TENDENCIAS | Artículos | 15 JUN 2018

Verticalizarse en la transformación digital: nuevas oportunidades para el Canal de distribución de TI

En los últimos años, hemos sido testigos del aumento de la especialización del Canal, focalizando su negocio cada vez más hacia los mercados verticales. El Canal ha ido desarrollado un catálogo de productos y servicios enfocado hacia industrias verticales específicas con la intención de aumentar su competitividad y mejorar sus resultados frente a la competencia.
transformación digital
Javier García Fiaño

En un contexto en el que las nuevas tecnologías como el Cloud, el Big Data, las redes sociales o el IoT han cambiado las reglas del juego, el Canal ha decidido dar valor a su oferta y conocimiento. Estos cambios vienen a cumplir con las nuevas necesidades de los clientes que buscan consejo y soluciones en el Canal de distribución TI para poder afrontar los procesos de transformación digital dentro de la empresa.

Cumplir con las nuevas demandas que solicitan las empresas requiere que el Canal de TI invierta en la especialización sectorial si no quiere perder oportunidades valiosas de negocio y exponer así su falta de conocimiento o experiencia frente a sus clientes. Para conseguir esto y aumentar sus oportunidades de negocio, el Canal debe realizar una reestructuración que implique una serie de medidas que le ayuden a adaptarse y afrontar los retos del sector. El dominio de la jerga del sector y del lenguaje especifico, la inversión en nuevas tecnologías y la implementación de soluciones que puedan ser replicables son clave para mantener satisfechos a los clientes y abrirse a las nuevas oportunidades de negocio.

Un enfoque vertical permite ganar mayor relevancia y reforzar las relaciones con los clientes. Para conseguirlo, tener un dominio del lenguaje del cliente muestra un mayor conocimiento del sector en el que éste opera, lo que favorece las relaciones y ayuda a dar un paso al frente mostrándose como un partner de confianza y un buen asesor que puede convertirse en el nuevo proveedor de sus infraestructuras. Dominar el lenguaje propio del sector y convertirse en asesores especializados son dos características clave para tener en cuenta a la hora de diferenciarse de la competencia que cada día es más intensa. Dominar la jerga del sector, a su vez, ayuda a entender el propio negocio y convertirse en expertos que podrán proveer de soluciones y tecnología que encaje en los retos y desafíos a los que debe enfrentarse el sector.

Otra de las claves para ganar en competitividad es la inversión en tecnologías de la Tercera Plataforma, término acuñado por la consultora IDC y que hace referencia a un nuevo ciclo en la evolución tecnológica que relaciona servicios y tecnologías de la información con las claves de inversión empresarial como son el Cloud Computing, el Big Data, el Social Bussines y la movilidad. La estrategia debe enfocarse a la creación de alianzas y generar un ecosistema en torno a estas nuevas tecnologías para poder aportar a los clientes un valor añadido que te diferencia de la competencia.

Otra estrategia de diferenciación de la competencia que desde el Canal de distribución de TI se debe tener en cuenta, y que la especialización de mercados verticales hace posible, es la creación de soluciones replicables. Gracias a la especialización y el dominio de un sector específico del mercado, es posible identificar problemas comunes y concretos de ese sector, lo que permitirá diseñar soluciones específicas. El éxito de esta estrategia reside en poder reconocer que una solución puede ser una proposición de valor para otros clientes del mismo entorno, por lo que puede ser replicada de forma rápida y eficiente. Localizar una solución que pueda ser replicable aportará además de rentabilidad, un valor añadido a tu empresa al poder prever posibles problemas.

La especialización en mercados verticales y los procesos de transformación digital ya se están produciendo en estos momentos. Los partners de Canal deben continuar expandiendo su expertise y analizar dentro de sus empresas sus puntos fuertes y explotarlos como servicios especializados verticales. Seguir un enfoque vertical, con conocimientos, soluciones y servicios específicos, es una oportunidad para entender los desafíos a los que las organizaciones se enfrentan en su día a día en sus mercados específicos, lo que a su vez pueden proporcionar las claves para poder desarrollar nuevo negocio y mantener satisfechos a los clientes.

Javier García Fiaño es Territory, Partners & Alliances Sales Manager en Red Hat España.

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