ACTUALIDAD | Artículos | 17 SEP 2019

“No existe ninguna venta en España que no se realice a través de Canal”

Francisco Torres-Brizuela, director de Alianzas y Canal de NetApp Iberia, habla en esta entrevista de la transformación digital necesaria que han de afrontar las empresas de este país, pero también de la necesidad de que la tecnología entre en la educación para combatir la escasez de talento existente. Entre otros muchos temas.
Francisco Torres Brizuela director general de NetApp España y Portugal
Francisco Torres Brizuela, director general de NetApp España y Portugal.
Redacción

Llega tranquilo y relajado a la redacción de DealerWorld; incluso hablamos con él de temas triviales y que nada tienen que ver con el negocio que ocupa a NetApp. Hasta que llega el momento. Entonces, sí, ante la grabadora está el director de Alianzas y Canal para Iberia de aquella compañía, que reflexiona cada pregunta antes de contestar para transmitir el mensaje más claro posible. Viene a reforzar lo que ya transmitió un mes antes en la rueda de prensa para presentar los resultados del ejercicio 2019: uno de los grandes objetivos de NetApp para su ejercicio fiscal 2020 será potenciar a los actuales partners certificados en soluciones, entre otros no menos importantes.

—Y sin olvidar algo esencial: los partners providers son, precisamente eso, partners para NetApp —puntualiza—. Por lo tanto, forman parte de nuestro ecosistema.

La grabadora ya ha comenzado a grabar la charla…

Y más si tenemos en cuenta que el 98,9% de las ventas obtenidas por NetApp en nuestro país procedieron del Canal…

Con respecto a eso, he de decir que la realidad es el 100%; e incluso dudé a la hora de usar el porcentaje definitivo en la transparencia utilizada para aquella rueda de prensa a la que te refieres.

¿Puede explicar el motivo?

Claro —admite asintiendo—: la realidad es el 100%, pero ese 1,1% representa las máquinas que se venden desde fuera y cuyo fulfilment se realiza por completo desde aquí. Por eso, es una cifra de negocio que la filial considera de fuera, pero en realidad la puede haber realizado otro partner. Lo que sí puedo decir y remarcar es que no existe ninguna venta en España que no se realice a través de Canal.

Un orgullo, desde luego.

Exacto. Para nosotros, ésa es la clave. Muchas veces se habla del Canal de NetApp como la envidia de muchos fabricantes, y es cierto. Es algo que tiene que ver, primero, con que nuestras reglas son muy claras —no hay dudas en lo que respecta al registro de oportunidades, por poner un ejemplo palmario y habitual en estos casos—; y segundo, soy un obseso del respeto de estas reglas, e incluso suelo enfadarme cuando eso no ocurre. Es más, es algo que se respeta y que suele generar roces o conflictos entre partners, pero pasa eso estamos nosotros, para resolverlos. Por eso el respeto dentro de nuestro Canal es tan importante, y asimismo ayuda a que se retroalimente reforzando nuestra política de Canal y la confianza que ofrecemos a nuestras figuras. La confianza es plena y absoluta, y no se trata solo de tener los mejores productos del mercado, sino de la suma de valores que conforma nuestra política de Canal.

Transparencia, pues.

Sí, sí —asiente convencido—, pero también humildad y ser coherentes con lo que decimos. Coherencia en todo momento y sea cual sea el cliente. No tengo reparos en confesar que ha habido ciertos clientes que nos han “exigido”, y recalco la palabra entre comillas, que les vendiéramos de manera directa. Nuestra política no es así, y sus Account manager lo saben: en cada operación a la que van, trabajan con un partner. Una cuestión de filosofía de la compañía.

Ya que ha comenzado esta entrevista hablando de los ‘Services Providers’, ¿se ha marcado la filial ibérica algún tipo en cuanto a su número sabiendo que representa el 41% de la facturación?

No, no existe ningún tope. Cuantas más figuras formen parte de esa categoría, mucho mejor para nosotros. Y es algo que tiene que ver con la nueva estrategia de ir al mercado de Cloud híbrido; estrategia, en su momento, de crear uno de sus pilares, Cloud Dataservices, muy orientado a los servicios en Cloud que acerca a muchos de nuestros Services Providers al mundo hiperescalar de una manera no disruptiva para sus clientes. Es decir, si como cliente te planteas llevar una serie de tus aplicaciones a Amazon y lo haces a través de su Service Provider habitual con los servicios de NetApp, el cambio se realiza de una manera suave. Una gran ventaja que asumen nuestros partners, pues les permite consumir NetApp en distintos sabores y entornos. Y eso proporciona a nuestros Services Providers una flexibilidad que antes no tenían. No en vano, y gracias a los acuerdos suscritos en los últimos meses, hemos abierto la puerta a que se pueda consumir NetApp en cualquier situación del Cloud híbrido. Es la realidad, y es algo que les da muchísimo juego.

Puede leer aquí el resto de la entrevista.



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