ACTUALIDAD | Artículos | 19 JUN 2018

”El Canal está en el ADN y en la mente de todas y cada una de las personas que trabajan para HP Inc.”

Javier García Garzón, director de Canal de HP Inc. Iberia, tiene muchas cosas que contar. De Canal, de Computing, de Impresión… Negocios, los dos primeros, en los que la compañía goza de una más que saludable y envidiable posición. Y de Canal, porque es el corazón del negocio de la compañía, su verdadero leitmotiv, la fuerza que le impulsa a caminar día tras día por el mercado.
Javier García Garzón director Canal HP Inc. Iberia
Víctor Manuel Fernández

Llega sonriente y relajado a la redacción de DealerWorld. Incluso bromea acerca de la actualidad del equipo de fútbol de sus amores, de cómo será la próxima temporada y de adelantarse a algún que otro acontecimiento para que no le pille el toro. Javier García Garzón, director de Canal de HP Inc. Iberia, ha venido a charlar largo y tendido. De todo. Y sin prisa. Tiene ganas. Así que es momento de poner en funcionamiento la grabadora…

—¿Y cree que Griezmann se quedará? —le pregunta este periodista, que comparte esos mismos colores.

—Yo creo que sí.

—Veremos….

Hace un año, en una entrevista que concedió a esta publicación, fue claro: “HP Inc. siempre estuvo, está y estará en el Canal”. Un año después no hay por qué cambiar de discurso, ¿verdad? Más cuando el Canal de HP aporta cerca del 90% de su facturación…

—Responde sin titubear—: el Canal es una de las cuatro patas de la estrategia de HP Inc. junto con los clientes, la innovación y el producto. A veces es difícil explicar desde fuera qué significa el Canal dentro de HP Inc., pues llega a alcanzar momentos de paranoia. Que quede bien claro: todo se diseña, todo se produce y todo se piensa teniendo aquellos ejes como referencia. Uno de ellos, como ya he dicho, es el Canal. Está en el ADN y en la mente de todas y cada una de las personas que trabajan para HP Inc. En consecuencia, es vital para nosotros.

¿Nota, precisamente, en el Canal un cambio de tendencia, como que la preocupación por reducir el coste siempre está ahí, pero demanda conocer más y mejor la tecnología para así incrementar el negocio con sus clientes?

Lo que le interesa al Canal es un reflejo de lo que le interesa al cliente. Entonces, es verdad que ahora vivimos un momento más gratificante, pues en las charlas con aquél hablamos de construir, de incrementar, de renovar, y no tanto ya de reducir o eliminar. Por eso, el Canal quiere oír de todos los temas que vayan asociados a la transformación digital, pues es lo que el cliente le demanda. Y ahí surge un elemento clave: la formación, que cada vez interesa más a nuestro Canal. Tanto, que en algunos de nuestros eventos nos las vemos y deseamos para satisfacer tanta demanda por su parte; eventos que permiten a su parte comercial formarse en las últimas tendencias y tecnologías de HP Inc.

Es lógico: cuanto más formado esté el ‘partner’, más negocio generará y, por lo tanto, mayores serán sus ingresos…

Claro —asiente antes de responder—. Es más: con un vocabulario digamos que generalista, las posibilidades de un partner ante un cliente son muy pocas. Las soluciones y desarrollos se sofistican, se vuelven más especializados, y eso le obliga a dominar lo que habla delante del cliente. Máxime si tenemos en cuenta que la información que éste maneja cada vez es mayor y que éste cada vez demanda más cosas específicas, nada de generalidades, así como respuestas específicas. Por lo tanto, hay que adecuarse a lo que pide, a lo que requiere. Y ésa es nuestra razón de ser como empresa.

En este sentido, ¿qué es lo que más demandan sus partners en lo que certificación se refiere?

Cualquier aspecto relacionado con el concepto As a Service —responde sin titubear—. Y ahí estamos hablando de DaaS, de MPS, de soluciones de sustitución de tóneres, de comunicaciones… En resumen, cualquier concepto relacionado con el pago por uso es un área de crecimiento y formación necesaria, pues se necesita la adecuación en los procesos internos de muchos de nuestros partners. En ocasiones, las trabas al desarrollo vienen dadas por la falta de compatibilidad con las soluciones ERP del propio partner en lo que respecta al pago de comisiones a un vendedor durante el tiempo de duración del servicio, etcétera. Parece algo baladí, pero no es tan sencillo, y es algo que se ha de adecuar.

Asimismo, ¿se nota un interés del ‘partner’ por adquirir formación en aquellas soluciones y servicios que le permitan generar la venta cruzada y, así, atender mejor los requerimientos de sus clientes?

Depende del perfil del partner. Por un lado, tenemos partners de más amplio espectro interesados en varios aspectos a la vez, lo que les permite jugar con distintas soluciones en áreas diferentes; por otro, partners más verticales, mucho más especializados en áreas de solución, en segmentos específicos, ya sean sanidad, educación, etcétera, que inciden en esta tipología de cliente. En resumen, gracias a la diversidad de nuestro Canal disponemos de ambos perfiles.

Puede leer aquí la entrevista completa.



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