es una consecuencia de las necesidades del cliente, y no un a priori”

Hacía tiempo que teníamos ganas de charlar con José Ramón Sanz, responsable de marketing de producto de Brother Iberia. Son muchos los temas relacionados con la compañía: pago por uso, RGPD, nuevas tecnologías... Es el momento de hacerlo.
Jose Ramon Sanz responsable de marketing de producto de Brother Iberia
Jose Ramon Sanz responsable de marketing de producto de Brother Iberia
Víctor Manuel Fernández

Tiene un día largo por delante. Asistencia a varias ferias, reuniones varias… Y esta entrevista, que no es moco de pavo. Porque Brother siempre es una compañía con muchas cosas que contar. Y José Ramón Sanz, su responsable de marketing de producto, el interlocutor perfecto para hacerlo.

Para empezar, situemos cómo se encuentra el mercado de la impresión en nuestro país. ¿Qué análisis hace Brother en cuanto al comportamiento de la impresión láser color y monocromo?

La visión del mercado es la siguiente: se está acelerando una serie de cambios en el mercado que preveíamos hace unos años. Por ejemplo, y dentro de la tecnología láser, España era uno de los países dentro de la Unión Europea donde se vendían más impresoras que equipos multifunción, y ya el año pasado se cerró con una venta similar de unidades tanto de unas como de otros; cambio que se aprecia en las empresas, que escogen el multifunción a la hora de sustituirla impresora con la que han trabajado hasta la fecha, y en las de nueva creación, que apuestan directamente por dicho equipo.

Y el Canal, tan contento…

Claro —asiente—, pues le abre un abanico de oportunidades más que interesante. Aspectos como la digitalización, la movilidad o la seguridad hacen que los distribuidores puedan ofrecer más soluciones alrededor de dicho dispositivo. Y esto hablando de gestión documental, de la protección en red de los documentos… En consecuencia, se trata de un equipo que permite al distribuidor proporcionar más servicios al cliente más allá de los servicios de impresión clásicos.

Transformación digital por aquí y por allá… La pregunta es obvia: ¿cómo está afectando la necesidad de adaptarse a la misma de las empresas a los nuevos modelos de impresión?

Hay que dejar una cosa clara al respecto, y que ya se está viendo: la impresión es menos crítica que hace unos años. Y me explico: el papel ya no sustenta las operaciones de la empresa, donde todo está marcado por el marchamo de lo digital: facturas, documentos, etc. ¡Ojo! Esto no significa que imprimamos menos, sino que lo hacemos de una manera diferente. De hecho, hoy por hoy los documentos impresos sólo los utiliza la persona que los ha sacado a través de su equipo y en cuestión de días o de horas, además de su papel a la hora de tomar decisiones y si es conveniente hacerlo con un papel impreso o no delante. Asimismo, hablamos de soluciones eficientes, mucho más que una pantalla, en costes energéticos, por poner un ejemplo. Motivos, en definitiva, que impulsan a las empresas a cambiar forma de gestionar los sistemas de impresión.

Por muchos intereses, dicho sea de paso…

En efecto. Ya simplemente el ahorro de tiempo que supone levantarse para ir a por un documento recién impreso es como para no tener en cuenta este proceso de digitalización del que estamos hablando. A lo que hay que unir otro dato curioso: los trabajos de impresión que enviamos a las máquinas son cada vez más pequeños e inmediatos.

Y esto, ¿cómo lo ve el Canal?

Hay de todo —admite con una sonrisa en los labios—. Desde el distribuidor especializado que realiza una labor de consultoría durante todo el proceso de venta hasta aquella figura que, poco a poco, se está adaptando a los cambios y eso hace que aún ofrezca soluciones que las empresas ya no necesitan; o que lleva a una vertiente que también es una amenaza para el Canal en función de su transformación digital, como es la venta online. Según el segmento, hasta el 15% de todos los equipos de impresión que se venden en España. Y eso, en muchos casos, es un indicador de que la información que recibe el cliente final de sus distribuidores no les satisface, o al menos no recibe el valor del que podría encontrar en un foro o página de Internet. Por consiguiente, si no hay diálogo entre el cliente y el distribuidor acerca de sus necesidades y cómo satisfacerlas, al final llevará al segundo a apostar por la vía online. Una amenaza para el distribuidor, sí, pero también una oportunidad de negocio.

Gran oportunidad, sin duda. Máxime si tenemos en cuenta la gran cantidad de tecnologías que llevan asociados los multifunción…

Ahí juega un papel importante la dinámica del cliente, puesto que configurar un multifunción es casi tan sencillo como poner en marcha un teléfono móvil. Por eso es importante que le explique al distribuidor qué necesita y de qué manera éste se las puede solventar. Sobre todo, si tenemos en cuenta lo que ha evolucionado la tecnología en los últimos años y su precio. A modo de ejemplo, la diferencia entre un equipo multifunción básico y otro avanzando oscila entre los 150-200 euros por máquina, lo que agranda el papel prescriptor del Canal.

Un ejemplo más de que el mercado de impresión está evolucionando. Nuevas tendencias como la movilidad, la necesidad de prestar atención a la seguridad… ¿De qué manera adapta Brother sus soluciones a estas necesidades?

Aplicando transformación digital —admite encogiéndose de hombros y componiendo otra sonrisa.

Puede leer aquí el resto de la entrevista.



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