ACTUALIDAD | Artículos | 26 NOV 2012

´Nuestros partners son los que ayudan al cliente en su viaje hacia la nube´ Ignacio Martín, EMC

EMC Forum 2012
Bárbara Madariaga

EMC se encuentra inmerso en su apuesta por el canal y por tecnologías como el cloud computing, la virtualización y el big data. Para lograr el crecimiento esperado, EMC ha puesto en marcha una serie de iniciativas orientadas a su canal. Hemos hablado con Ignacio Martín, director de partners y alianzas de EMC, quien nos ha explicado cuál es su estrategia de crecimiento en España.

 Desde luego, el mensaje de EMC no es nuevo y es por todos conocido. Es más, tal y como destaca Ignacio Martín, director de partners y alianzas de EMC, ya no hay duda de que el cloud no es una amenaza para el canal, sino que es una oportunidad en sí misma”. En este sentido, Ignacio Martín resalta que este modelo “no es otra cosa que establecer modelos de tecnología totalmente flexibles para adaptarlos al negocio”. En función de esta definición, Ignacio Martín se muestra totalmente confiado en que “serán los modelos híbridos” los que más se implanten.

La labor del canal

Y en todo esto, ¿qué papel aporta el partner? “Nosotros somos una compañía de productos, ponemos tecnología a disposición de nuestros partners para ayudar a nuestros clientes en su viaje hacia la nube”. De esta forma, el papel que juega el canal consiste en “aportar valor, en cuanto a la integración de diferentes tecnologías, de aplicaciones, de soluciones y en implantación del cliente y de soporte. Sin ellos no seríamos capaces de sacar adelante esta misión a la que nos hemos encomendado”.

Es tal la importancia que está adquiriendo la tecnología cloud que “cerca del 50 por ciento de nuestros clientes están empezando a cambiar su modelo de negocio. En cuanto a lo que nos dicen nuestros partners, éstos confirman la tendencia al asegurar que sus clientes, o bien están empezando a adoptar modelos cloud, o bien están entrando en discusiones para implantar una estrategia basada en la nube”. Esta segunda parte “es fundamental, ya que la oportunidad de negocio para nuestro canal no sólo se encuentra en la implantación, sino también en la labor consultiva”. Conocer las necesidades de cada cliente es fundamental, ya que “estos necesitan transformar su negocio para obtener más ingresos y ser más innovadores y en esto la tecnología cloud o el big data es clave”.

Big Data, otra de las oportunidades para el canal

Ignacio Martín recuerda que “el big data es otra de las grandes oportunidades de negocio para el canal”. Y es que, el big data no es otra cosa que “saber gestionar de manera adecuada la ingente cantidad de información que proviene tanto de manera interna como de manera externa, con los smartphones y las redes sociales a la cabeza”. Será precisamente el canal de distribución “el que tenga que ayudar a las compañías a gestionar dicha información, primero para almacenarlo y segundo para sacar valor del negocio de dicha información”.

Todo esto está teniendo una clara consecuencia: “la transformación del partner, que tiene que asumir nuevos roles y necesidades y tiene que virar su negocio para hacer que el cliente entienda esto”.  

Mediana empresa

Uno de los mensajes que más se escucharon durante la celebración de laConferencia de Partners de EMC en el mes de mayo es la importancia de la mediana empresa. Es más, según palabras de Ignacio Martín, “gran parte del crecimiento provendrá de conocer de qué manera somos capaces de ayudar a la mediana empresa en este camino y es donde, de forma natural, nuestros partners nos ayudan”. Para lograr esto, EMC ha adoptado una serie de medidas, como el reclutamiento de partners, “ya que queremos tener el número adecuado de distribuidores que nos ayuden a estar presentes en diferentes áreas”.

En estos momentos, EMC se encuentra en una segunda fase que es “asegurarnos de que tenemos los partners activos y que generen un negocio recurrente mayor del que tenemos ahora mismo”. No obstante, y a pesar de que la primera fase, la de reclutamiento de canal, “se podría decir que está más o menos finalizada”, Ignacio Martín confirma que “nuestra intención es continuar con labores de reclutamiento de canal”, eso sí, éstas estarán orientadas a “reclutar partners que cubran necesidades mucho más concretas y orientados hacia los partners de aplicaciones”.

