Globalidad o localidad: el gran dilema del 'partner'
Hay empresas a las que parece que no les cuenta nada expandirse por todo el mundo. Las 'startups' de software, por ejemplo. Pero la realidad no es tan fácil como se pinta.
Son tiempos de globalidad, de abrirse al mundo, de buscar nuevos horizontes. Las empresas quieren vender más y es legítimo que lo piensen, y también que lo quieran. ¿Dónde? Basta con cerrar los ojos y poner el dedo en algún punto de un plano o de un mapamundi. Argentina, Bélgica, China, tal vez incluso Hong Kong, Israel o Japón. Tal vez, Rusia, Sudáfrica o Tailandia. Por posibilidades, que no sea, dirán desde el departamento de marketing.
Que no sea.
Es la fiebre de la globalidad. Pero ¿también lo es para el Canal? Ni para el Canal, ni para nadie lo es. "Ser global desde el primer día es difícil y, en general, no es cierto”, advierte Mark Iles, consultor ejecutivo de Tech Research Asia.
Este ejecutivo cree que hay que transmitir la imagen real del mercado tal y como es. "Se necesita una estrategia de entrada al mercado, pero la gente considera que 'el mundo es su ostra' y el mercado global está abierto y en espera. Pero para ser honesto, si fuera tan fácil, cualquiera ya lo habría hecho", apostilla Iles.
¿Qué se necesita en caso de querer y estar convencido de dar el salto? Para empezar, llegar a un acuerdo con algún cliente local. Eso ayuda a lidiar con las dificultades asociadas a un nuevo mercado. Lo que se llama un ‘aterrizaje suave’, según Mark Iles. “Encontrar clientes que pueden introducir nuevas geografías ofrece una ruta más segura al mercado que tratar de adquirir nuevos negocios en un país que no reconoce su marca y ofertas", detalla dicho consultor.
En segundo lugar, y según Iles, lo recomendable es invertir en servicios en el país local, comenzar a poner personas en aviones o usar una estrategia de canales. “Si bien un canal a menudo proporciona la ruta más rápida y eficaz al mercado, los desafíos siguen siendo los negocios que intentan construir ecosistemas desde cero, y más en en un país que no está familiarizado con las ofertas y propuesta de valor de la empresa que aterriza en dicho mercado”, apunta el consultor de Tech Research Asia.
En este sentido, contar con personal local es una prioridad que casi ordena aquel consultor. “Contratar a un gerente de ventas local que entienda el mercado y los actores clave dentro de él significa tener a alguien que entiende la dirección de la empresa, a alguien sobre el terreno que tiene la voz y el idioma adecuados para desarrollar esa experiencia", apunta Mark Iles.
Y, en tercer lugar, aprovechar las alianzas que puedan surgir. Una alternativa fiable y que facilitará al partner, recomienda Iles, el viaje que ha decidido emprender en el nuevo país donde pretende desarrollar o abrir nuevo negocio.
