ACTUALIDAD | Artículos | 17 SEP 2019

“Al Canal le falta aún conocimiento en los nuevos modelos de negocio y de gestión del cambio"

Muchos son los planes, proyectos e iniciativas en que Ingram Micro está en estos momentos comprometido con el Canal, y todos ellos van cumpliéndose con excelentes resultados. Es buen momento para que su director en Madrid, Alberto Pascual, nos explique qué nos deparará el mayorista en este último cuatrimestre del año.
Alberto Pascual Ingram Micro
Paloma Torres

Es un hecho que Ingram Micro experimenta un fuerte crecimiento en los últimos tiempos, potenciado por su estrategia de ofrecer Valor, conocimiento y técnica a la vez que un análisis exhaustivo de las necesidades del mercado. Una figura que lleva tiempo evolucionando dentro de una estrategia orientada al cliente, a la que acompañan planes de soporte al Canal, un go-to-market acertado, formación específica para directivos y buenas dosis de incentivos aderezado con una respuesta rápida y efectiva en su gestión. Y ello es de premiar.

Por eso, y ante el último trimestre del año, charlamos con Alberto Pascual, director de Ingram Micro Madrid, para conocer de primera mano las iniciativas de negocio en este periodo. A destacar por encima de todo sus principales proyectos en marcha y el análisis de resultados: su continuidad con planes de formación directiva para la transformación digital y el conocimiento más profundo en la nueva gestión para el Canal, el tirón del sector privado en esa transformación que está compensando la inversión IT de la administración pública, así como el proyecto de “tomar el pulso” a las pymes, una iniciativa junto con IDC para proporcionar a Ingram Micro nuevas capacidades de respuesta a este segmento. Todo ello nos lo ofreció en exclusiva el responsable de la compañía en Madrid.

Muchos argumentan que el Canal se encuentra en pleno proceso de cambio. ¿Cuál es su situación actual y cómo se afronta desde Ingram Micro?

Existe una realidad en la que estamos todos inmersos: cualquier empresa, de cualquier sector y tamaño, ha de competir con nuevos jugadores que, haciendo uso de la tecnología, consiguen dar una respuesta más ágil, rápida y personalizada al usuario. Ello conlleva un cambio en los modelos de negocio, en los financieros y en la misma gestión de ese cambio para adaptarse a la competencia con estos nuevos jugadores, que son nativos digitales. De ahí que las empresas de cualquier sector se transformen para poder competir con ellos. En consecuencia, todo ello ha obligado al Canal tecnológico a adaptarse, porque le hace ir un poco más allá de la tecnología. Ahora, el Canal tiene que entender los nuevos modelos de negocio y cómo adaptar los sistemas a la gestión del cambio, de ahí que nosotros decidiéramos ponernos por delante de todo ese proceso y tirar del Canal en ese viaje de transformación.

De ahí el lanzamiento hace dos años de un programa de aceleración digital…

Cierto. Lanzamos dicho programa con el objetivo de cubrir esas carencias del Canal. Primero, el cambio de estrategia. Para ello necesitaba formación para entender qué es lo que está pasando y darle una respuesta. Diseñamos junto con ESADE, la Escuela de Negocios, un programa de transformación digital en España dirigido al primer nivel directivo del Canal. Desde entonces hemos formado a tres promociones que ya están poniendo en práctica su formación. Además, tenemos un programa con The Valley, una escuela de negocios 100% digital, cuyo objetivo es formar a esos profesionales que son líderes dentro de las organizaciones, y que ayudan a extender cualquier cambio como una “mancha de aceite”.

Por otro lado, el Canal también necesita plataformas tecnológicas y financieras que le permitan acompañar al cliente en este viaje donde hay muchas tecnologías de pago por uso. Para ello necesita plataformas que le permitan hacer provisión de servicios y la facturación de manera automatizada. Así, puede utilizar nuestro propio marketplace de marca blanca, donde puede subir sus soluciones o revender de terceros para dar a sus clientes una solución 360 grados, además de integrar toda la solución con sus diferentes piezas en una única factura mensual. Todo ello contempla una complejidad y unas inversiones que el Canal por sí solo no podría abordar. Nosotros, jugando con economías de escala, le brindamos toda esa tecnología para que puedan utilizarla.

¿Cómo ve el último trimestre del año su compañía en cuanto a resultados para este año?

El mercado de consumo tiene su estacionalidad. La campaña de educación ha supuesto un balón de oxígeno importante para el sector, pues son eventos de consumo dinamizadores del mercado. Pero el grueso del negocio está en dos ámbitos: la Administración Pública y el sector privado. En el primero, todavía queda mucho por hacer en cuanto a la brecha digital, especialmente porque ha habido unos años de parón y hay proyectos muy críticos parados debido a la situación política que vivimos. En los últimos años hemos alcanzado crecimientos de doble dígito en la distribución TI a pesar de que se trata de un componente que ha afectado en los últimos años. Pensemos que el 40% de la inversión que se realiza en España es para la Administración Pública en sus diferentes vertientes. Y si hemos llegado hasta aquí con este crecimiento ha sido precisamente por el tirón enorme que está teniendo ese proceso de transformación digital. En este aspecto tira más el sector privado que el público, y esperamos que suceda lo mismo durante el último trimestre del año.

Un gran daño el que provoca la parálisis de la Administración…

No obstante, y según nuestros datos, este año vamos a ser capaces de compensar ese 40% de inversión IT que no va a hacer la inversión pública gracias al enorme crecimiento del sector privado, porque se ha visto obligado a “transformarse o morir”. Por eso, el tejido español se ha sensibilizado mucho para lograrlo.

¿Cómo? ¿Lo puede analizar?

Cómo no. Abordando tres vectores: hay que ser capaces de disponer de modelos de computación, de almacenamiento y pago por uso, así como decidir qué cargas se llevan a la nube; segundo, hay que hacer un uso muy eficiente de nuevas tecnologías de analíticas y de Inteligencia Artificial; y el tercer vector, es que todo esto hay que securizarlo, porque vivimos en un entorno que ya es móvil, y el usuario es móvil.

Puede leer aquí el resto de la entrevista.

 



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