Fin 2012 y 2013

De cara a 2013, “nosotros somos optimistas”, afirma Ignacio Martín, quien señala que “también somos optimistas de cara a cómo vamos a acabar este año. El canal está creciendo saludablemente, no solamente en la mediana empresa, sino también en las cuentas enterprise”.

Esto se debe a varios factores. “Además de la propia dinámica del mercado, también se debe a que estamos haciendo muchas cosas con nuestro canal”. A la hora de realizar esta afirmación, Ignacio Martín se refiere a iniciativas como Ready to Fly, “nuestra espina dorsal para reclutar y hacer que los partners sean estratégicos”; Tech Ready, “con el que queremos dar un siguiente nivel de capacitación a nuestro canal”; o EMC Crece+ “que está dirigida a 10 partners estratégico y que consiste en un plan de formación de un año de duración para12 personas en todas las tecnologías de EMC sin coste para el partner y damos oportunidades a personas recién licenciadas para que sean un recurso de valor añadido para los partners”; además de los dos programas que presentaron en mayo, Cloud Builder y Cloud Provider, que se engloban dentro del programa Velocity; o de Enterprise Select, “un listado de clientes donde sí o sí tanto los productos como los servicios van a estar liderados por nuestros partners”.  Las promociones o la garantía de, al menos, un 3 por ciento en los márgenes, son otras de las acciones que está llevando a cabo “para que nuestros partners vean en EMC una gran oportunidad de negocio”.

Otra de las grandes oportunidades es VSPEX, una solución que sólo se comercializa a través de canal. “En España ya hay 30 certificados, el número de oportunidades en las que estamos trabajando son de 70 y está siendo muy bien aceptada por el canal”.

Los servicios

Además de todas las iniciativas que ha puesto en marcha EMC para su canal, Ignacio Martín puntualiza que su compañía está dando “grandes pasos en los servicios”. ¿De qué manera? “Tirando de nuestros propios recursos”. En este sentido, Ignacio Martín destaca que EMC acaba de lanzar “lo que denominamos servicios cooperativos”. Es decir, “los partners van a poder vender, e incluso posicionar como servicios suyos, determinados tipos de servicios que nos subcontratan a nosotros”.

El canal mayorista

A día de hoy, EMC trabaja con Magirus y con Diasa como mayorista. En este sentido, Ignacio Martín destaca que “cuando nombramos tanto a Magirus como a Diasa como mayoristas atinamos”. De esta forma, para Ignacio Martín, el proceso de consolidación que está viviendo el canal mayorista, donde las figuras estadounidenses están siendo las protagonistas de las compras, “estar posicionado en dos de los cinco principales jugadores ha sido un acierto”.

Asimismo, Ignacio Martín aprovecha para destacar que su canal mayorista “está balanceado”. En el caso de Magirus, “el valor que va a aportar Avnet seguramente será financiero”. No obstante, en lo que respecta a la labor que realiza con EMC,“nosotros estamos posicionados en el centro de su estrategia y todas las iniciativas que lanzan pasan por nosotros. Además, tiene un canal muy fiel, razonable y la capa de valor añadido es muy alta”.

En el caso de Diasa, adquirida por Arrow, “es diferente”, destaca Ignacio Martín. “Diasa trabaja con muchos fabricantes, con lo cual nuestro trabajo es diferente, nos sentimos muy cómodos con el equipo que Diasa tiene para trabajar con nosotros, y nuestra labor consiste, no sólo en España, sino a nivel global, mostrar que EMC es su mayor fuente de ingresos independientemente de la facturación que estemos haciendo ahora mismo. Dispone de una cartera de partners muy amplia, y estamos trabajando en explicarles el valor de EMC a esos partners”.

Ignacio Martín confirma que no tienen intención de cambiar su canal mayorista. “Somos muy estables en cuanto al canal”.



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