TENDENCIAS | Artículos | 18 ENE 2018

Valor añadido: un reto apasionante para el mayorista en 2018

2017 ya nos dejó una evidencia: la lucha por el valor añadido entre los mayoristas más destacados del mercado. Competencia que promete depararnos interesantes momentos en este recién comenzado 2018. Y algunos de esos mayoristas nos cuentan cómo será de intenso este nuevo año en lo que respecta a dicho mercado.
futuro canal mayoristas
Víctor Manuel Fernández

2017 fue un año intenso en lo que al mercado mayorista se refiere. Concentración, adquisiciones, posicionamiento en nuevos negocios… Panorama que se repetirá en este 2018. Al menos en lo que al posicionamiento en los nuevos negocios se refiere, porque uno de ellos es el que centra la atención de las principales figuras del mercado: el Valor añadido.

Un valor para competir

Y es que se trata de un mercado que llama la atención, que atrae por el negocio que es capaz de generar, por los márgenes que proporciona. Porque no hay que olvidar que el Valor es la evolución natural del sector TI, un sector en constante evolución en el que el Cloud, Big Data, IoT, o la Digitalización de las Organizaciones se han encargado de acelerar lo que nos lleva a afrontar múltiples retos y buscar oportunidades. “Y es que tanto mayoristas como fabricantes estamos evolucionando hacia la venta consultiva que nos diferencie y obtengamos el ROI necesario”, sostiene Mario Marquez, marketing and sales director de Aryan Comunicaciones.

Movimientos resultado de un cambio experimentado por el mercado y las figuras que compiten en él. Los mayoristas están redefiniendo su papel, saben a lo que se enfrentan y cómo dar respuesta a las nuevas necesidades planteadas. Pero también tienen que hacer frente a nuevos competidores; savia nueva, con nuevas y revolucionarias maneras de hacer las cosas, que conquistan cada vez más porción del negocio, y los mayoristas tradicionales no pueden quedarse de brazos cruzados ante esta nueva situación. Y es que, como bien indica Alberto Pascual, director de Ingram Micro Madrid y responsable del área de Valor del mayorista, “el tamaño ha dejado de ser suficiente en la distribución IT. Resulta muy difícil emular las eficiencias que compañías como Amazon o Aliexpress consiguen a la hora de distribuir tecnologías “commodity”. Por ello, se buscan otras fórmulas de aportación de valor. De todos modos, soy de los que piensan que ha habido también una cierta “comoditización” en los modelos de Valor en torno a los servidores, el almacenamiento o las comunicaciones. Casi todos los mayoristas aportan lo mismo, quedando poco espacio para la diferenciación”.

Puede consultar el resto del reportaje aquí.

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