ACTUALIDAD | Noticias | 27 MAR 2019

Los MSP están bien posicionados en procesos de venta, pero con expectativas altas

Los proveedores de servicios gestionados (MSP) están bien posicionados para avanzar en los procesos de venta dentro de un mercado dominado por los compradores, pero siguen obstaculizados por expectativas de valoración poco realistas.
Arlin Sorensen, Vicepresidente Connectwise
Redacción

Tal desalineación, junto con una posición fuerte del comprador, ha hecho que los precios de los propietarios de estos negocios no estén sincronizados con el verdadero valor del mercado. “El mayor reto para un negocio en venta es una expectativa poco realista del valor”, observa Arlin Sorensen, vicepresidente de ConnectWise, proveedor de servicios TI. “Los MSP piensan que valen más que los compradores y eso puede ser un obstáculo”, comenta.

Sorensen opina que un comprador evalúa basándose en la capacidad de pagar realmente por el negocio en lugar de cuán duro han estado trabajando los profesionales, o durante cuánto tiempo viene funcionando la compañía. “No se obtienen los acuerdos por la longevidad o las horas trabajadas, la gente no paga por eso. Paga por la rentabilidad y la consistencia a lo largo del tiempo, por lo que definitivamente es el mayor obstáculo para los socios, y hoy esa brecha es más grande que nunca”, asegura.

El directivo de ConnectWise reconoce el posicionamiento de los MSP ante la alta demanda de empresas de servicios. “Los MSP piensan que sus negocios valen mucho más de lo que realmente son, pero también tenemos muchos compradores sin la formación adecuada que pagan mucho más de lo que realmente deberían”, añade.

Sobre acuerdos específicos de compra, Sorensen dice que los plazos pueden variar desde unos “pocos meses a seis meses”, siendo este último el tiempo más habitual en conseguirlo. La mayoría de los acuerdos se cierran a través de relaciones establecidas en eventos o en comunidades. “Vemos que las transacciones más exitosas son a través del networking”, afirma.

Cerrando acuerdos

Según comenta el directivo, los MSP de todo el mundo se están preparando para una era de cambio de propietario a medida que el Canal se acerca a un completo frenesí de fusiones y adquisiciones. Se espera que el 70% de los MSP exploren la compra, venta y opciones de fusión dentro de los próximos cinco años, teniendo la consolidación de la industria por horizonte.

“Estamos en una burbuja en términos de precios, los múltiplos son demasiado altos y creo que los precios bajarán”. Pero en la etapa en que nos encontramos en la industria con respecto a la madurez, las adquisiciones son una parte muy importante

Por otro lado, Sorensen afirma que la mayoría de los acuerdos fracasan debido a que la empresa compradora subestima el proceso de integración y, al hacerlo, descuida áreas de enfoque clave como el personal y los clientes. “Se supone que el personal adoptará la visión de la empresa, porque está literalmente en el edificio, pero eso nunca funciona. En la mayoría de los casos, los procesos no están documentados, por lo que los empleados no saben realmente cómo se gestiona, simplemente hacen lo que siempre hacen”. En resumen, Sorensen asegura que la integración es el “ingrediente secreto" de un exitoso acuerdo de compra, fusión o adquisición.



Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios