“Cada vez que apostamos por un negocio sabemos que el distribuidor cuenta con nosotros”

La mañana es fría pero soleada en Madrid. Hora temprana y tráfico muy fluido, lo que facilita la llegada de Pedro Quiroga, CEO del mayorista MCR Info Electronic, a nuestras oficinas. Días intensos los que ya ha recorrido en los últimos meses y los que aún le quedan por delante para cerrar el año. Y siempre con una sonrisa en los labios. El negocio de la compañía que dirige marcha bien, y las expectativas de futuro son aún mejores. De todo ello, de lo que fue, está siendo y será, charlamos con él en esta entrevista.

Primer mayorista por ingresos del mercado español de informática de consumo, unas ventas cercanas a los 280 millones de euros y actual abanderado de un mercado que no cesa de crecer: el ‘gaming’. Y mientras, usted insiste en que hay que acercar dicho mercado al Canal. ¿Qué le falta al distribuidor para acabar de apostar por dicho negocio?

En mi opinión, el distribuidor, especialmente el pequeño, es consciente de que está ante un producto que ha entrado mucho por la parte eTail, a la que acuden los usuarios para adquirir lo que necesita, y lo que necesita es entender de qué manera se genera este negocio. Eso implica una exposición de los productos así como su conocimiento. No queda otra. Si bien es cierto que hemos pasado de vender unos, con un valor mucho más bajo, especialmente accesorios, a otros con mayor valor. Y eso le provoca cierto temor en lo que se refiere a contar con stock. Unamos a esto que se trata de un mercado en el que juega una gran variedad de fabricantes. En consecuencia, a un eTailer le resulta más fácil disponer de todas las marcas, a lo que no alcanza o puede alcanzar el distribuidor pequeño.

Por lo tanto, se trata de una cuestión de concepto.

Yo creo que sí —se sincera—. Mayoristas como MCR disponen de la disponibilidad de las mayores y mejores marcas de gaming, y en menos de 24 horas el distribuidor tiene el producto que le pide su cliente. Entonces, lo que realmente tiene que hacer es referenciar el producto y, en buena medida, apostar por él para ofrecerlo a sus clientes en la zona geográfica de mercado que le corresponde. A esto hay que añadir que muchos de ellos ya disponen de página web, por lo que se trata de que sean más competitivos. En definitiva, se trata de una apuesta y de que el distribuidor se sienta cómodo con ella, pues el negocio es factible y le reporta mayor rentabilidad que cualquier producto estándar, amén de que la satisfacción de la venta es sí es mayor al tratarse de productos de mayor calidad, lo que también agilizar su postventa.

También podría haber dos motivos para que el distribuidor se avenga a apostar de manera definitiva por este mercado. El primero es el negocio en sí, pues ve que cada vez gana mayor protagonismo dentro de la facturación de un mayorista como MCR —cerca del 30% en la actualidad—; y el segundo, que asegura la venta cruzada…

Claro —asiente convencido—. Cuando un usuario entra de lleno en el mundo del gaming, la innovación en forma de nuevas tecnologías o juegos más desarrollados obliga a contar con equipos cada vez más potentes para satisfacer su experiencia de juego. Por eso, el parque se renueva de manera continua, y a la vez que aparecen continuamente novedades en forma de periféricos y equipos, idéntica trayectoria nos encontramos en el mundo del desarrollo de los videojuegos. PC o portátil, bien, pero aquí nos encontramos con una parte muy importante en la estrategia del gamer, y son los accesorios. Es decir: monitor, teclado, alfombrilla… Y de calidad, que es lo que exige aquél.

Y de gran calidad, lo que deja al distribuidor un margen más que interesante…

No es extraño, por consiguiente, que un buen equipo de gaming oscile entre los 2.000 y los 3.000 euros y según la categoría del gamer. Y es que hay que tener en cuenta una consideración: el que entra en este mundo siempre quiere lo mejor: un buen ratón, silla, teclado… ¿Qué pasa? Que para un distribuidor acostumbrado a vender un teclado por 20 euros de PVP, pasar a otro por 150 euros puede despertar temor acerca de qué hacer con él en caso de que no lo venda, y eso conlleva cierto vértigo en todo lo que se refiere al stock de estos productos. Pero las figuras de Canal que están apostando de lleno por el mercado del gaming acaban satisfechas. A lo que me gustaría añadir que se trata de una evolución del mercado tradicional y también que es algo que el mismo usuario le reclama. Tiene que ir hacia ello, en consecuencia.

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